Дмитрий Норка, бизнес-тренер
― Поделитесь секретом Вашей известности и популярности?
― Скорее всего, известность и востребованность пришли потому, что я очень хорошо делаю своё дело ― и все мои клиенты остаются довольны и делятся своими впечатлениями с другими.
― Да, пресса достаточно много пишет о Вас. С чем это связано?
― Прессе и СМИ нужны люди, которым есть что сказать. Я человек интересный, и мне действительно есть что сказать и рассказать. И именно поэтому меня часто приглашают на радио, на различные телепередачи и публикуют интервью....
― Основная тематика Ваших тренингов?
― Я работаю в очень узкой нише. Это экспертные продажи и управление продажами. Уже 25 лет как я занимаюсь только этими темами и ничем более. Я учу людей быть экспертами, и сам я эксперт только в области продаж и управления продажами. Когда же тренер предлагает себя в 20 и более темах тренингов, это, на мой взгляд, вызывает сомнение в глубине знаний эксперта. Можно ли быть экспертом во всех направлениях? Скорее всего, нет. А нужен ли консультант, который не является экспертом в той области, в которой он работает?
― Почему же масса таких тренеров-«многостаночников» напирают на количество тем своих тренингов, а не на качество и совершенство в одной ипостаси?
― Это вопрос не ко мне. К них и надо спросить, зачем они это делают. Я говорил, что все мои клиенты остаются довольными после обучения. Почему довольны мои клиенты? Почему они получают желаемые результаты? Это происходит ещё и потому, что я даже не столько тренер, сколько учитель. Учитель, который учит своих учеников. И вместе с навыками передаёт ещё философию и душу. У меня именно такой подход: я учу людей. Я выступаю для людей наставником...
― Но если кто-то что-то предлагает, значит, оно должно продаваться?
― Да, я с вами согласен. И более того, клиент сам голосует своим кошельком. Но мой подход к обучению и развитию именно такой.
― Чем, на Ваш взгляд, отличается классический подход к продажам от экспертного?
― Если мы возьмём стандартные подходы к продажам, то они акцентируют внимание только на навыках: умение убеждать, делать презентации и т. д. Но мой тридцатипятилетний опыт показал, что если ты даёшь только навыки, пусть и самые эффективные, то это тупик.
Если человек ничего не меняет в своей голове, если он не меняет подходов и отношения к своей работе, то положительных результатов не будет.
Чтобы что-то продать, необходимо клиента убедить. На сегодняшний день существуют два метода убеждения. Классический ― прямое убеждение путём рассказа о преимуществах товара. Второй метод ― это самоубеждение, когда клиента постепенно подводят к совершению покупки.
Дело в том, что покупатели сегодня сильно изменились. Метод прямого убеждения сегодня перестаёт работать и вызывает у покупателей отторжение и протест. В отличие от прямого убеждения метод самоубеждения более эффективен: он позволяет вырастить в покупателе убеждение сделать покупку. Вот именно навыкам самоубеждения я и учу.
И к тому же эксперты в продажах проживают более интересную жизнь, более разнообразную. Очень важно ещё и то, что эксперт неравнодушен к тому, что он делает, что он продаёт…
Эксперт умеет профессионально управлять переговорами... Простые сейлзы стараются скорее «втюхать» продукт, продать любой ценой. А эксперт думает над тем, как сделать жизнь клиента лучше... И именно поэтому эксперты успешны, именно поэтому они востребованы.
― Согласен, но Ваш посыл скорее к собственникам бизнеса. Ведь они решают вопрос о методе и каналах продаж…
― Да, от руководителя напрямую зависит корпоративная культура продаж. Как правило, к сожалению, многие руководители проповедуют классический, агрессивный подход к продажам. И когда на тренинге я учу сотрудников экспертным продажам, то часто слышу от участников тренинга высказывание: «Ваши слова да в уши бы нашим собственникам».
Недавно вышла моя новая книга «Экспертные продажи. Новые методы убеждения покупателей». Она пользуется огромной популярностью. За полгода было уже два переиздания. Я выкупил порядка 1000 экземпляров книги и дарю их руководителям компаний для того, чтобы они поняли одну простую вещь: продажами нужно заниматься. И правильный посыл должен идти от руководства. Сегодня создать конкурентное преимущество на уровне продукта или услуги уже практически невозможно. Единственное, что остаётся, ― это создавать отличия и преимущества на уровне работы сотрудников отдела продаж. А этим нужно заниматься. И заниматься этим должен руководитель.
― Ваши тренинги подходят для всякого бизнеса?
― Экспертный подход эффективен для любого бизнеса. Но иногда я отказываю потенциальным клиентам. Причина простая: я прихожу в компании и слышу от заказчиков, что у них самый плохой продукт и самые плохие сотрудники, которым не за что платить деньги... И я ухожу из таких компаний, отказываясь их учить. Потому что при таком подходе они просто не станут применять полученные от меня знания на практике.
Я чудес не делаю... Те знания и умения, что я даю, могут дать потрясающие результаты. Но только в том случае, если у вас конкурентоспособный товар или услуга и вы действительно готовы к переменам. Вы готовы меняться и пробовать иные подходы ― в противном случае я вам не нужен и бесполезен.