― Как Вы готовите звонок объекту хантинга (изучение личности, учёт особенностей) или меняете стиль беседы по ходу?
― Мне очень импонирует подход Люледжян к хедхантингу. Сразу видно: это профессионал, находящийся на своём месте, работающий с огоньком, эмоциональный, любящий своё дело и отдающий ему свою душу! Таким людям всегда сопутствует успех! Здорово!
Мы предваряем звонок объектам хантинга исследованием целевых компаний на искомом рынке. Кто из них в лучшей ситуации, кто планирует расширение / сокращение, кто выиграл какой проект и т. д. Это сразу даёт козыри при представлении объекту хантинга своего предложения в сравнении с текущим работодателем. Если есть возможность побольше узнать об объекте до разговора с ним (из сетей, от бывших коллег, партнёров и т. д.) ― прекрасно. Это позволит нам повести разговор о мотивах перехода и с первого же звонка зародить интерес к нашему предложению.
Ну а менять стиль беседы по ходу ― это наше всё! Подстраиваемся и под скорость речи, и под стиль разговора, и под свободное время собеседника... Струйкой водички ― протекаем, услышав интерес ― развиваем тему, острый вопрос ― сглаживаем, недоверие ― огибаем, и внедряемся, внедряемся, внедряемся… Ужасные люди! Недавно увидела в резюме соискателя на hh.ru такую фразу: «Агентства, идите лесом!» Ну, это он, видимо, сгоряча! Просто не встречал пока приятных собеседников из числа нашего брата…
― Что Вам скажет факт первого вопроса кандидата об уровне дохода на новом месте?
― Скажет, что мы имеем дело с материальной мотивацией кандидата. И это потребует от нас уделить больше внимания данному соискателю. Дело в том, что ни мы, ни тем более клиенты не любим переманивать только на бОльшие деньги. Клиенту хочется нравиться потенциальным соискателям своим брендом, положением на рынке, профессиональными вызовами. Уровень дохода ― самый ненадёжный мотив, и такой кандидат может в последний момент принять контрпредложение (как от своей текущей компании, так и вообще от третьей стороны). Он легко сманиваем впоследствии и может покинуть компанию клиента в рамках нашего гарантийного срока, а кому это нужно!?
Однако на этой первой стадии общения мы не отказываемся от кандидата, сразу задавшего вопрос об уровне дохода. «Мы только начинаем разговор...» И часто выясняется, что у него есть и другие мотивы для перехода, и они ― прекрасны! А кандидат ― большая умница, хорош во всех отношениях, просто у него семья большая и кредит! И всё заканчивается счастливым многолетним сотрудничеством сторон.
― Каким опытом должен обладать консультант, чтобы уверенно хантить топа из первой сотни российских фирм?
― Каким опытом? Думаю, тут дело не только в опыте консультанта. Первоначально у него в руках должно быть интересное для топа предложение. Компания его заказчика должна быть топу интересна, интересен уровень предлагаемой позиции, пакет, профессиональный вызов ― то есть формальные вещи. Ну и конечно, сам консультант должен вызвать интерес к себе: предложением, знанием ситуации на рынке, правильным доброжелательным общением, грамотной речью и приятным голосом, опорой на здравый смысл и человеческое уважение, чувством юмора и тактом... В общем, зрелым он должен быть человеком, чтобы хантить уверенно!
Кстати, зачастую общаться с первыми людьми гораздо проще, чем с их окружением, замами, прилипалами, завистниками и нахлебниками. По моему опыту, за пафосом кандидата часто прячется некомпетентность, неуверенность и прочие «не». Мой папа, выпускник Бауманки и главный инженер крупного оптического завода в СССР, всегда говорил, что настоящий профессионал может даже ребёнку за 5 минут объяснить суть своей работы!
Своих молодых консультантов мы постепенно тренируем общению с топами ― доверяем сначала сбор рекомендаций на кандидатов, их бывших сотрудников. Топы, как правило, любят это дело, общаются без напряжения, с юмором ― вот и завязался контакт! Может и пригодится когда!
― Какие разведтехнологии нужно знать при хантинге?
― Ну... как-то по-шпионски звучит… Разведтехнологии!
В Executive Search & Headhunting ведь уже давно и не нами придуманы свои технологии: Mapping, Targeting, Cold Calling, Job Board Advertising, Networking и так далее. Вот ими и нужно владеть в совершенстве потому, что рынок у нас сейчас разнообразный, динамичный и быстроменяющийся. И только совокупное и виртуозное использование этих технологий даст быстрый и качественный результат.
― Что делать, если вам позвонили из службы безопасности компании, где работает объект хантинга, и грубо запугали вас угрозами?
― Если честно, ни я, ни мои коллеги из Europersonnel (а мы работаем с 1996 года) ни разу такого звонка не получали. Какой-то каменный век, конечно!
Но мне было бы интересно поговорить с таким сотрудником службы безопасности! Выслушать его аргументы, послушать страшилки, как минимум. Я люблю изучать человеческие типы!
― Поделитесь интересным кейсом из опыта вашего агентства по хантингу?
― Ох, у нас был случай! До сих пор смеемся, когда вспоминаем!
В начале 2000-х один западный производитель цемента открывал в России завод. И никак они его не могли открыть без специалиста по экологии и защите окружающей среды. В России и сейчас-то с экологией всё решается по остаточному принципу, а в 2000 году рынок таких профессионалов, говорящих по-английски, знающих производство, вообще не имел.
С трудом мы нашли такого, вернувшегося в Россию после работы на международную эко-организацию. Что называется ― красавчик! Резюме ― клиент зачитался, рекомендации ― волшебные, по интервью ― умничка, мотивирован, рынок знает, по-английски говорит... Но единственный. Нет больше кандидатов вообще!
Решили с клиентом не ждать пула кандидатов (его не будет!), а приглашать на интервью этого.
Ждём, волнуемся, как всё пройдет… и вдруг ― звонок клиента: не пришёл на интервью наш единственный и неповторимый! Мобильный не отвечает, домашний тоже. Потом мобильный вообще отключился. Что нам было делать? Что думать?
К счастью, у нас работал ресёчером по этому проекту очень системный и логичный парень ― Георгий. Он просто продолжал методично звонить человеку. Каждый день и по всем телефонам. И через неделю выяснилось, что по дороге на интервью кандидат попал в аварию, его увезли на «скорой», в больнице телефон забрали и он ничего не мог нам о себе передать! Но он очень рад нашему звонку и, несмотря на то что весь в гипсе, готов к интервью, как только его выпустят из больнички.
Через 4 месяца мы с Георгием, на моей машине, привезли кандидата (он был в гипсе на всю левую ногу и на костылях) в офис компании. Ему назначили интервью со специально собравшимися в этот день в Москве всеми руководителями российского и головного офисов! И он получил оффер в этот же день! Мечта хедхантера! Правда, вышел на работу он ещё через 2 месяца. И мы о-о-очень внимательно отслеживали его выздоровление…
Наталья Прохорова, управляющий партнёр EUROPERSONNEL Russia, CIS & Baltic