Джон Горнштейн посвятил более 30 лет своей карьеры консультированию крупнейших международных компаний по организации изменений в вопросах лидерства и корпоративной культуры, улучшению слаженности работы, построению надежных кросскомандных коммуникаций и общему повышению производительности. Он работал в более чем 50 странах, с такими компаниями как Abbott Labs, Disney, IBM, Glaxo SmithKline, Cathay Pacifi c Airways, Goldstar, and Hilton Hotels.
Personal Global – это создатель глобальных методик оценки и инструментов анализа, чьи решения помогают нашим клиентам увидеть сильные и слабые стороны своей организации, а также потенциал ее развития.
Методики и инструменты анализа Persona Global применяются в 37 государствах на 26 языках. Во всем мире этими методиками пользуется более 600, имеющих сертификаты и лицензии, консультантов
Что хотят от апельсина?
- Наша методика универсальна, она работает и в межкультурной коммуникации. Конечно, мы принимаем во внимание уникальность каждой культуры, каждой страны. Но самое главное - мы помогаем людям взаимодействовать эффективно. Мы предоставляем людям методологию создания ситуации, которую называем «выигрыш-выигрыш». Намного лучше влиять на людей с помощью построения доверия, при этом, обладая беглыми навыками по этой программе, вы сможете взаимодействовать с разными типами людей.
Каковы преимущества эффективного взаимодействия? Каковы преимущества построения доверия? Что вы получите от этого, каковы будут результаты? Люди будут давать вам самые лучшие идеи и усилия, они будут на вас намного усерднее работать.
Если вы не доверяете людям, с которыми работаете, или не доверяете своим подчиненным, что те обычно делают в таком случае? Они делают минимум работы, только чтобы сохранить свое рабочее место. Поэтому мы считаем, что в первую очередь важно эффективно взаимодействовать и строить доверие. Сотрудничество намного сильнее, чем конфронтация.
Мы считаем, что строительство доверия – это навык. Это методология. Обычно построение доверия с человеком занимает длительное время, но если вы делаете что-то неправильно, то разрушить доверие можно очень быстро. Преимущество этой программы - вы учитесь, как строить доверие, как сохранять доверие, и как это сделать намного быстрее, чем вы обычно делаете. Основные преимущества – это навык, который вы можете использовать не только в бизнесе, но и во всей вашей жизни. И это не методика манипулирования людьми, потому что очень часто в методиках переговоров учат, как манипулировать. А мы учим, как сотрудничать и как получить доверие без манипуляций. Уникальные параметры этой программы – то, что каждый участник получает обратную связь, таков уникальный стиль. Кроме того, они получают план действий, который мы называем гейм-план, там говорится о том, как повысить эффективность с кем-то, уже после семинара.
Гейм-план – это план действий, как быть боле эффективным с тем человеком, с которым есть какие-то трудности. И один из результатов программы – то, что у вас будет новый план коммуникации с этим человеком уже после семинара. И у нас есть также технические инструменты, которые вы можете использовать после программы. Вы можете загрузить этот технический инструмент на айпад или на платформу Андроид. Это очень простой инструмент, простая технология, но она позволяет вам усилить ваши навыки взаимодействия с другими людьми после семинара.
- А можно ли сравнить данную технологию с коучингом или тренингами личностного роста? В чем различие? Это просто программное обеспечение по развитию личностного роста?
- В первую очередь это тренинг «лицом к лицу». Вы используете специальные приложения, которые загружаете в айпад или телефон и эта технология становится бизнес-коучем до вашего следующего совещания. То есть мы ушли на один шаг вперед.
- То есть, это, по сути, личный коуч в кармане?
- Точно. Если вы хотите, мы можем показать вам эту технологию. И она на русском языке.
- Хотелось бы услышать примеры из практики. Как это помогает в бизнесе, при переговорах, примеры из жизни.
- У нас уже прошло несколько кейс-стадий, один из кейсов посвящен очень известной японской автомобильной компании. Когда они обучали новых специалистов по продажам, одну группу обучали традиционно, а в программу второй группы добавили нашу методику. Потом измерили, сколько машин каждая группа продала в течение двух лет. В группе, где прошел наш тренинг по коммуникации, продавали в среднем на тридцать девять машин больше, чем в группе, где не было этого тренинга. Это очень практичная программа, ориентированная на результаты.
Еще один пример – это Северное море, норвежская нефтяная компания. У них возникла проблема на нефтяных платформах в Северном море – была утечка газа, это было очень опасно. На платформе работают специалисты из разных компаний, когда они прошли этот тренинг, то уменьшили количество утечек на 80%.
Также японская авиакомпания обучила восемьсот пилотов по этой программе, для того, чтобы экипаж, сидящий в кабине, лучше взаимодействовал. Соответственно, у них стало более эффективным взаимодействие в кабине.
- Если отойти от темы самой программы, хотелось бы уточнить, насколько вы считаете владение методикой честным по отношению к собеседнику? То есть, если оба собеседника занимаются по данной программе, понятно, что правила игры для всех одинаковые. А если один человек имеет при себе данную программу-подсказку, а другой человек ею никогда не пользовался, почему это все-таки не является манипуляцией?
- Люди довольно умные. То, что вы изучаете по данной программе, можно использовать как молоток. Молоток можно взять для того, чтобы построить дом или ударить кого-то по голове. Но когда вы ударяете молотком по голове, люди это осознают.
- Вы могли бы дать практические советы по руководству фрилансерами, аутсорсерами? Насколько данные методики можно использовать при общении с сотрудниками, которые работают удаленно?
- Так же, как и со всеми людьми, если с ними говорить с точки зрения их личностных потребностей, строить с ними доверие, то они будут с большим желанием слушать вас. Это одно из преимуществ доверительных отношений, люди будут с большим желанием принимать ваши идеи и они смогут понять, что вы их слушаете. И как раз то, что характерно для аутсорсинга – это поможет им создать более плотный союз, связать их вместе.
В жизни, в школе, нам дают систему, как со всем справляться. Но в школе нас не учат, как взаимодействовать с окружающими. Мы предоставляем систему, как взаимодействовать с людьми, которые строят доверительные отношения, а также как влиять на людей и как на вас влияют.
- Если говорить о таком понятии как деловая репутация, помогают ли данные методики создать свою деловую репутацию, правильный бизнес-имидж?
- Это зависит от того, какой у вас бренд, если вы компания. Если вы хотите, чтобы ваш бренд отвечал за ясную коммуникацию, чтобы ваш бренд отсылал людям сообщение, которое относится к их потребностям, я бы сказал, что наша программа помогает.
- А если говорить о бизнес-репутации конкретного человека?
- Я думаю, что это уже выходит за рамки коммуникации, потому что это уже вопрос этики, личностных характеристик.
- Какие проблемы коммуникации наиболее часто встречаются и как их разрешать?
- Самая общая проблема – люди любят говорить о себе. Есть такое выражение: «Разговор о себе – самая интересная тема». Мы говорим о том, что ваша способность влиять на любого человека - это восприятие этим человеком вашего желания соответствовать его потребностям. Люди не заинтересованы в ваших потребностях, они заинтересованы в собственных. Если вы будете знать, что это за человек, вы можете разговаривать практически обо всем с точки зрения его потребностей. И мы учим, как наблюдать за поведением людей, что поведение говорит, как соотносить эту информацию с межличностными потребностями человека, который с вами разговаривает
Я сейчас не говорю о пирамиде Маслоу, я говорю о межличностных потребностях. И если вы это будете знать, то вы сможете использовать свое собственное поведение, чтобы построить доверие. А если вы будете знать, как считывать поведение другого человека, вы сможете спрогнозировать, что он собирается сделать. Вы сможете спрогнозировать, как он пользуется своим временем, как он принимает решения, как он будет пытаться влиять на вас, что мотивирует его. Это дает вам очень мощный инструмент, мы не говорим, что этот инструмент на 100% совершенен, но в большинстве случаев он работает.
Это примерно так же, как мы можем предсказать рынок акций. Или не предсказать.
- То есть это, по сути, прогнозирование действий оппонента, либо коллеги, либо подчиненного?
- Да, можно так сказать.
- Какие советы от гуру коммуникации вы могли бы дать в преддверии Нового года нашим читателям, эйчар-директорам, руководителям компаний? Как можно изменить к лучшему свою манеру поведения?
- Мой совет основан и на моем опыте, и на исследованиях. Вы будете процветать, вы будете более довольны и счастливы в вашей компании, ваше управление будет более успешным, если вы сфокусируетесь на навыках построения доверительных отношений с сотрудниками и с поставщиками. Если также вы научитесь навыкам переговоров win-win (выиграл-выиграл), вместо win-los (выиграл-проиграл). Чтобы руководители относились по-разному к разным людям, в зависимости от потребностей. Чтобы фокусировались на сотрудничестве, а не на конфронтации как внутри компании, так и с поставщиками.
- Какие методики вы бы порекомендовали использовать при ситуациях, когда оппонента видишь в первый раз, например, соискателя на собеседовании? Либо делового партнера при знакомстве?
- Как раз один из навыков, которым мы обучаем по этой программе, - это как распознавать и считывать поведение человека, когда вы его видите. И как соответственно этому говорить о его потребностях, а не только о своих. Не обязательно собственный выигрыш оборачивается чьим-то проигрышем, как в этом уверены некоторые люди, особенно старшего поколения.
Я расскажу маленькую историю. Мама заходит на кухню. У нее две дочки. Они дерутся из-за единственного апельсина. Одна дочка хочет апельсин, и другая не отстает. Что сделает мудрая мама? Разрежет на две половинки, чтобы дать одну половинку одной дочке, а другую – другой. И что тогда делают дочки? Одна берет ложку, вынимает всю мякоть, выбрасывает кожуру и съедает мякоть.
А вторая дочка берет ложку, выбрасывает мякоть, берет только кожуру, трет на терке и украшает торт, который хочет подарить своей маме на день рождения.
А мораль истории в том, что достаточно было одного апельсина, если бы вы сразу знали потребности всех.
То есть ваши способности влиять на других основаны на их восприятии вашего желания соответствовать их потребностям, а не вашим. И это является истиной во всех отношениях, даже в войне, потому что все конфликты в основном возникают из-за потребностей каждой стороны. Если вы определите эти потребности сразу, у вас будет больше шансов их удовлетворить, найти верный путь. К сожалению, много менеджеров, управленцев приходит на переговоры уже с готовой позицией. Хитрость в том, что нужно уйти из своей позиции и найти потребности другого.
То есть, чтобы люди получили то, что они хотят от апельсина.