Даже жар-птицу поймать проще, чем найти и схантить суперпродажника (Комментарии к статье о Джеффе Безосе)

Автор: Алексей Стоянкин, Консалтинговая компания МДД Групп

Звезд на небе много, но вам ведь нужны суперпродажники - а они как «магнитные звезды» - те, что незаметны, но притягивают к себе все сильнее в тысячи раз (они могут вытащить железо из крови человека на расстоянии в миллионы км).

Алексей Стоянкин, Консалтинговая компания МДД Групп

Сложно ли найти в потоке кандидатов таких людей, о которых говорит Безос?

Так как я специализируюсь на выстраивании работы отделов активных продаж, то отвечу на этот вопрос под углом найма продажников.

Давайте рассуждать логически. Действительно выдающихся продажников, звезд продаж – немного, жалкие проценты. Если приукрасить эту картину, то за основу можно взять 1-2% звездных продажников из общего числа кандидатов. Идем дальше. Какое количество таких звездных продажников находится сейчас на открытом рынке труда?

Тоже жалкие проценты. Допустим, это тоже 1% от 100% звездных продажников.

Итого, шанс, что нам попадется звездный продавец в общем потоке кандидатов, не превышает 0,01%.

Да, и стоит учесть еще 2 условия:

1. Звездные продавцы надолго не задерживаются на открытом рынке труда их с руками отрывают на первых же собеседованиях.

2. Они пойдут работать далеко не в каждую компанию. Поэтому, если у вас ничем не примечательная компания – заполучить такого продавца будет архисложно.

Безосу это было сделать куда проще.

Как бы Вы их искали целенаправленно (описание вакансии, вопросы на собеседовании...)?

― Подхода два: поиск на открытом рынке труда и хедхантинг. Второй подход более перспективен по причинам, уже разобранным в первом вопросе.

Если говорить про то, как же вычленить такого уникума от продаж из прочих кандидатов, то на первом этапе на вас будет работать ваша вакансия.

На однотипные вакансии, коих в интернете 85-90%, откликаются такие же однотипные слабые кандидаты.

На втором этапе – это собеседование и те вопросы, которые вы на нем задаете. Лет 10 назад в одну из своих компаний я искал продавца с опытом. Искал через кадровое агентство. Точнее, сразу через 2 агентства. Поток кандидатов был довольно неплохим. И чтобы не тратить много времени на всех этих кандидатов, я задавал им с порога один-единственный вопрос: «Вы себя считаете крутым продавцом?» И этот нехитрый вопрос моментально выводил на чистую воду 90% кандидатов. Каких только ответов я не услышал: «Да нет, я новичок в этом деле», «Никогда в продажах не работал», «Нет, продавать у меня не очень хорошо получается» и даже «Да нет, я вообще диджеем работать хочу, а в продажи пришел так, перекантоваться». Угадайте, кто из этих кандидатов – искомый звездный продавец?

Есть ли минусы такого подхода в формировании штата компании?

Любой подход имеет свои плюсы и минусы. Сравним бизнес команду с командой спортивной. Например, футбольной, пока тема еще свежа. Думаю, никто не станет спорить с тем, что хорошо сыгранная, организованная команда середнячков побьет звездную команду индивидуалистов. Да, индивидуалисты могут иногда сделать какой-то умопомрачительный проход в штрафную и забить фантастический гол. Проводя аналогию с бизнесом – совершить какую-то крупную сделку, которая разом покроем несколько месячных планов продаж. Но хорошо организованная команда середнячков все равно выиграет в этом матче.

Потому что они действуют слаженно, надежно, никто не пытается «выпендриться», обыгрывая в одиночку всех игроков соперника. И гол в ворота соперника не заставит себя долго ждать.

*Алексей Стоянкин, Эксперт по выстраиванию отделов активных продаж Консалтинговая компания МДД Групп