Чтобы не стоять на месте, надо быстро бежать

Шармила Чаттерджи, генеральныйдиректор«АкваСорсМ»

Прямые продажи или классический ретейл

И в том и в другом случае есть свои особенности. В некотором смысле прямая продажа немного легче, чем традиционные каналы сбыта. Не надо инвестировать деньги на рекламу, на продвижение через стационарные точки и т. д. Но в прямых продажах есть свои сложности: если продавец некомпетентно доносит информацию о продуктах и бизнес-возможностях, то у него не получается развивать свой бизнес. У нас основной капитал – это продукция и люди, продавцы, которым необходима постоянная тренировка. Очень значима коммуникация с людьми, важно растить лидеров. А эти лидеры ведут бизнес-группы. Группа может быть и 5, и 5000 человек... Размер группы зависит от того, сколько людей лидер сможет привлечь и «воспитать». Если команда делает оборот 5000 евро, у лидера одна компенсация, а если 50 000 евро, то другая. От административного офиса зависят качество продукта, ассортимент, логистика, маркетинговая коммуникация, финансы. Остальное в руках продавцов и тренинг-лидеров. Есть сотрудники со штатным расписанием и продавцы («sales force»), которые «подчиняются» бизнес-директорам.

Бизнес-директора приводят новых продавцов. Их существует несколько поколений. Нижний уровень – дистрибьютор (одна, две, три звезды). Потом директор. Далее – директор (одна, две, три звезды), исполнительный директор (одна, две, три звезды). Важно понимать, что в разных компаниях, занимающихся прямыми продажами, различные структуры карьерного роста, разные условия перехода с одной ступени на другую, планы вознаграждений. Например, у компании Oriflame, Herbalife, Amway и у нас работает так называемая стандартная схема (бизнес-план). В таких компаниях вы не заработаете огромную сумму денег за два дня. Для того чтобы получать хорошие компенсации, необходимо действительно работать с продукцией: покупать, пользоваться, дальше продавать. Для того чтобы стать хорошим продавцом, необходимо иметь навыки розничной продажи, навыки рекрутинга. Также существует бинарная система. Компании, работающие по такой системе, стремятся делать «легкие» деньги.

Рекрутмент

Мы не делаем объявлений в прессе. В прямых продажах реклама – это собственные люди, которые приводят других людей через бизнес-презентации и через личный контакт. И только несколько лет назад такие компании, как Oriflame, Avon, Amway, Herbalife начали вкладываться в рекламу. Нужно было исправлять подпорченный в 90-х негативный имидж компаний, занимающихся прямыми продажами. В США нормальное восприятие этой системы продаж. Прямые продажи – это та же розничная продажа, но вне стационарной розничной сети.

Причем некоторые компании работают уже много лет. Например, Avon существует 100 лет на рынке. За привлечение людей консультанты не получают вознаграждений. Даже в кодексе АПП прописано, что за привлечение не платятся вознаграждения. Только в случае если новички покупают продукцию, этот набор идет к объему вышестоящего дистрибьютора. Он, в свою очередь, за счет того, что сделал некий план, объем, получает комиссионные. Комиссионные зависят от плана: 5–30 %. Мы не платим денежные комиссионные, если человек не зарегистрирован как индивидуальный предприниматель. Здесь очень важен момент привлечения людей в бизнес, и, как правило, просто привлекать недостаточно, нужно грамотно рассказать о продукции, о возможностях, бизнес-модели и вознаграждении, включая скидки. Людей привлекают бизнес-директора и дистрибьюторы. У компании есть девиз «Energy, Action, Freedom», то есть существуют ресурсы (продукты, капитал) и нужно действовать и получать финансовую независимость. Есть миссия – помочь человеку быть здоровым и создать возможность заработать. И эти люди за счет того, что они обучены, могут доходчиво доносить информацию.

Система обучения

В каждой компании есть бюджет на обучение. Это могут быть внутренние или внешние тренеры. Темы для достижения эффективности бизнеса могут быть разные: управление бизнесом, финансовый анализ, планирование и контроль хозяйственной деятельности. Если мы говорим о здоровом питании, тренером может быть врач. Он подробно рассказывает консультантам, зачем нужна та или иная продукция, о ее свойствах. А не «возьмите продукцию, и вам завтра будет хорошо». Если мы говорим о косметике, то это косметолог, который расскажет, к примеру, о типах кожи.

Помимо тренингов по продуктам, проходит обучение консультантов: как развивать их бизнес-структуру, как стать лидером, как «дуплицировать». Как помочь новым консультантам стать такими же успешными, как и они сами. Термин «дуплицирование» прочно вошел в терминологию прямых продаж. Но если успешный консультант говорит: «Я зарабатываю 300 000 рублей в месяц, приходите к нам и вы завтра тоже сможете заработать столько же», – это неправда, так быстро это не происходит. Чтобы дойти до такого статуса, человек должен много работать, создать свою команду, обучить ее и пр.

С чего стоит начинать

Во-первых, нужно четко понимать, какую идею, объединяющую людей, несет продукт. Без объединения людей не было бы прямых продаж. Во-вторых, знать особенности ведения бизнеса в стране. Также важным моментом является правильный подбор административного персонала. При выборе персонала следует отдавать предпочтение людям, которые понимают специфику рынка прямых продаж. Сотрудник должен знать специфику страны.

Например, почему в России в Южном федеральном округе БАД продаются лучше, а в Северном округе продается лучше косметика? А также знать каналы сбыта и понимать своих покупателей. Бизнес-план очень важен. Сегодня очень много разных недобросовестных компаний приходит на российский рынок. И людям явно нужны скорые деньги, на скорую руку. Такие люди могут позвонить своим друзьям и сказать: «Знаешь, новая компания приходит, нам надо с тобой завтра заработать на машину каждому, давай мы пойдем работать в…» А в России народ не очень любит платить налоги. И вот быстрые деньги сделали, оставили этот бизнес, пошли в следующий бизнес. Это есть миграция дистрибьюторов.

Не всем нужна продукция. Вот некий отрицательный момент, с которым сталкиваются компании. И люди приходят, видят, что тут скорых денег нет, и уходят.

Мотивация дистрибьютора

Людей, которые хотят заработать быстрые деньги, можно удержать только материальной мотивацией. Но люди, которые в силу разных причин (результат использования продукции, успешные лидеры и т. п.) стали дистрибьюторами, являются командой. Мотивация действует только на преданных дистрибьюторов. Люди, которые приходят работать в компанию, стремятся себя реализовать. Здесь большую роль играют энтузиазм, решительность и личная мотивация. Без этого нельзя стать бизнес-лидером в будущем. Комплексный подход – бизнес-мероприятия, практическое обучение, вознаграждение за проделанную работу, поощрения (денежные или путевка на отдых) и корпоративные праздники.

Event-менеджеры организуют мероприятия, которые помогают создать командный дух, дают возможность неформального общения. Во время празднования (может быть каждые три месяца или два раза в год) награждаются успешные дистрибьюторы.

Для дистрибьюторов важно не сбавлять обороты, несмотря на временные неудачи. Дистрибьюторы достигают некоего статуса и не всегда могут идти выше. Здесь нужно сказать о личностных качествах человека. У людей от успеха может закружиться голова, и они перестают вкладывать в рост группы, становятся недоступными для тех, кто по разным причинам перестает быть частью «cash cow» (надежным источником денег), перестают их тренировать.

Стартовый капитал…

Для дистрибьюторов в нашей организации стартовый капитал – это всего 350 рублей.

Для компании – все зависит от дальнейшего плана развития бизнеса. Это только мое мнение. Я маркетолог, и мое мнение не всегда совпадает с мнением руководства. Должны быть прогноз и намерение на дальнейшее развитие бизнеса. Какими вы хотите видеть ваши обороты – пяти-, шести-, восьмизначные цифры… Или пока вы просто хотите собирать дистрибьюторскую базу? Если вы просто хотите маленькую дистрибьюторскую базу и хотите развиваться, то здесь офисные, административные расходы, аренда, зарплата и тренинги, тренеры и их вознаграждение. А если вы пришли и завтра собираетесь создать большую сеть, и вам надо охватывать кроме Москвы еще 5 городов, соответственно и расходы будут в 5 раз больше – офисы, оборудование, командировочные.

Бизнес должен быть легальным, с соблюдением всех законодательных норм, установленных в Российской Федерации.

Есть этика бизнеса и политика возврата продукции. Раньше этого не было. И сейчас не все компании это делают. Агрессивный рекрутинг негативен. А если компания говорит: «Хорошо, мы это все обратно забираем», не важно, что у компании есть почтовые расходы, потери, но если нужно возвращать деньги, то проблемы я здесь не вижу. Люди, конечно, устали, что им постоянно что-то предлагают. В России не совсем понимают понятие «активный продавец». Активный – это не настойчивый и назойливый. Людей пугает этот подход. Активный продавец – это тот продавец, у которого есть индивидуальный подход к каждому из его клиентов, что помогает ему быть успешным продавцом. Здесь нет стандартной схемы.

Доход дистрибьютора

Нет обещаний и не будет. Работает очень рациональная система. Вы заработаете столько, сколько способны. Существуют бонусы, разовые компенсации, поощрения. Кроме этого, у вас есть комиссионные от работы вашей группы. Вы работаете с ними, вы получали ежемесячное вознаграждение и должны постоянно работать, привлекать новых людей в бизнес, их «выращивать». Многие люди думают, что после достижения определенного уровня у них «деньги должны капать». Это не так. Останавливаться нельзя. Нужно заниматься саморазвитием, анализировать результаты своих успехов и неудач. Чтобы не стоять на месте, надо быстро бежать Надо все время работать.