Работа по знакомому алгоритму рано или поздно становится рутиной

Какие факторы и как сильно влияют на прибыль компании?

На прибыль компании влияет множество факторов, вот некоторые из них:

1. Востребованность товара или услуги компании — если на продукт компании нет спроса или он слишком маленький, то компании трудно будет получить прибыль.

2. Эффективная реклама — если о продукте или о компании никто не знает или они малоизвестны, то кто будет этот продукт покупать?

3. Грамотные продавцы — если персонал обучен эффективным продажам, то они принесут больше прибыли для компании.

4. Замотивированный персонал — если весь персонал компании заинтересован в процветании бизнеса своей компании и работает в слаженной команде, то компания будет занимать лидирующие позиции на рынке и приносить стабильный доход.

Какое место занимают продажи на шкале прибыльности компании?

Объем продаж занимает одно из первых мест, так как от него напрямую зависит прибыль компании. Но вместе с продажами на этой шкале стоят очень многие условия, которые необходимо рассматривать в совокупности.

Какие ошибки чаще всего допускают продавцы и как с ними справиться?

Продажа — это в первую очередь правильное общение с клиентом, которое имеет свои этапы. К сожалению, часто продавцы не задумываются об этом, а действуют по шаблонам, которые не работают, и только отталкивают клиентов. Например, на стандартную фразу продавца: «Вам что-нибудь подсказать?» клиенты отвечают: «Нет, спасибо». А ведь самое главное - это установить контакт с клиентом, расположить его к себе. Когда продавец действительно хочет помочь клиенту удовлетворить его потребности с помощью своего товара или услуги, выявляя эти потребности с помощью специальных вопросов, тогда клиент становится постоянным и рекомендует эту компанию знакомым. Из пяти основных этапов продаж (установление контакта, выявление потребностей, презентация товара/услуги, работа с возражениями, завершение сделки) продавцы могут допускать ошибки на любом из них. Поэтому в каждой компании, которая хочет быть успешной и получать большую прибыль, необходимо обучение всего персонала, в частности, продавцов. Ведь зная определенные техники общения с клиентом, можно продать гораздо больше, причем сделав клиента по-настоящему довольным предоставленным продуктом и оказанным сервисом.

Как добиться полного согласия и поддержки со стороны своего персонала?

Для этого важно узнавать мнение персонала, давать ему инициативу для предложений и самостоятельность в решении задач. Если персонал чувствует, что с ним считаются, ему помогают расти и развиваться, дают возможность обучаться, то он будет лоялен к своей компании и заинтересован в развитии ее бизнеса.

Что перспективнее: повысить уровень мотивации своих настоящих сотрудников или привлечь в свой бизнес новых продуктивных работников?

Дело в том, что у новых продуктивных работников тоже со временем может снизиться мотивация к работе, ведь работа по знакомому алгоритму рано или поздно становится рутиной, а потребности работников растут (хотят повышения зарплаты, должности и т. д.). Поэтому важно в первую очередь повысить мотивацию уже давно работающих сотрудников, ведь раз они много лет работают в компании, то по-своему любят ее и лояльны к ней. Для этого необходимо выявить мотивацию всего персонала, т. к. у разных людей она отличается. Кому-то важна материальная мотивация, т. е. для них нужно внести дополнительное поощрение к окладу (например, в виде бонусов, премий за выполнение KPI, проценты от продаж и др.). Другим важно, чтобы оценили их работу, подняли по карьерной лестнице или перевели на другую должность, дали больше самостоятельности в работе, предложили больше сложных и интересных задач, дали возможность повысить квалификацию и т. д. После выявления мотивации ее необходимо постоянно поддерживать. Но могут быть в компании и такие сотрудники, которые настолько неэффективны, что их лучше заменить на новых.

Почему одни компании идут вперед семимильными шагами несмотря на трудности, а другие топчутся на месте или вовсе теряют свои позиции на рынке?

Успешная компания не живет одним днем, она планирует стратегию своего развития на годы вперед при разных условиях (снижение спроса, кризис, неактуальность продукта и т. д.). Для этого во многие компании нанимают менеджеров по стратегическому планированию. Заранее спрогнозировав возможные угрозы, компания может к ним подготовиться и развиваться дальше, пока другие компании не знают, как оправиться от неожиданно нанесенного экономического удара.

Как, используя сложившееся положение на рынке, вывести компанию в лидеры?

Если вовремя выявить потребности населения и на его спрос сделать выгодное предложение, то даже во время кризиса можно быть на плаву и со временем опередить конкурентов, сделавших ставки на неактуальный товар или услугу. Тут важно быть гибким: если ваш продукт сейчас не востребован, то закупите или предоставьте тот, который необходим людям в данный период. Для этого надо исследовать рынок, сделать упор на маркетинговые исследования. Если же сейчас компания не может поменять продукт, то необходимо найти категорию клиентов, которую кризис не затронул, или создать выгодные условия (акции, скидки, цены и др.) по сравнению с конкурентами для прежних покупателей.

Откуда у владельца компании возникает ощущение «все надоело»?

Когда компания уходит в минус, не приносит прибыль или приносит слишком мало, когда персонал плохо работает или происходит постоянная текучка кадров, когда партнеры постоянно подводят и бизнес рушится на глазах, владелец компании может опустить руки, подумать о закрытии бизнеса или об открытии нового, совершенно иного. Но если он не исправит свои ошибки в ведении бизнеса, то с новой компанией может случиться то же самое.

Как вернуть драйв, который был при создании бизнеса, и не потерять его снова?

Для этого важно взять перерыв, сменить атмосферу, по-настоящему отдохнуть (ведь при напряженной работе может возникнуть эмоциональное выгорание), вспомнить свой энтузиазм, который был, когда возникла идея бизнеса, и первое ее воплощение, потом выявить ошибки, которые сейчас допускаются в бизнесе, и исправить их. Также можно привлечь новых партнеров, расширить свой бизнес или создать еще один, тогда все начнется сначала, с новой силой, энергией и драйвом. Успехов вам при любых условиях!

Беседовала Наталья Селивёрстова

Наталья Васильевна Дубовицкая. Бизнес-тренер, социальный психолог, инструктор по командообразованию.