Игра с нулевой суммой

Марат Авдыев, директор Центра конфликтологии и примирительных процедур (Новосибирск):

— Большинство семинаров, обучающих секретам ведения переговоров, направлены на развитие индивидуальных навыков, личных качеств и специальных техник. Недостаток этого подхода скрывается в самой постановке проблемы. Нам заранее внушают, что переговорная техника — это искусство, а не одна из функций регулярного менеджмента. А следовательно, успех конкретных переговоров — заслуга и опыт ценного специалиста. Неудача же — просто элемент невезения.

Между тем количество лиц, постоянно ведущих переговоры в своей работе, становится все больше. Особенно сейчас, в эпоху информационных коммуникаций. Необходим индустриальный подход к переговорам. Корпоративный потенциал — это набор регламентов, количественных и качественных показателей в составе корпоративных знаний компании. Успех переговоров в меньшей степени должен зависеть от личных качеств менеджера. Это одна из функций регулярного менеджмента, поддающаяся описанию, классификации и контролю.

Руководители поступают недальновидно, когда делегируют заключение договора командам юристов, а сами от этого процесса устраняются. Если это так, то в итоге управленческие решения принимаются без них. А это в корне неверно.

Конечно, изучение вопроса добросовестности делового партнера и применение всевозможных юридических техник, всего того, что обеспечивает точное исполнение договорных обязательств и принуждает к ответственности сторон, это важные вопросы ремесла. Заниматься этим должны профессионалы. Но в целом процесс заключения договора — одна из регулярных функций менеджмента.

Договор — это обмен электронными сообщениями, позволяющими однозначно идентифицировать, кто и кому адресовал такие сообщения. Мы имеем в виду электронно-цифровую подпись и другие аналоги. Это заказ через электронный магазин, это также клик на корпоративном сайте и ответ на условия публичной оферты в виде отгрузки товара или совершения иных конклюдентных действий, то есть согласительных во исполнение условий договора и так далее.

Очень часто бизнес оперирует понятием «игра с нулевой суммой». Что это такое? Это когда выигрыш одной из сторон достигается за счет проигрыша другой стороны. Между тем «при долгосрочном и частом взаимодействии стороны могут воздержаться от действий, сулящих краткосрочную выгоду».

Договорный процесс и переговорная инфраструктура в целом — это управленческие, а не юридические категории. Поэтому если баланс сил в договорах зависит, главным образом, от юридических изысков или судебной практики, то такой договор следует выбросить в мусорное ведро.

Гарантия поручительства

Тема возврата долгов особенно актуальна в условиях России. По нашим оценкам, юридические издержки среднестатистического экономического спора составляют в суде 60 тысяч рублей с каждой стороны.

Однако вы сможете избежать непредвиденных расходов и вернете то, что вам причитается, если будете следовать очень простым правилам.

Прежде всего, выступая в роли кредитора, не допускайте хотя бы проблемных долгов. Не имейте дел с сомнительными компаньонами. У каждого из нас есть интуиция, внутреннее чутье, шестое чувство, чаще прислушивайтесь к себе.

Сделайте хладнокровный анализ, и если пора обсудить проблему задолженности — обсуждайте. На предшествующей открытому противостоянию стадии еще можно договориться. Подумайте вместе с клиентом, как ему лучше выполнить обязательства. Помогут вексель, залог имущества или поручительство. В нашей практике был случай: платежеспособность предприятия — заказчика услуги — стала «таять на глазах». Между тем сам директор предприятия относился к категории лиц, у которых «есть что взять».

Полный текст читайте в печатной версии журнала Управление Персоналом