Какие факторы и как сильно влияют на прибыль компании?
Прибыль компании - это разница между издержками и доходами. Существуют два подхода к управлению прибылью: европейский, когда мы сначала определяем свои затраты и закладываем норму прибыли. Тогда цель компании - увеличение продаж, реклама, вау-эффект в работе с клиентами, постоянное обучение персонала навыкам презентаций. (Apple) Восточный подход строится по другому принципу: сначала определяются показатели, которые нужны клиенту и цена, которую он ХОЧЕТ заплатить (не может, а именно хочет). Это формирует предложение. Тогда фокус компании смещается с наращивания продаж, на управление издержками и систему качества. Чем ниже себестоимость - тем выше прибыль. Продукт продает себя сам, задача сотрудников - это консультации клиентов и реагирование на новые возможность сбыта. (Авторынок Китая)
Какое место занимают продажи на шкале прибыльности компании?
Сами по себе продажи не гарантируют высокой прибыльности компании. Не смотря на то, что обычно компании делают упор именно на систему сбыта продукции, она не является залогом финансовой успешности. Продажи можно рассматривать только в совокупности с системой управления, финансами, а также культурой компании и правильно выбранной стратегией.
Какие ошибки чаще всего допускают продавцы и как с ними справиться?
Первая ошибка - это отсутствие понимания системы продаж. В рознице, продажи - это скорее театр: хороший сценарий, проработанная режиссура и яркие актеры. Распространенные ошибки - слишком скучный или несистемный сервис, не знание продукта, навыки коммуникаций. Эти задачи решают качественные стандарты работы и серьезный отбор при найме (Говард Шульц, Starbucks: «я просто выбираю людей, которые любят улыбаться”)
В В2В продажах - это скорее игра на бирже, работа с цифрами и аналитикой. Фокусы тут не пройдут, если вы хотите стать успешным продавцов, вам нужно досконально знать продукт и уметь считать в уме различные финансовые схемы. Например, моя знакомая риэлтор, может, зайдя в ресторан, оценив меню и сотрудников, очень быстро посчитать его доход/рентабельность.
Как добиться полного согласия и поддержки со стороны своего персонала?
Много и честно общайтесь с сотрудниками, объясняйте не только саму позицию, но и как вы дошли до нее. Люди должны видеть не только сам продукт, но и смысл своей работы, верить в компанию и руководителя. Будьте открыты и много вкладывайте. Это быстро окупается.
Что перспективнее: повысить уровень мотивации своих настоящих сотрудников или привлечь в свой бизнес новых продуктивных работников?
Зависит от «стоимости» сотрудника и средних затрат на обучение. Если новый сотрудник претендует на большое вознаграждение и на его обучение вы много потратите (например, исследователь, разработчик оборудования, продавец с большими связями на рынке), мотивационные схемы окупаются и просто менее рискованны. Но во многих профессиях период выгорания сотрудников очень невелик (официанты - два года, риэлторы - 7 лет) и очень часто, по окончании этого срока дополнительные инструменты не только не работают, но и наносят вред.
Почему одни компании идут вперед семимильными шагами несмотря на трудности, а другие топчутся на месте или вовсе теряют свои позиции на рынке?
На эти факторы влияет главное лицо компании, команда, которую он собрал и цели, которые перед собой поставил. Каждая история успеха уникальна и единых волшебных правил не существует.
Как, используя сложившееся положение на рынке, вывести компанию в лидеры?
Работа на падающем рынке - это отдельная стратегия. Первое - ваша задача падать медленнее (а это значит - увеличивать свою долю на рынке). Второе - ищите клиентов из более высоких сегментов, которые также снижают издержки и готовы рассмотреть ваше предложение. Третье - проводите переговоры с поставщиками, арендаторами, сотрудниками - всеми, кто может снизить издержки. Поверьте, им важнее спасти ваш бизнес, чем нажиться на сложных временах.
Откуда у владельца компании возникает ощущение «все надоело»?
Это процесс выгорания. Собственнику необходимо не только постоянно развивать себя и компанию: невероятно важно сохранить гармонию и целостность личности внутри. Именно она дает энергию для движения вперед. Это процесс потери смысла, когда нужно менять мысли и контекст бизнеса.
Как вернуть драйв, который был при создании бизнеса, и не потерять его снова?
Драйва, который был при создании бизнеса уже не будет никогда. Предприниматели, застрявшие в подростковом возрасте достаточно редко становятся успешны. Ваша задача не вернуть старый смысл, а найти новый. Вы уже состоялись, у вас за плечами опыт и энергия, ресурсы и люди. Вас ждет новый этап жизни, в который вы просто еще не решили вступить, так как смотрите и опираетесь на прошлое. Нужна перспективная картинка, ведь выбор - это значит убрать не нужное.
Что делать в новых условиях?
Успокоиться, сконцентрироваться на возможностях и много работать. Кризис закончится и откроются перспективы для невероятного роста.
Беседовала Наталья Селивёрстова
Елена Черникова. Бизнес-тренер компании ORATORICA. Консультант по управлению персоналом, управляющий партнер компании «Новые Правила», автор и ведущая тренингов по мотивации и коммуникациям с сотрудниками.