Хороший продавец очень редко может быть хорошим созидателем.
"Сейлз хорошо умеет транслировать то, что создал другой», — считает эксперт.
«И получается у нас проблема. С одной стороны дефицит, ведь у нас есть кадровый голод в стране, это мы с вами понимаем прекрасно. У нас есть непонятные карьерные перспективы у начинающих сейлзов и огромное количество предложений относительно легких денег в других сферах.
Если в начале 2000-х коммерсанты про них говорили с придыханием, то сейчас, в общем, а, ты продажник?
Ну ладно, окей. То есть, повторюсь, девальвировалась профессия. И если компания серьезно хочет заниматься именно развитием своей службы продаж, им придется начать отчасти делать пиар этой профессии в той области, где они работают», — резонно начинает беседу Глеб.
Второй важнейший посыл или нож в сердце тем маркетологам, кто надеется на прежние методы и приёмы:
«Ведь там, где раньше мне нужен был отдел из 50–100 человек для холодного обзвона, чтобы пробиваться через простые секретарские барьеры, доказывать что-то и так далее, то сейчас этот подход будет давать еще меньше конверсии, чем раньше. Если раньше конверсия хорошая считалась 5–7 %, то сегодня 1%!!»
Сейчас на самом деле конверсия от холодных контактов не превышает 1–3%.
Третий посыл от Смирнова
На самом деле современный продавец понимает очень простую истину. Чтобы клиент купил, тебя должно быть минимум 20 разных касаний из разных абсолютно каналов взаимодействия. Нет одного универсального, который работает. Нет писем, которые точно сработают. Нет звонка, который точно сработает. Личная встреча сработает не с каждым.
И первое, чему нужно научить, это расширить представление начинающих продавцов о том, какие существуют каналы продаж. И дальше, собственно говоря, нам нужно научиться в рамках каждого, с одной стороны, канала, какие есть нормы и правила коммуникации и взаимодействия, а с другой стороны, нам нужно научить их строить системы продаж.
Итак, 4-й посыл — стратегия
ознакомительный фрагмент