Управляющий партнер консалтинговой компании «Дубинин & партнеры», соучредитель адвокатского бюро города Москвы «Дубинин, Финкель и партнеры», член Ассоциации юристов России.
Думаю, что многим из нас, хотя бы раз на номер телефона поступал звонок с неизвестного номера с предложением об оказании «бесплатной юридической помощи» с навязчивыми предложениями решить ВСЕ ваши юридические проблемы, только приехав в офис юристов.
В чем же подвох? Для чего им это нужно? И как устроен юридический бизнес в России сегодня, мы поговорили с руководителем одной из самых успешных юридических фирм в РФ, с членом Ассоциации юристов России, управляющим партнером консалтинговой компании «Дубинин & партнёры», соучредителем адвокатского бюро «Дубинин, Финкель и партнёры» Олегом Дубининым.
Добрый день, Олег Евгеньевич. Расскажите, можно ли назвать юриспруденцию бизнесом, способным приносить собственнику внушительный доход или это все-таки больше занятие для души?
Добрый день! Давайте для начала сделаем небольшую ремарку, что качать права в нашей стране гораздо выгоднее, чем, например качать нефть, потому что нефть когда-то закончится, а нарушение прав не иссякнет никогда. Ну а теперь, давайте серьезно. Юридическая практика как вид бизнеса в РФ в «нормальной» его форме становится прибыльным только сейчас. Что значит в «нормальной» форме я сейчас попытаюсь объяснить. Дело в том, что я занимаюсь юридической практикой с 2014 года, через мою компанию прошло достаточное количество юристов и адвокатов, с кем-то мы сработались и продолжаем сотрудничать до сих пор, кто-то продолжил свою деятельность самостоятельно. Было достаточно времени и источников информации, чтоб понять, как устроена бизнес-модель псевдоюридических фирм, которые во главу угла ставят не оказание качественных юридических услуг клиентам, а зарабатывание денег «здесь и сейчас».
Поделитесь знаниями?
Давайте начнем с того, как устроена фирма по отъему денег у населения под прикрытием оказания юридических услуг. В такой фирме все построено на 4х должностях сотрудников. Это сотрудники колл-центра – сотрудники, которых клиент никогда в живую не увидит, они как правило, размещаются вне основного офиса, это те самые «юристы», которые звонят Вам на телефон и под различными предлогами пытаются заинтересовать Вас приехать к ним в офис, чтоб решить ту или иную проблему. Если Вы поддались на уговоры и приехали в офис к юристам, вы попадаете в руки к так называемым юристам первичного приема. Это, по сути, менеджеры по продажи юридических услуг, которые чаще всего не имеют вовсе юридической практики, а основы законодательства знают максимум из книжек, а то и вообще из тренингов более опытных менеджеров. Их основная задача заключить с Вами договор на максимальную сумму, которую они смогут из Вас вытащить. При том, что они постараются деньги взять с Вас здесь и сейчас, не завтра, не в рассрочку, а именно здесь. Я позже поясню, почему. Ну и далее, Ваш договор и задача попадает к юристу-представителю, это юрист, который и будет представлять Ваши интересы в различных инстанциях. При этом, его лица Вы вероятно тоже не увидите, потому как будете думать, что Ваше дело будет вести именно тот юрист, из офиса. Ну и 4я должность, с сотрудниками которой, возможно Вы и не столкнетесь, или просто переговорите по телефону – это отдел контроля качества или сотрудники службы безопасности. Их основная задача – это снятие негатива от недовольных клиентов, чистка негативных отзывов, и контроль за юристами, чтоб избежать воровства в компании. Как правило, сотрудники этого подразделения – это доверенные лица к основному владельцу компании, которым он доверяет.
Исходя из Ваших слов можно сделать вывод, что изначально общение с клиентом строится на лжи?
Совершенно верно. Вы как клиент, никогда не узнаете истинных имен звонивших Вам юристов и не увидите их лиц, хотя на всем протяжении Вашего пути в офис, они будут с Вами на связи, будут уверять, что ждут Вас. Но, как только Вы переступите порог этой юридической фирмы, у них появятся неотложные дела, суда, следственные действия и так далее.
В чем заинтересованность таких колл-центров в Вашем приходе в офис?
Дело в том, что сотрудник колл-центра получает заработную плату за клиента, за заявку – это когда Вы заинтересовались в услугах юриста, описали свою проблему и сообщили, что Вам необходимо эту проблему решать – Вы это горячая заявка, за которую сотрудник кол-центра уже получит от 300 до 3.000 рублей в зависимости от Вашего вопроса. Ну а если сотрудник колл-центра ведет Вас в офис – Вы что называется «приход клиента». В этом случае собственники юридической фирмы должны будут выплатить за Вас вознаграждение сотруднику колл-центра до 3.000 до 15.000 рублей (в зависимости от Вашего вопроса), причем вне зависимости от того, заключили Вы договор с юристами после посещения офиса, или нет. То есть Вы должны понимать, что как только Вы переступили порог юридической фирмы, без денег Вас не отпустят, потому что, для юристов Вы уже «платный» клиент. Вообще колл-центры — это целый сектор бизнеса, причем не только у юридических компаний. Но и у банков, медицинских центров, фитнес клубов и так далее. Нужно понимать, что, когда Вам звонят из какого-то банка, скорее всего это не банк вовсе, а некий безымянный колл-центр, который продает такие заявки этому банку.
Как же выявить такой колл-центр при разговоре?
На самом деле, очень просто. Все колл-центры работают по заранее разработанному «скрипту» (заготовленному тексту). Его сотрудники репетируют ситуации, когда они будут Вам звонить и предполагают заранее Ваши ответы. Просто ответьте небанально, попробуйте увести разговор от темы, или задать встречный вопрос, который поставит сотрудника в тупик. Так Вы сразу поймете, что Вам звонит не сотрудник банка, а обзвон. Скорее всего, человек на той стороне провода просто положит трубку.
Расскажите, как между собой делят Ваши деньги сотрудники таких псевдоюридических фирм?
Как правило, «процентовка» от договора с клиентом в таких компаниях примерно одинаковая, ее легко можно понять, открыв на Headhunter вакансии. Сотрудники колл-центра при работе в штате такой компании получают до 10% от договора, если они находятся за штатом и это отдельная компания, то динамку цен я привел выше. Юристы первичного приема или те самые менеджеры, с которыми Вы непосредственно общаетесь в офисе – от 15 до 35% от договора. Юристы – представители- сотрудники, от которых по сути и будет зависеть разрешение Вашего вопроса – и вовсе не более 25% от договора. Их труд реально недооценен, поэтому у них нет стимула оказать Вам услугу так, чтоб Вы остались довольны. Это еще хорошо, если в такой юридической компании вообще есть юрист-представитель. На моей практике встречались такие компании, в которых все заканчивалось на этапе заключении договора и передаче юристам денег. Далее в игру вступали те самые безопасники или отдел контроля качества, которые просто не пускали Вас в офис, или водили за нос с возвратом денежных средств, до того момента, когда Вы сами начали терять к этому делу интерес.
Как реагируют правоохранительные органы на подобного рода компании?
В последнее время органы правопорядка начали проявлять интерес к подобного рода компаниям, и это не может не радовать. Однако причиной такого интереса стал резонанс в связи с тем, что некоторые «юристы» выбрали для себя жертвами незащищенные слои населения, инвалидов, пенсионеров. Такого рода юридические компании специализируются как правило на одной или нескольких юридически значимых ситуаций. Например, пересмотр выплаты пенсии в связи с «псевдонадбавками» которые не учел пенсионный фонд, или улучшение жилищных условий инвалидов. Как правило, люди таких категорий мало осведомлены о происходящем, сильно доверчивы, и не имеют возможности оперативно проверить ту или иную информацию. На это и идет расчет таких юристов. «Вам срочно нужно приехать», «Если не сделать сегодня, завтра будет уже поздно» и так далее. По итогам 2023 года только в столичном регионе возбуждены десятки уголовных дел в отношении таких юристов, и эти тенденции идут в рост.
Как влияют такие юридические компании на репутацию «правильных консалтинговых компаний», таких, например, как Ваша?
Такие «юристы» в целом влияют на рынок оказания юридических услуг в РФ негативно. Случаи обращения к «псевдоюристам» рождают недоверие к юристам в целом. У нас и так рынок юридических и адвокатских услуг сильно недооценен, я всегда об этом говоры. Например, в США – адвокат — это дорогое удовольствие, и так престижно иметь адвоката из рейтинговой юридической компании. У нас же почему-то большинство населения полагает, что, заплатив 50.000 рублей за дело юристу – это хороший гонорар. А давайте посчитаем, что средняя продолжительность рассмотрения дела в судах РФ, с учётом апелляции - 6 месяцев. При таких исходных юрист получает от Вас ежемесячно зарплату в 7.000 рублей. Как Вы думаете, какая мотивация у юриста будет блистательно вести Ваше дело? Теперь возвращаясь к Вашему вопросу о репутации. Несмотря на отрицательную репутацию в принципе ко всем юристам, непосредственно моей компании это ущерба не наносит. Ко мне идут люди с проблемой, идут за ее решением.
Как работает реклама в юридическом бизнесе?
У нас в стране очень хорошо работает «сарафанное радио». Люди передают друг другу контакты хороших автомехаников, врачей и акушеров, стоматологов и массажистов, ну и юристов и адвокатов, конечно. Как правило, клиент, который пришел ко мне от кого-то, не тратит время на выяснение моей или личности моих юристов, он осведомлен, что приехал в фирму, в которой способны ему предложить решение проблемы. Это самая хорошая и безотказная реклама. Ну а в целом, у нас работает не агрессивная реклама: статьи в журналах, на тв, отзывы клиентов, наличие подробной информации в сети Интернет. Конечно, агрессивный маркетинг, как у колл-центров – «приезжайте, все решим, только приезжайте» - работает не эффективно, это больше психологическая уловка для незащищенных слоев населения. Мне самому сейчас сложно говорить, что работает лучше, моей компании более десяти лет, я уже бросил вести статистику откуда и по какому запросу пришел клиент. Но могу Вам сказать одно, в моей компании редко у кого из клиентов с нами разовое или одно соглашение. Обычно мы становимся некими семейными юристами для наших дорогих доверителей.
Что нужно знать потенциальному клиенту, при выборе грамотного юриста?
Ну во-первых, клиенту нужно знать, что хороший юрист – это не дешевое удовольствие. Юрист, получивший престижное образование, имеющий хорошую репутацию и деловые связи не будет взаимодействовать с клиентом на 7.000 рулей в месяц. Час его консультации будет Вам стоить дороже. Второе – это реклама. Вас никто не будет убеждать и уговаривать срочно приехать в офис к юристу. Это Ваша проблема и Вам нужно ее решать, поэтому в Ваших интересах оперативность действий. Хороший юрист, поверьте, всегда загружен работой, и часто возникают ситуации, когда клиенты подстраиваются под график юриста, чтоб найти у него свободную минуту для обсуждения их проблем. Третье – это отзывы. Когда Вам юриста кто-кто порекомендовал из знакомых это хорошо, а если Вы выбираете самостоятельно – необходимо изучить отзывы. Да, все понимают, что отзывы сейчас можно купить, причем как хорошие, так и негативные, например, изобличающие конкурентов, но в совокупности с ними можно изучить сколько по времени работает та или иная компания, сколько судов она сейчас ведет, а сейчас это частично открытая информация, это уже о многом говорит. К слову сказать, если на сайте юридической компании Вы увидели фото юриста, поговорили с ним по телефону, а потом приехали в офис и увидели его, думаю, в плане доверия многие вопросы у Вас отпадут. Ведь главный принцип мошенников – это остаться незамеченным.
Какие шаги предпринимаются со стороны законодателей для регулирования рынка юридических услуг?
О потенциальном регулировании этого рынка действительно ходит очень много сообщений. Пару лет назад обсуждали возможное введение монополии на адвокатуру, чтоб приставлять интересны в судах могли только адвокаты, ведь это специальные субъекты, сдавшие экзамены и получившие так называемую лицензию на юридическую деятельность. Но все так осталось на уровне инициатив и слухов.
Как Вы лично относитесь к такой инициативе?
Я думаю, что она не жизнеспособна. Во-первых, нечистых на руку дельцов среди адвокатов тоже достаточно. Начиная от так называемых «решальщиков», до лишенных статуса адвокатов, продолжающих свою деятельность под «черным флагом». Ввести монополию на них – дать им только разгуляться. Во-вторых, что делать со штатными юристами в организациях? Это сотрудники компаний, которые находятся в штате компании, и в их обязанности входит представление интересов компании в судах. Что говорить о частных компаниях, если многие государственные копании в судах представляют штатные юристы. ДГИ, Росреестр, Пенсионный Фонд – все эти структуры, а также многие другие имеют в своем штате правовые службы (юридические службы), которые и занимаются разрешением судебных споров. Ведь адвокат не имеет право заниматься коммерческой деятельностью, только адвокатской, и работать в штате организации он тоже не имеет права. Только по соглашению об оказании юридической помощи.
Поэтому, введение монополии на адвокатуру в корне не решит вопрос.
Какие шаги лично Вы или Ваши сотрудники предпринимают для борьбы с нечистыми на руку юристами?
Полтора года назад мои сотрудники создали общественную структуру – общественную организацию «За справедливость» основной целью деятельности которой является борьба с такими вот компаниями. В рамках этого проекта они не только выявляют юридические компании, оказывающие, скажем так, «некачественные услуги», способствуют возврату денежных средств клиенту, но и готовят документальное подтверждение, чтоб зафиксировать нарушение действующего законодательства такими «псевдоюристами», иными словами, там, где есть состав преступления, добиваются возбуждения уголовных дел.