Любой собственник бизнеса или наёмный руководитель отдела продаж скажет вам, что найти грамотного продавца сегодня очень сложно. Не то, чтобы это было просто 5 лет назад. Нет, ситуация, конечно, улучшилась. Но факт остается фактом: хорошие продажники на открытом рынке труда появляются редко и уходят с него стремительно быстро. Только обрадовался, что тебе наконец крупно повезло, а человек уже вышел на другую работу.
Слёзы безуспешных попыток
В итоге, приходиться брать тех, кто хоть как-то может связать два слова, более-менее сообразителен и не слишком пуглив. Я, конечно, утрирую. Однако, стоит признать, что в большинстве компаний работают довольно слабые продажники. Скорее это даже не продажники, а отгрузчики, презентаторы, выписыватели счетов и т.п.
Максимум, что делают компании с такими специалистами, пытаются отправить их на тренинги по продажам или включают по утрам обучающее видео на YouTube, чтобы хоть как-то поднять уровень этих менеджеров и, соответственно, своих продаж. Но подобные одноразовые методы, к сожалению, не работают. Да и заставить человека использовать неадаптированные под него техники продаж – затея провальная.
Как изменить ситуацию? Как сделать из такого посредственного продажника если не звезду продаж, то хотя бы хорошего специалиста? Да, и, желательно, не потратить на это все свою жизнь?
Таблетка от «головной боли» собственников
Она существует и известна уже не первый десяток лет. Думаю, большинство из вас о ней уже где-то слышали. Речь о скриптах продаж.
Вот только не надо сейчас говорить: «Да знаем, пробовали, эта штука в моем бизнесе не работает». Еще как работает! И тому есть очень простое доказательство.
Я буду утверждать, что у любого вашего специалиста по продажам, который проработал у вас хотя бы пару месяцев, в голове будет, как вы думаете, что? Именно, в голове у него будет скрипт. Не верите? Легко проверить! Сядьте рядом с любым своим продажником и послушайте. С каждым клиентом он будет произносить одни и те же слова. Задавать одни и те же вопросы и одинаково отвечать на возражения. Ну, или не отвечать…
Теперь задайте себе вопрос: тот ли это скрипт, который вы хотели бы, чтобы ваш менеджер воспроизводил вашим потенциальным клиентам? Действительно ли его скрипт работает или он просто «сливает» продажи?
Я надеюсь, мне удалось хоть немного расшатать вашу картину мира относительно скриптов. Скрипты работают. И работают очень хорошо. Конечно, если только они составлены грамотно и применяются должным образом. Вот здесь то всех и поджидает засада…
Побочные эффекты
Написать хороший эффективный скрипт с первого раза вам вряд ли удастся. Задача упрощается, если в вашей компании работают суперуспешные продавцы – «спишите» скрипт у них. Если же вам со звёздами не повезло, то придется писать самим или просить помощи у профессионалов.
Если пишите сами, не стройте ложных иллюзий, что сейчас вы сядете и извергните из себя гениальное творение, способное превратить каждого потенциального клиента, с которым оно соприкоснется, в клиента реального. Скорее ваш первый скрипт будет похож на некое уродливое, горбатое, косноязычное чудище, способное распугать всех ваших клиентов.
Но не отчаивайтесь и не оставляйте попыток. Идеально, если первые версии скриптов вы будете тестировать самостоятельно или на очень лояльных вам менеджерах по продажам.
Как только вы получите более-менее приемлемый результат, можно начинать внедрять скрипт в работу вашего Отдела продаж.
Как принимать таблетку или 5 этапов внедрения любого скрипта
Внедрение любого скрипта состоит из нескольких последовательных этапов. Их всего 5:
- Написать скрипт, дающий более-менее приемлемый результат
- Обучить ваших продажников работать по скрипту: работа над произношением и тональностью
- Жёстко контролировать работу по этому скрипту каждого сотрудника
- Анализировать результаты и корректировать скрипт
- Возвращаться на п.2
Сложно? Нет. Тогда другой вопрос: соблюдаете ли вы все эти 5 пунктов или как большинство дошли до третьего шага и «забили» на свою инициативу? Если не соблюдаете – у вас есть огромный потенциал увеличить продажи в своей компании. Если соблюдаете – ваши продажи скорее всего растут из месяца в месяц, 80% менеджеров выполняют план продаж, а клиенты счастливы, что наконец нашли хоть кого-то адекватного на вашем рынке.
А где обещанное волшебное исцеление за 1 день?
И теперь ответ на главный вопрос, озвученный в заголовке статьи. Как же превратить посредственного продажника в крутого специалиста? Да еще и сделать это всего за 1 день?
Ответ у вас уже есть. Нужно разработать и довести до совершенства ваши продающие скрипты. Далее в течение 1 дня обучить ваших менеджеров работать по скриптам, добиться того, чтобы они звучали естественно и вуаля! Ваши продажники начнут продавать больше. Уже на следующий день. Только не забывайте, что процесс обучения и контроля нельзя останавливать, иначе вся работа пойдёт прахом, и уже через несколько недель ваши продажники снова будут использовать «свои скрипты».
Растущих продаж и удачных внедрений!
Алексей Стоякин, Эксперт по увеличению продаж в малом бизнесе Консалтинговая компания МДД Групп