Азбука продажи рекламы в Интернете с основными этапами продаж

А что такое продажи?

Продажи — это ремесло. Ремесло, которое необходимо постоянно развивать. Любой переговорщик немного бухгалтер, чуточку социолог, психолог, юрист и даже философ. И для того чтобы стать хорошим «продажником», необходимо развиваться именно вам. Я не верю в «продажников от природы», но часто встречаются талантливые люди в общении. Однако без опыта и самосовершенствования они мало чего могут добиться. А вот те люди, которые упорно стремятся развиваться в продажах, несомненно, добьются успеха. Ведь успех зависит от старания. Всегда анализируйте свой собственный опыт, и это поможет вам стать профи. Итак, давайте разберем путь к успеху.

Где и как найти рекламодателя. На самом деле в этом разделе я не открою Венеру заново. Все элементарно и просто, нужно только провести небольшой анализ и приступить к поиску. Анализ заключается в том, чтобы понять, какое количество посетителей бывает на вашем сайте. Можно воспользоваться как бесплатными, так и платными сервисами. Платные сервисы в этой статье я не буду приводить, дабы это не выглядело как реклама, да вы и сами без труда сможете найти такие сервисы. Самыми популярными бесплатными сервисами, предоставляющими статистику посещений, являются:

а) «Яндекс.Метрика»,
б) Google Analytics,
в) LiveInternet.

Посетив эти сервисы, вы должны сами понять, каким из них для вас лучше пользоваться. Могу отметить только, что самым простым является Live, затем «Яндекс» и Google соответственно.

Вот теперь, когда вы знаете количество посетителей своего сайта, какое количество из них активно, а какое попало на него случайно, можно и приступать к поискам рекламодателей.

Есть два основных способа. Первым является поиск через рекламные агентства. Сразу отмечу, если ваш сайт плохо раскручен, вероятность того, что рекламное агентство с легкостью найдет для вас богатого рекламодателя, невелика. Предположу, что и активно искать рекламодателя для вас не будут. Но в принципе, подав заявку в агентство, вы ничего не теряете и вам может повезти. Если же ваш сайт раскручен, зачем делиться с агентством?!

Вторым способом является самостоятельное привлечение рекламодателей. Это и есть активные продажи. Далее я покажу вам 7 основных этапов продаж, которые могут применяться в продажах любой услуги и любого товара.

Этапы продаж.

Перед тем как впервые встречаться с потенциальным клиентом, необходимо узнать как можно больше информации о нем и о его компании. Благо сейчас практически у всех магазинов, фирм, компаний и так далее есть свои сайты. Также можно поискать информацию в поисковых системах. Помните, для вас важна любая мелочь, так как эта мелочь может принести вам пользу.

Особое внимание стоит уделить вашему товару или услуге. Здесь вы должны быть профи. Некрасиво будет выглядеть, если вы придете продавать баннер на своем сайте, не зная основных размеров баннеров, используемых в рекламе.

Если встреча проходит вне вашего офиса, необходимо взять с собой ежедневник, ручку, образец договора и тому подобное. Все зависит от специфики вашей услуги. Слово «ежедневник» я неслучайно поставил первым в списке. Дело в том, что наш мозг — это особый механизм, и после переговоров (а каждые переговоры — это стрессовая ситуация) довольно много информации он автоматически «выкидывает» из памяти человека. Приучите себя записывать как можно больше. Пусть это будут неполные предложения, но основные фразы и цифры, которые помогут вам воссоздать прошедшую встречу. Все записи нужно прочесть сразу после завершения встречи и спустя несколько часов. Так вам удастся избежать потери важной информации. Еще одним плюсом ежедневника является его «расслабляющее» свойство. Во время переговоров вам не придется постоянно смотреть в глаза человеку, который заставляет вас нервничать. Повторюсь, каждые переговоры — это стрессовая ситуация!

Каждый из вас наверняка встречал продавца, который с первой минуты общения вызывал у вас симпатию. Перед вами был тот, кто успешно пользуется правилом «30 секунд», и неважно, обучался ли он этому правилу или же это получается у человека произвольно.

Буквально на днях я со своей невестой обошел около 10 ювелирных магазинов в поисках обручальных колец. Нам нужны были самые простые классические кольца, но оказалось, что не так легко их найти. А когда мы их все-таки находили и вроде бы все нравилось, то шли искать дальше. В одном из магазинчиков, пока мы искали на витринах обручальные кольца, с нами поздоровалась продавец и предложила свою помощь. Ничего особенного, но искренний взгляд продавца, ее ненавязчивая улыбка и желание помочь предрекли наш выбор. Мы купили кольца в этом магазине, но почему мы выбрали именно его, я осознал, только когда мы вышли на улицу и, перебивая друг друга, поделились впечатлениями не о магазине, а о продавце. Позже расскажу продолжение этой истории.

Так вот, хорошо установленный контакт сыграл здесь решающую роль.

Так в чем же суть правила «30 секунд»? Суть проста: в первую очередь это внимание. Ваше внимание к собеседнику. Вы должны поднять настроение человеку, но для начала вы должны поднять настроение самому себе. Разные люди по-разному поднимают себе настроение. Кто-то читает книги, смотрит фильмы, я же перед каждой встречей поднимаю себе настроение читая свежие анекдоты либо слушая свою любимую музыку. У вас же может быть свой собственный способ. Когда вы в приподнятом настроении, окружающие это чувствуют и вы излучаете энергию, отсюда и комплименты, и улыбка получается искренней — вспомните моего продавца в ювелирном магазине. Я даже точно не помню, что сказала продавец, но зато как она это сказала, я запомнил.

Еще один момент в начале встречи — это комплимент. Но здесь есть свои подводные камни, а именно: ИЗБЕГАЙТЕ «ПУСТЫХ» КОМПЛИМЕНТОВ. Под «пустыми» комплиментами я понимаю комплименты, которые необоснованны. Приведу пример: «Как здесь у вас уютно!» А на самом деле — черные стены, потолок будто падает, и мебель стоит как попало. В общем, если вы не можете сделать человеку хороший комплимент, лучше вообще никакого не делать.
Думаю, можно переходить к следующему этапу.

В этом разделе, господа, мы поговорим с вами об умении слушать и задавать вопросы. Вот здесь ежедневник послужит нам лучшим другом. Если у кого-то возникает вопрос: «А почему не диктофон?» — отвечаю: в крупных организациях в кабинетах стоят специальные станции, которые глушат запись. А еще вас могут принять за шпиона и тому подобное. Это вам нужно?

Для более полного выявления потребностей нам необходимо научиться правильно задавать вопросы, а также знать, какие вопросы существуют.
Открытые вопросы. Это самый важный тип вопросов, благодаря которым мы узнаем большую часть необходимой информации. Он подразумевает открытый расширенный ответ. Пример: «Какую рекламу вы предпочитаете использовать для продвижения бизнеса?» После такого вопроса должен последовать открытый ответ, от вас требуется только записывать в ежедневник, и, глядя на свои записи, вы сможете сформировать еще несколько важных вопросов. Вот и еще один плюс ежедневника нашелся. Можно, конечно, услышать и отказ, но скорее всего это будет следствие ошибок в первых 2 этапах продаж. Смотрите выше.

Закрытые вопросы. «Нужна ли вам реклама для продвижения бизнеса?» — пример закрытого вопроса. Как бы вы ответили на это вопрос незнакомому человеку? Либо «Да», либо «Нет» или же выносящим иностранцам мозг выражением «Да нет наверное». Ну как? Много информации узнали? А какой следующий вопрос? «Почему?».

Хотя и этим типом вопроса можно пользоваться в продажах. В тех случаях, когда нужно давить монологом и дабы не потерять контакт с собеседником — давать собеседнику возможность поучаствовать в вашем монологе, но по вашему сценарию.

Альтернативные вопросы. «Какую рекламу вы предпочитаете? Медийную или поисковую?» Думаю, с помощью этого примера вы поняли, что большого выбора здесь нет. Либо одно, либо другое. Все зависит, в какой момент вы зададите данный вопрос. Это манипулирующие вопросы, и хоть я против манипуляции в общении, все же приходится этими вопросами пользоваться, так как они относятся к основам продаж. А ведь на самом деле есть несколько видов интернет-рекламы — это медийная, контекстная, вирусная, поисковая, геоконтекстная и продакт-плейсмент. Но, к примеру, я могу предоставить только медийную и поисковую, а если клиенту будет задан открытый вопрос, возможно, клиент ответит: вирусная или контекстная. Тогда мне нужно потрудиться объяснить, что лучше будет, если клиент выберет между медийной или поисковой. Зачем себе создавать такие проблемы?!

Заключающие вопросы. С помощью этих вопросов мы стараемся завершить диалог в нашу пользу. Так сказать, «контрольный выстрел». «С какого числа вы можете рассмотреть запуск рекламы?»

Всегда внимательно слушайте, что говорит клиент. Если он почувствует невнимание с вашей стороны, то для вас этот клиент станет недосягаемым. А возможно, вы будете в вежливой форме изгнаны из кабинета.

Можете посмотреть первый пункт и вспомнить о подготовке. Как я уже говорил, вы должны быть асом в знаниях своей услуги или продукта, знать все сильные и слабые стороны. Если вы качественно выявили потребности, то вам будет несложно указать на достоинства вашего товара или услуги и умолчать о каких-либо недостатках. Ни в коем случае не преувеличивайте характеристики товара, потому что, если раскроется обман, вы навсегда потеряете данного клиента.

Презентацию можно начинать следующими выражениями:

— главным достоинством этой услуги является…
— основные преимущества данной услуги…
— очевидными преимуществами служат… и так далее.

Главным аспектом в презентации является выделение выгоды данной услуги или товара, а не только их положительные стороны. Элементарный пример: «Этот пылесос избавит вас от трудной и шумной работы и превратит уборку дома в легкий процесс, ведь мощность всасывания пылесоса вдвое больше, чем у пылесосов конкурирующих фирм, и это при условии того, что в пылесосе предусмотрены звукопоглощающие фильтры». Я никогда не продавал пылесосы и привел этот пример, не зная, существуют ли на самом деле такие пылесосы, поэтому, если вы продаете пылесосы — не обязательно пользоваться данным предложением, в котором я показал выгоду для покупателя. А если просто перебирать достоинства, то получится следующее: «У этого пылесоса мощность в два раза больше, а шумность меньше. Постойте, я же еще не все рассказал!» Вот еще несколько примеров.

— Я обнаружил на вашем сайте, что вы не так давно переехали по новому адресу. Думаю, есть необходимость уведомить об этом ваших покупателей плюс получить новых контрагентов в свою базу. На нашем сайте вы можете легко это сделать.

— Вы произвели новый продукт и вам необходимо вывести его на рынок?! Наш сайт с легкостью поспособствует этому.

— Я могу помочь вам: с помощью нашего сайта заставить людей говорить о вашем новом товаре.

Не каждый клиент, а точнее, таковых единицы, готов заключить с вами сделку на первой же встрече. В большинстве случаев человеку необходимо все осмыслить и обдумать, так сказать, «переспать» с этим предложением. И вот спустя какое-то время восторг, который вы человеку внушили, если «продали» себя, проходит и мозг этого человека пытается найти аргументы в пользу заключения договора, и поверьте мне, если вы таковых не приводили — человек вам откажет. Отсюда следует, что недостаточно только «продать» себя, еще нужно продать выгоду, так как если вы перечислите клиенту преимущества, не факт, что клиент сам сможет найти в них выгоду. Человек, конечно же, извинится перед вами, ведь вы ему понравились и он пообещал подписать контракт. Но, увы, не подпишет, а придумает довольно хорошую отговорку вроде: «Мой учредитель посчитал, что мы не нуждаемся в данной услуге, и попросил меня больше не рассматривать подобного рода предложения!» Или: «В нашей фирме сейчас нет денежных средств на этот товар».

Спора нет, можно побороться с такими стандартными возражениями, но вот зачем их создавать — другой вопрос.

Поэтому я предлагаю вам идти по более сложному пути, который называется «Главное — не количество, а качество!» Если вы умеете «продавать» себя — это классное качество для переговорщика, но нужно также уметь продавать свой товар либо услугу. А главное — их выгоду. Это относится и к рекламе. В случае, когда вы насядете на количество, это, естественно, принесет свои плоды, но удовлетворите ли вы потребность клиента? Только в единичных случаях, и это будет не полностью ваша заслуга, а лишь стечение обстоятельств, из чего следует, что клиент к вам больше не обратится.

В большинстве случаев у клиента набираются возражения при вашей презентации, и это нормальное явление. Любому переговорщику приходится выслушивать от двух до тридцати возражений после каждой презентации. Вспоминаю сейчас себя в начале пути в продажах, какой же я был невежливый, вечно не давал высказать клиенту возражения, а потом долго не понимал, в чем причина провала. Мне было обидно, что в адрес моего самого лучшего товара на свете делают необоснованные замечания, и я рвался в бой защищать свой товар. Я был глупцом. Вот и вас хочу предостеречь от подобных ошибок. Всегда, всегда, всегда внимательно слушайте все возражения клиента и ни при каких обстоятельствах не перебивайте его. Можете счесть это законом, за нарушение которого следует наказание. Важно не только слушать, но и понимать возражение. Возможно, оно необоснованное, вызванное эмоциональным всплеском, но оно может быть и обоснованным. Вам это нужно понять, чтобы затем легко с справиться с возражением. Рассмотрим самое распространенное возражение «ДОРОГО!». Вот тут и нужно понять, обоснованное оно или же эмоциональное. Как это сделать? Легко! Нужно всего лишь переспросить: «Дорого?» Чаще всего клиент дает объяснение этому возражению, и тут он облегчает нам работу. Он может сказать, что это для него дорого, так как его бюджет не рассчитан на такие затраты, или же потому, что перед вами приходил другой менеджер с таким же предложением, но на 20 % дешевле. Это обоснованное возражение. А вот если клиент скажет вам, что и не представлял себе, что это может так дорого стоить, то вы столкнулись с необоснованным возражением. А теперь мы можем уточнить эти возражения.

При обоснованном возражении нужно уточнить: «То есть вы хотите знать, почему такая разница в цене?» Думаю, вы уже понимаете, что он ответит. Поздравляю, вы вызвали у него любопытство.

При необоснованном возражении уточнение может звучать так: «То есть вы хотите знать, почему у данной рекламы такая высокая цена?»

Теперь нам требуется уверено ответить на возражение клиента. Как же правильно это сделать? Надо повторить возражение и при этом применить следующие связки: «и в то же время», «однако», «вместе с тем», «при этом», причем, если вы заметили, последнюю связку я применил в данном предложении. Как гласят все тренинг-менеджеры, нужно избегать связок «да» и «но», и я полностью с этим согласен. Данные связки вызывают раздражение у нашего собеседника, так как ими мы даем понять, что не согласны с мнением собеседника. Отсюда вывод: всегда соглашайтесь с возражением. Если у вас мало опыта, вам будет нелегко это сделать, придется тренироваться. Вам, как и мне когда-то, будет обидно выслушивать неправильные возражения. Когда вы начнете соглашаться, постарайтесь заменить слово «согласен» словами «верно», «правда», «понимаю» и так далее. Это связано с тем, что многие клиенты, также как и вы, являются переговорщиками и также знают, почему с ними соглашаются. Возможно, перед встречей с вами клиент уже слышал сегодня несколько раз: «Я с вами полностью согласен (согласна)!» А вы своим «верно» удивите его. Пример: «Да, верно, у данной рекламы такая высокая цена, при этом посещаемость нашего сайта… И в тоже время все посетители… И это дает вам…» В местах многоточия нужно подставлять аргументы, исходя из выявленных потребностей.
Также нужно справиться у собеседника, ответили ли вы на его вопрос.

Это очень сложный момент в переговорах, так как на кону огромная работа, которую вы проделали. Существует несколько приемов завершения сделки, я опишу только те, которыми сам пользуюсь. Вот здесь нам понадобятся «козыри».

Цифры. Если вам при покупке компьютера продавец укажет на модель, которую за этот год в Японии продали в количестве более 5 миллионов штук, и покажет вам журнал со статьей об этом, что у вас возникнет в голове? Япония — самая развитая страна в сфере электронного оборудования. Соответственно, эта модель идеальна и для меня. Вот также и вам можно пользоваться цифрами при заключении сделки. Но никаких надуманных цифр, только факты. А подтверждение этих фактов должно легко проверяться, либо принесите это подтверждение с собой.

Дефицит. Данный прием очень эффективен, но с каждым годом становится все менее полезным, потому что большинство компаний пользуется этим методом и у людей, часто сталкивающихся с таким подходом, срабатывает защитная реакция. Пример: «Послезавтра заканчивается сезон отпусков, и мое руководство не разрешит мне разместить вашу рекламу по такой выгодной цене».

Компромисс. Это один из самых легких способов завершить сделку, но не всегда действенный. Здесь необходимо получить подписание договора, не потеряв прибыли. Пример: «Если вы решите подписать договор сейчас, то в моей компетенции дать вам скидку в… процентов!» У вас на самом деле должна быть такая возможность.

Образец. В этом приеме вы должны быть уверены в себе и в своей услуге или товаре на 100 процентов. То есть вы разрешаете разместить на один-два дня рекламу на своем сайте безвозмездно и при наличии результата подписать договор о дальнейшей работе. Но если же результата не будет, вряд ли вы завершите сделку.

Как и обещал, рассказываю вам продолжение истории с моей ювелирной покупкой. Когда мы выходили из магазина, та самая женщина таким же искренним взглядом проводила нас и пожелала долгой счастливой жизни. Улыбка этой женщины надолго останется у меня в памяти. Теперь я думаю, что еще можно приобрести в том магазине, чтобы еще раз его посетить. Не забывайте говорить клиентам до свидания.

После завершения сделки попробуйте продать дополнительную услугу. Что это дает? Ваш реальный заработок. Можно, например, предложить бегущую строку по якобы сниженной цене именно для этого клиента, так как теперь он ваш партнер и ради него вы готовы на всё. Или разместить ссылку на его сайт на вашем дополнительном портале. Если основная продажа прошла хорошо, клиент обязательно согласится.

Если за один день не удастся подписать договор, не расстраивайтесь. Я уже говорил выше, что большинство клиентов не готовы принять решение в день предложения. Это связано со многими факторами, может быть, все договоры подписываются на общем собрании директоров или договор должен проверить юрист компании. Главное при выходе с такой встречи — ежедневник. Сразу читайте записи, чтобы при последующей встрече вам не приходилось задавать те же вопросы и получать ответ: «Я же вам уже это говорил, вы что, меня не слушали?»

Самое главное в бизнесе — это умение работать с людьми. Подобное качество встречается очень редко, а стоит гораздо дороже золота, так как приносит максимальные прибыли (Рокфеллер).

Возможно, вам было интересно узнать о видах рекламы, приведенных в 3-м пункте. Я их опишу ниже.

Медийная реклама — размещение текстово-графических рекламных материалов на сайтах, представляющих собой рекламную площадку. По многим признакам аналогична рекламе в печатных СМИ. Однако наличие у баннера гиперссылки, возможности анимированного изображения и возможности звонка из баннера на мобильный телефон (WOW-call) — значительно расширяют воздействие медийной рекламы. Как правило, медийная реклама имеет форму баннерной рекламы.

Контекстная реклама — размещение текстово-графических рекламных материалов на контекстных площадках. Соответствие рекламных материалов и контекстных им площадок определяется алгоритмом рекламного сервиса. Подвидом контекстной рекламы является Поисковая реклама, в которой указанное выше соответствие определяется поисковым запросом.

Поисковая реклама — размещение текстово-графических рекламных материалов рядом с результатами поиска на сайтах либо на сайтах партнеров ПС (поисковых систем), предлагающих пользователю функцию поиска. Демонстрация тех или иных рекламных сообщений зависит от поискового запроса пользователя. Как правило, поисковая реклама имеет форму текстовой рекламы.

Геоконтекстная реклама — хотя под геоконтекстной рекламой чаще всего понимают рекламу в мобильных телефонах с учетом местоположения пользователя, реклама на веб-картах (например, GoogleMaps, «Яндекс.Карты», «Карты@Mail.ru») также относится к разряду LBA (location-based advertising) и к интернет-рекламе. Рекламные сообщения показываются пользователю при просмотре участка карты с учетом контекста запроса. Например, можно просмотреть все салоны красоты в определенном районе города.

Вирусная реклама — вид рекламных материалов, распространителями которых является сама целевая аудитория благодаря формированию содержания, способного привлечь за счет яркой, творческой, необычной идеи или с использованием естественного или доверительного послания. Как правило, в виде такой рекламы выступают интересные видеоролики, flash-приложения и др.

Другие виды рекламы в Интернете, как правило, совмещают признаки медийной и поисковой рекламы или же переносят эти признаки в смежные с размещением на интернет-страницах области: так, видами интернет-рекламы считаются размещение рекламы в рассылках по подписке и размещение рекламы в клиентах программ, установленных на рабочей станции пользователя.

Продакт-плейсмент в онлайн-играх — интеграция рекламируемого продукта или бренда в игровой процесс, является одним из новых и быстро растущих сегментов рынка интернет-рекламы. Многие бренды поняли перспективность и эффективность такого вида коммуникаций с потенциальными покупателями, учитывая стремительный рост аудитории многопользовательских онлайн-игр и высокую глубину контакта с встроенным в игровой процесс брендом. Примером такого рода игр могут выступать как очень простые «казуальные» однопользовательские игры, так и большие глобальные многопользовательские стратегии и RPG. По своей сущности, для эффективной рекламы в играх наиболее подходящими являются многопользовательские экономические онлайн-игры и бизнес-симуляторы, где собственно товары, услуги и бренды являются основными элементами геймплея, что, соответственно, обеспечивает наиболее высокую лояльность аудитории к рекламируемым таким образом брендам и очень высокую глубину контакта рекламодателя с каждым пользователем. Информация взята с сайта http://ru.wikipedia.org.

Хочу обратить ваше внимание на то, что привлечение нового контрагента к сотрудничеству — хлопотное и затратное дело, в то время согласно закону Парето 20 процентов ваших постоянных покупателей приносят вам 80 процентов прибыли. Вы, конечно же, понимаете, что эти цифры условные и могут разниться.
Надеюсь, данная статья поможет вам в проведении интересных переговоров. Удачи в продажах!

Жду ваших предложений и пожеланий на почту 1972269@rambler.ru.

Дмитрий Тыщук