Спикер: Иван Командный, директор Центра андеррайтинга и развития продуктов добровольного медицинского страхования СК «Альянс».
Allianz в России
Allianz — один из ведущих интегрированных поставщиков страховых и финансовых услуг в мире. Компания с 1890 года обеспечивает надежной страховой защитой миллионы клиентов по всему миру. Более 144 тысяч сотрудников группы Allianz по всему миру обслуживают около 85 млн клиентов примерно в 70 странах.
Концерн Allianz вышел на российский рынок в 1990 году, основав компанию «Ост-Вест Альянс» (позднее ЗАО «САК «Альянс»). В июле 2001 года Allianz приобрел 45,47% акций компании РОСНО, а в 2007 году стал ее основным акционером, что значительно расширило присутствие Allianz на российском рынке. В мае 2007 года Allianz завершил приобретение 100% уставного капитала российской страховой компании «Прогресс-Гарант». В 2011 году было принято решение о слиянии трех российских компаний Группы Allianz — РОСНО, «Прогресс-Гарант» и САК «Альянс». С апреля 2012 года объединенная компания ОАО СК «Альянс» начала свою работу.
В настоящее время в группу Allianz в России входят: ОАО СК «Альянс», ООО СК «Альянс Жизнь» (страхование жизни и пенсионное страхование), ОАО «РОСНО-МС» (обязательное медицинское страхование), СЗАО «Медэкспресс» (медицинское страхование), а также лечебные учреждения: ОАО «Моя Клиника» и ООО «Прогресс-Мед».
Ключевые направления деятельности ОАО СК «Альянс»: корпоративное страхование имущества и ответственности (включая страхование имущества, ответственности, транспорта, технических рисков и др. соответствующие виды страхования), добровольное медицинское страхование как физических, так и юридических лиц.
С 2001 года рейтинговое агентство «Эксперт РА» присваивает СК «Альянс» наивысший рейтинг надежности А++ «Исключительно высокий рейтинг надежности». «Allianz Жизнь» ежегодно подтверждает рейтинг надежности А++ «Исключительно высокий уровень надежности» «Эксперт РА». Финансовая устойчивость и стабильность компании РОСНО-МС неоднократно подтверждена «Эксперт РА» на уровне «А++» «Исключительно высокий уровень надежности». «Медэкспресс» присужден рейтинг надежности A+ «Очень высокий уровень надежности» по шкале «Эксперт РА». Allianz SE имеет рейтинги ведущих мировых рейтинговых агентств: Standard & Poors (AA), Moodys (Aa3) and A.M. Best (A+).
- Как все начиналось в 90-е?
- Советская система бесплатной медицинской помощи в 90-е фактически рухнула, а система обязательного медицинского страхования была только в стадии становления. В крупных городах стали появляться коммерческие клиники, а государственные стали предлагать коммерческие услуги. У работодателей возникла потребность дать сотрудникам дополнительную льготу, которая бы сильно улучшила уровень необходимой медицинской помощи. Так возникло ДМС. И это стандартный путь для многих стран. Там, где есть проблемы с национальной системой здравоохранения, с качеством и доступностью медицинской помощи, там везде возникает медицинское страхование в качестве льготы для сотрудников.
- Спрос возник естественным образом или был сформирован искусственно?
- Спрос был абсолютно естественным, и это очень хорошо видно из опыта других стран, где медицинское страхование является одним из основных продуктов как раз в разделе льгот для сотрудников. Во многих странах это один из основных элементов нематериальных льгот для сотрудников.
- Какие потребности были у компании по ДМС 5 лет назад?
- Кардинальных изменений в системе ДМС за прошедшие пять лет не произошло. Но год от года этот продукт становится более полноценным, включает все больше медицинских услуг. Мы пытаемся максимально решить те задачи, которые ставит работодатель.
Многие клиенты также стараются соответствовать ситуации на рынке и не отставать от конкурентов, предлагая ДМС своим сотрудникам с большим покрытием. Структурного изменения формата спроса на этот продукт не произошло, но качество этого спроса, безусловно, развилось в лучшую сторону.
- В России спрос больше у российских компаний или у иностранных?
- Безусловно, спрос выше у европейских компаний, потому что среди них гораздо больше компаний, которые стараются быть работодателем первого выбора. И, в принципе, у иностранных работодателей вопрос предоставления льгот более четко структурирован.
- Есть какие-то уже готовые пакетные решения для каких-то сфер бизнеса или особо крупных компаний?
- Наверное, это специфика рынка ДМС России, что у каждой компании есть свой запрос, который исторически сформировался. Есть перечень клиник, есть набор медицинских услуг, которые у них есть на текущий момент, и это та отправная точка, с которой они начинают свой путь в продлении покрытия ДМС. При этом это не означает, что из года в год не происходит никаких изменений в покрытии. У нас есть примеры, когда компании полностью реструктурировали свой пакет ДМС. Но изначально всегда все начинается со сравнения текущего объема. И это как раз та ситуация, которую мы сейчас пытаемся изменить. Мы хотим не просто предлагать клиентам точно такую же услугу, которая есть на текущий момент, а вначале консультировать клиента относительно того, какая структура покрытия будет в его конкретной ситуации наиболее правильной в зависимости от тех задач, который он, как работодатель, преследует.
- Что чаще всего компании у вас заказывают в полисе ДМС для своих сотрудников?
- Большинство средних и крупных компаний предлагают своим сотрудникам полный пакет медицинских рисков — это поликлиника, стационар, стоматология, вызов врача на дом и скорая медицинская помощь. Здесь, конечно, встречаются некоторые исключения, но подавляющее большинство клиентов нашей компании имеют покрытие полного набора рисков. И дальше уже основной вопрос в том, что же конкретно входит в наборы внутри этих рисков.
- Это одинаково для всех сотрудников или есть наборы для топ-менеджеров, для специалистов?
- Это зависит от тех задач, которые преследует компания с точки зрения управления своим социальным пакетом. В последнее время очень модной стала философия выравнивания льгот для сотрудников, когда всем сотрудникам, в независимости от их уровня, предоставляется единый набор нематериальных льгот, и различия они имеют только в величине зарплаты. Это больше распространено среди западных компаний, но в настоящее время и многие российские компании тоже следуют по этому пути. Но есть и обратные примеры, когда в зависимости от уровня сотрудника его полнота льгот возрастает.
- Как, по-вашему, это стратегия верна или нет?
- Мне кажется, тут нет правильной или неправильной стратегии. Все зависит от тех задач, которые ставит перед собой работодатель, от специфики его бизнес-модели. Какие-то бизнесы полностью ориентированы на сотрудников, и там, наверное, у всех должно быть все и сразу. В каких-то компаниях есть смысл разделять соцпакет для рядовых сотрудников и для руководителей. Это один из инструментов для решения задач по нематериальной мотивации сотрудников.
- Какие основные проблемы, которые вы решаете с медицинскими учреждениями, остаются за кадром?
- На самом деле фундаментальная проблема одна: мы должны предложить клиенту те услуги, которые он просит. И наша мотивация, естественно, состоит в том, чтобы все оказанные услуги по полису были медицински оправданы и экономически обоснованы, потому что это деньги клиента, за которые мы отвечаем. А в клинике — мотивация обратная, ей «интересно» оказать как можно больше услуг. И на фоне этого конфликта интересов, естественно, возникает много разных специфических ситуаций.
Есть и курьезные случаи. Одна из московских стоматологий, на наш взгляд, «стоила» неоправданно дорого, в несколько раз дороже, чем аналогичные клиники. Мы решили расторгнуть с ней договор. Направили уведомление, после чего генеральный директор стоматологии начал мне звонить и пугать меня, говорить, что я не отдаю себе отчет в том, что делаю. Но это не помешало нам прекратить отношения с этой клиникой.
- Я слышала, такой миф, что лечение по ДМС хуже, чем самостоятельный поход в эту же клинику за свои деньги. Это действительно так? Или все зависит от клиники?
— Что значит «хуже»? По крайней мере это лечение для застрахованного сотрудника бесплатное — это явный плюс. С другой стороны, в нашем лице у клиента есть «адвокат», который проследит за тем, что ему действительно сделают то, что нужно, и не сделают то, чего не нужно. Когда человек приходит самостоятельно напрямую в клинику, тут, так сказать, можно только довериться врачу. Потому что если ты сам не специалист, сложно понять, лечат тебя или «разводят». Поэтому я скорее не согласен с этим утверждением. Возможно, улыбаться сотрудники клиник и будут больше, если вы им свои деньги принесли, но я не думаю, что широта улыбки — это главная задача в получении медицинской помощи.
- Как вы оцениваете ситуацию на рынке ДМС?
- Есть официальная статистика на этот счет, и когда экономика растет, рынок ДМС развивается очень хорошо, потому что растет численность сотрудников, растут возможности предприятий, многие компании могут позволить ДМС для своих сотрудников. Например, в период с 2009 по 2011 годы, после окончания кризиса, среднегодовой темп роста коммерческого рынка ДМС был около 20% в год. Рынок развивался очень-очень динамично. Естественно, в период экономического спада рост рынка замедляется либо рынок входит в рецессию. Это то, что мы наблюдаем в этом году. Общий рынок немножко растет, но это в основном за счет нерыночных страховых компаний. Все независимые игроки по результатам первого квартала в этом году показывают снижение объемов продаж в среднем на 10%, у нас снижение по сравнению с прошлым годом тоже есть, но на уровне 3%.
- Почему, как вы считаете?
- Мы старались предложить справедливую стоимость услуг нашим клиентам и опирались на тех клиентов, которые действительно отдают себе отчет в том, с какой целью они приобретают себе продукт по ДМС. Среди наших клиентов — большая доля международных компаний, которые, естественно, не будут сокращать эту льготу, потому что считают ее важной. Это позволяет нам практически не терять в объемах, несмотря на тот негативный фон, который есть сейчас в экономике.
- Был такой случай, когда человек пришел с одной болезнью, диагностировали онкологию и в ДМС отказали. Вот сейчас, как с онкологией обстоят дела: она входит в ДМС или так же ДМС эти случаи не покрывает?
- У нас входит. С онкологией вот какая история. Долгое время невозможно было оказывать помощь по онкологии по программе ДМС, потому что помощь полноценно можно было получить исключительно в государственных центрах, они на коммерческой основе не работают. Эта ситуация изменилась в 2012 году, и появилась возможность включать онкологическое покрытие в программу ДМС, что мы и сделали, запустив дополнительную программу по страхованию онкологического риска: полноценную программу с включением в покрытие и лучевой химии, и медикаментозной терапии. Взрывного спроса на это покрытие у многих работодателей пока нет. Это достаточно медленный путь, но стратегически через 10-15 лет у всех работодателей первого выбора эти риски будут включены в программы страхования. Сейчас и экономическая ситуация не способствует увеличению бюджетов на социальный пакет, но, мне кажется, это то направление, которое будет развиваться.
- Это только у вас или такая услуга есть и у ваших конкурентов?
- Все крупные страховщики, конечно, так или иначе стараются следовать динамике рынка. Но мы были первыми, кто в корпоративное направление запустил эту программу. И, естественно, у нас есть последователи. Но мы на этот счет не переживаем.
- Вы были первые. Как пришла эта мысль, или почему решились на это?
- Достаточно посмотреть на опыт западных стран: в их ДМС онкология всегда входит.
- А если смотреть на западные тенденции, что там есть такого, чего пока нет в России?
- Интересный элемент — это соплатеж, для работодателя это инструмент оптимизации расходов на ДМС. Обычный ДМС сотруднику ничего не стоит, и ему очень «легко» сходить лишний раз в клинику и получить лишние услуги. Поэтому на развитых рынках и появился соплатеж, когда тот вид помощи, который не связан с огромными суммами на оплату лечения, поликлиническое обслуживание или стоматологию, оплачивается страховой компанией не полностью, но в достаточно большом объеме, а остальное доплачивает застрахованный. Это мудрый и хороший путь, и мы сейчас активно стараемся убедить наших клиентов в том, что это наиболее правильный путь оптимизации стоимости покрытия, потому что он позволяет рационализировать потребление услуг по ДМС. Я абсолютно убежден, что за этим будущее, и мы со своей стороны будем очень активно стараться менять рыночные устои и рыночную конъюнктуру, чтобы соплатеж у нас стал такой же практикой, какой является на всех развитых рынках.
- Какая доля соплатежа сейчас?
- Сейчас доля программ с соплатежом на рынке меньше 0,5%, или даже 0,1%. Мы всегда, даже несмотря на негативный фон в экономике, ищем возможности для развития. Мы считаем, что как раз текущий экономический кризис помогает реализовывать такие новшества, как соплатеж. Потому что клиенты стали более заинтересованы в вопросах оптимизации программ и поиска правильных путей этой оптимизации: не просто получить у страховщика дополнительную скидку, а действительно сделать что-то разумное и осознанное.
- Какой диапазон цен в полисах, и что входит в перечень основных продуктов?
- Диапазон цен зависит от стоимости медицинской помощи в регионе. Если говорить про Москву, то средняя цена полиса находится в диапазоне от 30 до 40 тысяч рублей. Если говорить про регионы, то от 15 до 20 тысяч. Что входит? Как я уже говорил: поликлиника, стоматология, стационар, скорая помощь и вызов врача на дом. Это наиболее распространенный формат корпоративного пакета по ДМС.
- Я слышала, что некоторые страховые компании направления ДМС владеют собственными клиниками. У вас есть собственные сети клиник? Насколько такая модель продуктивна?
- Мы долго изучали данный вопрос с точки зрения нашего бизнеса. И в конце концов приняли решение, что это разные виды бизнеса: страхование и непосредственно оказание медицинской помощи. И, на наш взгляд, очень важно, чтобы в этом треугольнике — «страховщик, клиент и клиника» — все элементы были независимыми. Потому что если два участника в этой цепочке объединяются, то неизбежно возникает конфликт интересов. Если страховщик объединяется с клиникой, сразу становится просто сместить баланс в сторону интересов либо одного, либо другого игрока, поэтому мы для себя стратегически решили, что будем заниматься только своим делом. То есть страхованием и организацией сервиса, а клиники пусть занимаются своим. Для клиник-партнеров это тоже очень удобный и понятный подход, потому что мы не являемся для них конкурентами, а значит, можем строить долгосрочные партнерские отношения.
- Вы говорили про сервис только что, расскажите об этом поподробнее?
- Практически нигде в мире нет такого обширного сервиса по медицинскому страхованию, как в России по ДМС. Обычно функция страховой компании замкнута на защите финансового риска. Пошел в клинику, потратил деньги, и тебе их возместили. У нас же страховая компания выступает как полноценный сервисный интегратор ДМС. Помогает застрахованным организовать прием их врачом, рекомендуют врача, подсказывают клинику, которой можно воспользоваться. У нас это полноценный набор услуг «компании-помощника», медицинского «ассистанса». И важно, что это действительно ядро нашего процесса, и все эти функции мы осуществляем собственными силами.
- То есть любой сотрудник компании, у которого есть ДМС, может позвонить вам?
- Да, может.
- Можете дать совет HR-директорам, которые будут принимать решение, стоит ли брать ДМС?
- Это все-таки зависит от внутренней ситуации в компании и от задач, которые стоят в компании. Но в текущей экономической ситуации, я считаю, ДМС может быть очень эффективным рычагом по повышению мотивации сотрудника, может быть, даже более эффективным, чем повышение зарплаты. Если же у компании уже есть ДМС, то важно понимать его ценность и, несмотря на сложную экономическую обстановку, стараться ДМС сохранить. Ведь очень легко сэкономить некий процент от текущего бюджета компании, но полностью растерять всю ту ценность, которую несет социальный пакет для сотрудников. Я убежден, что ДМС несет высокую добавленную стоимость для сотрудника. Ну и третий совет: берите соплатеж. В текущей ситуации нужно думать о новых революционных способах оптимизации программы там, где это необходимо. И мне кажется, что соплатеж это то, чего явно не хватает нашем рынку.
- Сейчас в России развивается новое направление медицины — медицина по Skype. Вы работаете с такими компаниями?
- Телемедицина в России запрещена. Мы с такими провайдерами не работаем, потому что соблюдаем закон Российской Федерации.
- Как изменилась ситуация на рынке ДМС в кризис?
- Помимо того, о чем я говорил ранее, стоит добавить, что приходится работать еще более вдумчиво. Там, где экономика растет, работать очень просто: +10% к стоимости полиса, те же условия — и вперед. Сейчас же мы должны быть инновационны и убедительны по отношению к нашим клиентам, чтобы они понимали и принимали те подходы, которые мы им предлагаем при продлении программ ДМС. От нашего профессионализма, нашей убедительности зависит успех нашего бизнеса. Пока результаты этого года показывают, что мы достаточно убедительны и достаточно профессиональны для того, чтобы развиваться даже в условиях кризиса.
- А что можете рассказать про рынок ДМС для физических лиц?
- Рынок ДМС больше чем на 95% корпоративный, то есть физические лица практически не задействованы. Основная причина этого в том, что исторически рынок сложился как корпоративный, и клиентам — физическим лицам — предлагают тот же самый продукт, который есть на корпоративном рынке, который покрывает, в том числе, хронические заболевания. И в результате такой продукт для здорового человека оказывается дорогим. А для больного человека — наоборот, слишком дешевым. В результате продукт хотят купить только «больные», что не соответствует принципам классического страхования, когда вы оплачиваете «вероятность» наступления страхового события, а не оно у вас уже есть. Это с одной стороны, а с другой стороны, перспективы для медицинского страхования физических лиц огромные, и в том числе в связи с сокращением финансирования системы ОМС. Факт, что люди сейчас очень много пользуются коммерческой медициной, оплачивая услуги из собственного кармана, и объем этих услуг как минимум в два раза превышает объем рынка ДМС. Страховые компании способны решить важные задачи, гарантировать определенную стоимость медицинских расходов для человека на год, помочь в выборе клиник, врача, проследить за качеством оказываемой помощи. Мы долго на этот счет думали и, как нам кажется, нашли правильный рецепт того, как лучше работать с физическими лицами. И недавно запустили продукт «Рецепт здоровья», который как раз помогает застрахованному получить помощь при острых симптомах, таких, как боль, температура, травмы. Отсечь хронические заболевания именно на уровне симптомов, на уровне тех состояний, в которых человек чаще всего обращается к врачу, но при этом дать полноценное решение тем людям, которые хотят защититься именно от внезапных медицинских ситуаций. Это новый продукт, но мы очень позитивно смотрим на его перспективы.
- Но он для МСБ тоже, да?
- Да. И у нас есть модификация, которая позволяет предложить этот продукт тем клиентам, в основном, в малом бизнесе, которые сейчас испытывают финансовые трудности и хотят кардинально пересмотреть свой бюджет. В целом это антикризисный продукт для МСБ. А с точки зрения сегмента физических лиц он, на мой взгляд, с очень долгосрочным и правильным потенциалом.
- Какие советы вы можете дать по оптимизации ДМС?
- С точки зрения ДМС совет будет смешной, но не очень реализуемый: брать на работу только мужчин, потому что мужчины не любят лечиться и тратят на лечение гораздо меньше, чем среднестатистическая женщина. Естественно, молодые люди с точки зрения ДМС обходятся дешевле. Но мне кажется, что это абсолютно вредные советы.