Новый код нетворкинга

Гил Петерсил. Новый код нетворкинга

ГЛАВА 2. Пять вопросов нетворкинга

Признаюсь, я полон энтузиазма. Я уважаю практические действия, у меня всегда много творческих идей и мыслей, которыми я готов делиться. Но при этом, будучи деловым человеком, я чувствую необходимость быть логичным и структурировать свою жизнь.

В этой главе я предлагаю вам простую, но полезную технику, которую можно применить к любой теории. Это структура пяти вопросов:

Почему?
Кто?
Что?
Где?
Когда?

Каждый раз, когда вы что-то анализируете, задайте себе (или другим) эти пять коротких вопросов и дайте на них развернутые ответы.

1. ПОЧЕМУ?

ИЗ ЭТОГО РАЗДЕЛА ВЫ УЗНАЕТЕ:

как понять, что для вас значит успех, и как достичь его;
как ставить цели и находить преимущества от нетворкинга;
как составить список позитивных изменений, которые нетворкинг может привнести в вашу жизнь.

______________________________________________________________________

«САМЫЕ БОГАТЫЕ ЛЮДИ В МИРЕ РАСШИРЯЮТ СЕТИ КОНТАКТОВ, ВСЕ ОСТАЛЬНЫЕ ИЩУТ РАБОТУ».

Роберт Кийосаки, американский бизнесмен, инвестор, мотивационный оратор и тренер по личностному росту

_____________________________________________________________________

В этом разделе мы ответим на вопрос «Почему?». Почему вам необходим нетворкинг? Почему он важен для вашего бизнеса и для вашей жизни?

Что ж, начнем с самых базовых вещей.

СФОРМУЛИРУЙТЕ СВОЕ ПОНИМАНИЕ УСПЕХА

Вот что я хочу вам сказать: все, что вы делаете, вы делаете для того, чтобы достичь успеха. Что такое успех, каждый понимает по-своему: одни считают, что это высокая должность и деньги; другие стремятся к личностному росту и духовному развитию; есть люди, для которых успех заключен в общественной и личной жизни. Не имеет значения, каково ваше определение успеха, если вы знаете, в чем он заключается именно для вас.

Но люди — очень странные создания: иногда они не понимают, чего хотят на самом деле, поэтому берут за основу своей жизни модель другого человека. Первый шаг, который должен сделать разумный человек, — применить аналитические и дедуктивные техники к своей жизни.

Несколько лет назад один из моих наставников задал мне вопрос: «Гил, что для тебя значит успех?» Я начал говорить о деньгах, машине, высоком доходе, интересной работе, но он продолжал задавать мне один и тот же вопрос, пока я не взял лист бумаги и начал записывать все, что приходило мне в голову. Я писал, писал и писал, пока передо мной не скопилось несколько страниц с моими представлениями об успехе. Он взял эти заметки и попытался сформулировать мое представление об успехе.

Успех означает наличие достаточных ресурсов, чтобы делать то, что я хочу, тогда и там, когда и где я этого хочу, и непременно с людьми, с которыми мне интересно.

Выполните такое задание: возьмите ручку и бумагу и начните записывать все, что, по вашему мнению, необходимо, чтобы считать себя успешным. Не старайтесь ограничивать себя в количестве идей или выражать их короткими предложениями, продолжайте писать, пока не будете уверены, что внутри не осталось ничего, о чем вы не сказали в своих заметках. Записывайте не только определения и идеи — вспомните моменты, когда вы чувствовали себя самым успешным и везучим человеком в мире! Постарайтесь нащупать связь между этими моментами и тем, что происходило в вашей жизни.

А теперь посмотрите на свои записи и выделите ключевые идеи (не отдельные пункты!): о чем вы больше всего пишете? Какие области, с вашей точки зрения, наиболее важны? Деньги? Путешествия? Время, которое вы проводите с семьей?

ИЩИТЕ ВДОХНОВЕНИЕ

Чтобы стать успешным, вам необходимо вдохновение. Один из лучших источников — это ваши собственные достижения: они наполняют вас энергией, повышают самооценку и позволяют верить, что вы можете достичь чего угодно. Настало время вспомнить всё!

Перед тем как поставить перед собой высокие цели, необходимо определить, в каком положении вы находитесь сейчас.

Вот что мы сделаем: возьмите еще один лист бумаги и запишите все свои достижения за последний год, все, что сможете вспомнить: контракт с крупной корпорацией, поход в музей («Прадо» — самый лучший!), встреча с интересным человеком и так далее. Ваши достижения необязательно должны быть внушительны с финансовой точки зрения или вызывать реакцию посторонних. Это может быть новый уровень вашего личного и профессионального роста, чувство удовлетворения чем-либо, все, что вы сами считаете достижением для себя.

Если вы записали всего 8–10 пунктов и остановились, вам необходимо дополнительное вдохновение. Попробуйте пролистать фотографии в телефоне или в социальной сети, и они напомнят вам о некоторых важных моментах вашей жизни. Взгляните на свой календарь: не отмечены ли в нем какие-то даты или встречи, необязательно плодотворные, но оказавшие влияние на вашу жизнь и самооценку.

Видите разницу? Первая фраза — о ваших мечтах, вторая — о ваших целях. Это как мука и пирог: вы не можете приготовить пирог, если у вас нет муки, но, чтобы приготовить вкусный пирог, вам понадобятся еще и другие продукты.

Представьте, что с небес спустился ангел, готовый выполнить все, что вы пожелаете. О чем вы попросите? Возьмите еще один лист бумаги, напишите на нем: «В этом году я хочу…» — и записывайте все, что придет вам в голову.

Вы должны понять, что попытки нарисовать картину своих достижений, способных дать вам достаточно сил для перехода на новый уровень, — это непростая задача, которая может занять какое-то время.

Проверьте электронную почту, найдите письма, которые были в свое время важны для вас. Подумайте о том, как они повлияли на вашу личность, профессиональные навыки и опыт.

Будет здорово, если у вас получится спросить других людей о своих достижениях — взгляд со стороны поможет вам расширить карту ваших успехов.

Проведите мозговой штурм своих целей:

Я бы хотел быть…
Я буду…

Вы хотите купить, посмотреть, почувствовать? Это может быть новый ноутбук, или путешествие на Самоа (кто-нибудь вообще знает, где это?), или появление любимого человека в вашей жизни, или финансовый успех. Что угодно, что сделает вас счастливыми.

Сложно думать в рамках всего одного года? Сделайте шаг вперед и запишите все, что хотите иметь в жизни через пять, десять, пятьдесят лет. Сосредоточьтесь на том, что вы хотите иметь, а не на том, как вы это получите. Думайте глобально, но будьте реалистичны: если вы не знаете, зачем вам это надо, вы вряд ли это получите.

Думайте о целях, которые касаются не только вас лично. Расширьте свое представление о целях — они должны обогащать не только вашу жизнь, но и общество, жизнь окружающих вас людей.

Если вы привносите что-то хорошее в жизнь других людей, они ответят вам взаимностью. Помните, о чем я говорил в первой главе: речь не о том, чтобы получить что-то от кого-то, а о том, чтобы добиться взаимовыгодного взаимодействия.

Теперь, когда у вас есть список планов и целей, внесите эту информацию в компьютер. Составьте список целей и присвойте каждой из них определенный индекс: 1, 2, 5, 10 — количество лет, которое потребуется для достижения этой конкретной цели. В третьей колонке запишите, почему вы хотите добиться этой цели. Не указывайте что-то вроде «Потому что я этого заслуживаю», это не сработает. Вы должны понимать, какое положительное влияние данная цель окажет на вашу жизнь.

Отсортируйте цели в хронологическом порядке. Цели, помеченные индексом 1, — это ваши цели на текущий год, вы должны начать работать над ними в первую очередь. Но не забывайте и о долгосрочных целях!

Взгляните на список ваших желаний, планов и целей. Знаете, что вы сейчас видите? Это картина вашего будущего.

ПОСТАВЬТЕ ПЕРЕД СОБОЙ ЦЕЛИ

И ПРОАНАЛИЗИРУЙТЕ ИХ

Ваш следующий шаг — структурировать свои цели. Убедитесь, что они разделены на различные категории. Вы планируете приобрести что-то — новый дом, машину, реактивный самолет? У вас есть цели, связанные со здоровьем, — научиться играть в теннис, регулярно посещать терапевта и стоматолога? Обратите внимание на категорию эмоций — сюда вы можете отнести цели, связанные с новыми впечатлениями, ощущениями, приключениями, которые воодушевят вас и ваше окружение. Подумайте о категории бизнеса — повышение, новая работа, ценный контакт. У вас могут быть и собственные категории.

В результате должен получиться широкий спектр целей. Все эти категории необходимы, чтобы сделать вас личностью, интересным оратором, надежным партнером, получающим удовлетворение от жизни.

Я уверен, вы слышали о SMART-целях и применяете эту технику в своей профессиональной жизни. Давайте сделаем то же самое для ваших жизненных целей.

Прежде всего необходимо, чтобы цель была сформулирована максимально конкретно. Например, не стоит абстрактно утверждать «Я хочу новую машину» — выберите модель и цвет, подумайте о парковке и обслуживании. Не говорите «Я хочу больше зарабатывать» — укажите точную сумму и источник дохода.

Второе — это измеримость. Ставьте цели с умом, чтобы потом не расстраиваться: «Это не то, что я хотел!» Избегайте целей вроде «найти новую работу». Вы действительно хотите уволиться с текущей работы и стать, например, уборщиком? Укажите измеримые требования к новой работе: должность, зарплату, расположение офиса, возможности обучения, размер компенсации — все, что имеет для вас значение.

Третье — это достижимость. Конечно, нужно мечтать о великом и ставить высокие цели, но как вы заработаете миллион долларов за год, если сейчас находитесь на самой низкой ступени карьерной лестницы? У вас есть План? Настоящий План? Что ж, дерзайте!

Четвертое — релевантность. Ваша цель действительно много значит для вас? Не указывайте в своем списке «Хочу стать кандидатом наук, как мечтала об этом моя мама», если вы вообще не расположены к научной деятельности и любите… ну, не знаю, кризис-менеджмент.

Убедитесь, что ваша цель соответствует основному направлению вашей жизни. Она должна способствовать достижению главной цели в жизни, с которой вы связываете понятие успеха.

И последнее — цель должна быть ограничена во времени. Бога ради, даже не упоминайте это ужасное слово «дедлайн». Вам не нужна «линия смерти», вам нужна дата, к которой вы достигнете цели! Ее нужно указать, но она не должна быть выбита в камне.

Например, «Я хочу получить повышение в своей компании и стать директором по маркетингу к январю 2019 года». Если вы вдруг узнаете, что текущий директор по маркетингу уходит на пенсию в конце 2019 года, стоит просто пересмотреть дату.

Теперь выберите три бизнес-цели и три личные цели, над которыми будете работать на протяжении следующего года. Запишите имена людей, которые могут вам в этом помочь. Это крайне важное задание!

Немногие действительно понимают, что в достижении успеха ведущую роль играет не ум, сила, удача или любое другое качество, которым вы обладаете. В 99,9% случаев успех возможен благодаря людям, которые вас окружают и поддерживают. Вы делаете все сами — но вы не делаете это в одиночку.

Мыслите стратегически: определите, кто способен помочь вам с каждой из ваших целей. Это может быть человек, которого вы уже знаете, — тогда напишите его имя рядом с целью. Или же возникнет необходимость найти того, кто поддержит вас в ваших намерениях, и вы прекрасно знаете, какими качествами он должен обладать, что вы можете ему предложить и что, в свою очередь, может предложить вам он. Вы просто пока не знаете, как его зовут, но это не страшно. Сейчас напишите то, что вы о нем знаете: его качества, профессию, интересы, сильные стороны и так далее. Так вы будете знать, кого следует искать, и займетесь этим.

Мыслите шире: ставя перед собой цель зарабатывать 100 000 долларов в месяц, укажите не только имена потенциальных инвесторов, которые смогут дать вам стартовый капитал для открытия бизнеса, но и людей, которые могут познакомить вас с такими инвесторами.

Помните о теории шести рукопожатий — любые два человека в мире отделены друг от друга всего лишь пятью другими людьми. Поэтому, если вы знаете, что вам нужен Иванов, но лично с ним пока не знакомы, запишите его имя и попытайтесь найти тех шестерых людей, которые помогут вам познакомиться.

РАССКАЗЫВАЙТЕ О СВОИХ ЦЕЛЯХ

Ваш следующий шаг — визуализация целей. Основываясь на своем опыте, я знаю, что этот метод действительно работает: ваши цели всегда у вас перед глазами, вы постоянно вспоминаете о них и о тех шагах, которые нужно предпринять для их достижения.

Вам нужно только убедиться, что вся имеющаяся у вас информация организована и визуализирована, и вы работаете с ней ежедневно.

Поэтому возьмите большой — действительно большой — лист бумаги и начните создавать свою личную карту целей. Распределите цели по категориям. Например, на моей карте целей четыре основных блока:

Финансовая независимость: размер ежемесячного дохода, который я хочу иметь для своей семьи; сберегательный счет, на который я планирую откладывать деньги в долгосрочной перспективе; инвестиции, которые я сделаю.
Приключения: все, что я хочу попробовать в жизни: поездки в интересные места, новый опыт, который хочу получить, — полетать на вертолете, отправиться в круиз. Почему бы и нет? Эти цели позволяют мне жить полной жизнью.
Материальные вопросы: список предметов, которые я хочу купить, регулярная поддержка важных для меня людей и так далее.
Социальная ответственность: список благотворительных фондов, в которые я планирую отчислять пожертвования; люди, которым я хочу помочь; образовательные учреждения, с которыми я хочу сотрудничать в качестве преподавателя. Это действительно важно для меня.

Добавляйте на карту сколько угодно целей: те из них, которых добиться легко, заряжают энергией на стремление к более крупным целям.

А теперь сделайте свои цели еще более реалистичными. Вырежьте картинки, ассоциирующиеся с каждой из них, и наклейте на карту. Чтобы визуализировать мое намерение полетать на вертолете, я вырезал картинку вертолета, который мне действительно нравится, и поместил ее на свою карту. Добавьте даты и имена людей, взаимодействие с которыми поможет добиться этих целей, и повесьте эту карту на стену дома или в офисе.

Каждый раз, взглянув на карту целей, вы будете вспоминать, какие именно действия нужно предпринять, чтобы достичь их.

Один взгляд на нее — и вы поймете, что уже давно не общались с Катей или Степаном, которые могут помочь вам в достижении какой-то из ваших целей. Поэтому просто возьмите телефон и позвоните им или отправьте приглашение на обед.

Этот способ действительно работает: каждый год, когда я делал свою карту целей, я выполнял нужные задачи и достигал поставленных целей.

Еще один важный момент по поводу анонсирования. Карта целей отлично помогает вам визуализировать их. Если вам нужно не просто напоминание на стене, а своего рода импульс, который продвинет вас вперед, — вам нужно делиться своими целями с другими людьми. Почему?

Рассказывая о своих целях, вы проговариваете их вслух, и это помогает вам чувствовать себя более уверенно и приближать их реализацию.
Вы видите, что людям интересно слушать о ваших планах на будущее — а это дополнительный источник вдохновения для вас.
Ваши цели — штука достаточно личная. Делясь ими с другими, вы повышаете доверие к себе и таким образом строите крепкие отношения с людьми.
Рассказывая о своих целях, вы позволяете людям узнать, что вам нужна их помощь, совет или поддержка в их достижении. Вы можете даже идти к какой-то цели вместе.
Делиться своими целями с другими — это своего рода новогоднее обещание, с одной стороны, и подпитка энергией, с другой. Мысль о том, что другие люди знают о ваших целях и смотрят на вас с ожиданием, стимулирует вас двигаться быстрее, «взбивать масло» своего будущего с большим энтузиазмом.

У меня есть множество историй о том, как важно делиться с другими своими целями, но вот одна из самых интересных. В 2012 году на одном мероприятии я встретил парня, у которого была действительно классная идея мобильного приложения по навигации для торговых центров. Это была всего лишь идея, никаких разработок еще не велось, но она мне так понравилась, что я посоветовал ему развивать ее. Мы обменялись контактами, и я ничего не слышал об этом парне полгода, пока не увидел в почтовом ящике электронное письмо от него. Он напомнил мне о нашей встрече и пригласил на мероприятие по кратким самопрезентациям, посвященное цифровым технологиям. В то время я никак не был связан с этой областью, поскольку занимался товарами для здоровья, а кроме того, у меня не было возможности посетить это мероприятие, поэтому предложил ему встретиться в другое время. Мы встретились, и он показал мне прототип своего приложения — очень сырой, без дизайна и других привлекательных моментов.

Тем не менее я увлекся этой затеей и на протяжении месяца проводил коучинг-сессии для этого молодого человека и его партнеров, помогая им определить свои цели и найти свою нишу на рынке. Мы все понимали, что для дальнейшего развития нам необходимы финансовые вложения, поэтому я начал посещать все мероприятия, которые мог. Я рассказывал об этой идее, делился ею со множеством людей, но без толку. Одно, другое, третье мероприятие… Полтора месяца прошли впустую.

Когда я обедал с далеким от любых технических сфер другом, то поделился с ним надеждой найти инвесторов для нашего проекта. Представляете, как я удивился, когда он вдруг сказал, что знает одного человека — Оскара, который захочет стать нашим инвестором и вложит в наш стартап 100 000 долларов. Спустя три дня я уже сидел на встрече с Оскаром и его деловым партнером. Они были не профессиональными инвесторами, а просто добродушными банкирами, которые искали хороший проект для вложения свободных средств. Все получилось легко — одна рекомендация моего друга дала нам 120 000 долларов для инвестирования в наше мобильное приложение, а впоследствии я стал совладельцем этой многообещающей компании.

Выводы

Вот что вам нужно знать о своих «Почему».

Ваше личное определение успеха приводит к будущим достижениям. Проведите анализ своего сознания и определитесь с целями.
Лист ваших достижений за последние 12 месяцев показывает, какие сильные стороны вы можете использовать и какие слабые стороны вам нужно преодолеть.
Ваши цели должны быть выстроены по системе SMART: потратьте время на то, чтобы корректно их сформулировать.
Регулярно пересматривайте свои цели и сроки, не бойтесь корректировать их.
Карта целей с элементами визуализации — основные инструменты, которые поддерживают вашу мотивацию, делают структуру и процессы более организованными, а влияние ваших действий на мир — значимым.

ЛЮДИ ГОВОРЯТ

Радислав Гандапас, бизнес-тренер и специалист по лидерству, автор 8 книг и 14 фильмов по лидерству и ораторскому искусству

Мой отец — офицер, военный летчик, поэтому родители с детства настраивали меня на военную карьеру. Для меня это было само собой разумеющимся, и других путей я для себя не представлял. Но когда я учился в школе, в 9-м классе, к нам пришел новый преподаватель русского языка и литературы — Александр Аркадьевич Чумаков, который перевернул мои представления о жизни. Он зарядил меня и снабдил нужной мотивацией и информацией. Желая жить той жизнью, которая пригрезилась мне тогда при общении с ним, я поступил на филологический факультет университета. Трудно придумать более радикальное изменение жизненных планов: военное училище — и филфак университета. Наверное, более радикальна была бы только балетная школа. Сейчас Александр Аркадьевич — священник, и мы с ним довольно часто видимся.

В свое время я уехал из Одессы в Москву, потому что хотел больших результатов в своей жизни. Когда я приехал в столицу, у меня не было здесь контактов: я не ехал на готовое место, на конкретную работу. У меня было два-три телефонных номера людей, с которыми я познакомился сравнительно недавно перед переездом. По большому счету именно они и их знакомые создали основу для моего будущего успешного развития. Я просто позвонил, мы просто встретились, просто пообщались. Люди поделились своими контактами, знаниями, и я мог двигаться дальше.

Я бывал на всех мероприятиях, которые хоть как-то были связаны с моей деятельностью, куда могли прийти люди, способные повлиять на ход моей карьеры. Я выискивал на сайтах деловые мероприятия, которые проходят в Москве и на которые можно попасть, просто купив билет или оплатив символический взнос. Я бывал там всегда и занимал активную позицию: приходил, слушал, выступал, задавал вопросы, знакомился. Это было время обнимать. Сейчас, спустя 20 лет, наступило время уклоняться от объятий: я уже не стремлюсь к новым знакомствам — люди находят меня сами.

2. КТО?

ИЗ ЭТОГО РАЗДЕЛА ВЫ УЗНАЕТЕ:

кто ваша целевая аудитория;
как найти нужных вам людей;
что такое «воронка нетворкинга» и как распределять ваши контакты внутри нее;
как заинтересовывать людей.

______________________________________________________________________

«КОГДА МЫ ОТДАЕМ ЧТО-ТО, ЭТО ОБЪЕДИНЯЕТ ДВУХ ЛЮДЕЙ — ТОГО, КТО ОТДАЕТ, И ТОГО, КТО ПОЛУЧАЕТ, И ЭТА СВЯЗЬ ДАЕТ РОЖДЕНИЕ НОВОМУ ЧУВСТВУ СОПРИЧАСТНОСТИ».

Дипак Чопра, американский писатель, оратор, профессор кафедры маркетинга в Колумбийской школе бизнеса

______________________________________________________________________

Мы уже сформулировали цели, так? Давайте теперь посмотрим, как можно их достичь. Я абсолютно убежден, что никто не может достичь целей в одиночку — а значит, нам нужны люди. И вам нужно связать этих людей со своими намерениями, то есть найти тех, кто может помочь вам.

Если вы взглянете на список своих достижений, то обязательно заметите, что они стали возможными только благодаря людям, которые вас окружали: коллега, подавший хороший и своевременный совет; знакомый, поделившийся полезной информацией; няня, которая сидела с вашим ребенком, когда вы задерживались на работе. Все эти люди сделали вклад в ваш успех. Скажу даже больше, они сделали его возможным!

Именно это я имею в виду, когда говорю о том, что другие люди создают наш мир и нашу жизнь наравне с нами самими. Их вклад в наше развитие, их поддержка и помощь — это тот строительный материал, из которого возводится башня нашего успеха и счастья. И возможно это только тогда, когда мы готовы отдавать им себя, свои знания, свои умения, свои полезные связи и знакомства. И это не должно происходить по расчету: сегодня я дам что-то тебе, чтобы завтра ты дал что-то мне. Настоящее совместное создание нашей жизни возможно только при условии бескорыстного отношения к людям.

ПЕРЕСМОТРИТЕ СВОЙ СПИСОК КОНТАКТОВ

Ваш следующий шаг — найти в своем списке контактов людей, которые потенциально могут помочь в достижении ваших целей. Возьмите еще один лист бумаги и запишите имена всех ваших знакомых: друзей, родственников, деловых партнеров, тренеров, докторов, стилистов — всех, кого вы можете вспомнить. Пройдитесь по контактам в телефоне, в электронной почте, в соцсетях — иногда мы забываем даже о самых важных людях, если долго не контактировали с ними.

Теперь давайте посмотрим на ваши топ-7, топ-25 и топ-100 контактов. Кто эти люди?

Топ-7 контактов — это те, кто проводит с вами больше всего времени. Они близки с вами, хорошо вас знают и в курсе того, чем вы сейчас занимаетесь. Это ваши друзья, родственники, партнеры, коллеги. Их список может со временем меняться, но продолжайте поддерживать с ними контакт.

Топ-25 контактов — эти люди не так близки с вами: вы можете не общаться с ними ежедневно, но все равно поддерживаете хорошие отношения. Они имеют общее представление о том, чем вы занимаетесь, но не знают отдельных подробностей вашей жизни или текущих целей.

Топ-100 — остальные ваши контакты. Вы поддерживаете связь на Facebook, эти люди тем или иным образом связаны с вашей текущей деятельностью. И они также знают других людей, которые могут помочь вам в достижении целей.

Выберите по меньшей мере трех человек для каждой из ваших целей. Это могут быть ваши наставники или советники. Вы можете захотеть использовать их план действий, который уже срабатывал раньше — для их собственных целей.

Вы можете посмотреть на свой список контактов и сказать: «Гил, у меня столько контактов, я хожу на мероприятия и обмениваюсь визитками, но затем понимаю, что сейчас не заинтересован в этом человеке, и контакт затухает». Вы считаете, что контакт бесполезен, если вы не можете обратиться к нему прямо сейчас? Неверно! Это одна из худших идей для вашего бизнеса. Вы можете не знать, в какой момент вам понадобится данный человек, но, когда придет время, у вас должна быть возможность связаться с ним снова — а это возможно, если вы поддерживаете какие-либо отношения.

Вы можете взглянуть на списки топ-7, топ-25 и топ-100 контактов и осознать, что среди них нет людей, которые могли бы помочь вам в достижении целей. Это значит, что вам нужно расширять свою сеть контактов, организовывать и управлять ею.

ВОРОНКА НЕТВОРКИНГА

Представьте длинную стену, на которой висит множество инструментов. Вам нужен один из них — вы снимаете его со стены и делаете то, что хотели. Инструменты, которые нужны вам постоянно, обычно висят под рукой. Те, которые не нужны вам каждый день, обычно отправляются туда, где до них не так просто дотянуться. Но все ваши инструменты должны быть вычищены и смазаны, иначе вы не сможете использовать их, когда это потребуется.

Только, пожалуйста, не воспринимайте эту аллегорию слишком буквально! Разумеется, люди — не инструменты, они лишь дарят вам свою помощь и поддержку тогда, когда вы об этом просите. Точно так же, как вы дарите им свое внимание тогда, когда они в этом нуждаются.

Ваши контакты очень похожи на такую стену. Вы можете структурировать их в зависимости от того, на каком уровне воронки нетворкинга они располагаются:

незнакомцы;
контакты;
знакомые;
отношения;
партнеры;
друзья.

Можете ли вы превратить незнакомцев в деловых партнеров, друзей, клиентов, инвесторов? Да, конечно. Вам просто необходимо поддерживать связь и развивать отношения на всех уровнях воронки, добавлять в нее новых людей, решать, на каком уровне вы хотите видеть каждого конкретного человека, и помогать им продвигаться вверх.

Уровень 1. Незнакомцы

Это люди, которых вы встречаете на улице или с которыми хотите встретиться по тем или иным причинам: доктора, стоматологи, дизайнеры, владельцы компаний и так далее. Вы с ними еще не знакомы, но уже улыбнулись им, подумали о том, какое влияние можете оказать на их жизнь, а они — на вашу. Ваша цель — включить их в свою воронку нетворкинга и перевести на уровень контактов. Как это сделать?

Возьмите свою карту целей и посмотрите, кто нужен вам для достижения каждой из целей. Это может быть HTML-дизайнер или специалист по PR и рекламе.

Составьте список мест, где вы можете найти этих людей. Включите туда специальные мероприятия, группы в соцсетях, онлайн-форумы и так далее.

Регулярно посещайте эти места, онлайн и офлайн, встречайтесь с новыми людьми и включайте их в свою воронку нетворкинга.

Уровень 2. Контакты

Вы познакомились с кем-то на мероприятии или в сети, но еще недостаточно хорошо знаете этого человека. Вы можете добавить его в друзья в соцсетях, время от времени встречаться на мероприятиях и поддерживать контакт, но это не означает, что с ним можно обсуждать важные для вашего бизнеса вещи. Если вы попросите этого человека о помощи, вам могут вежливо отказать. Лучше сделать следующее.

Постарайтесь узнать больше об этом человеке: в каком институте он учился? Чем увлекается? Есть ли у него семья? Каковы его интересы?

Найдите общие интересы: например, вы окончили один институт, или у вас есть общие друзья, или вы были на одном и том же мероприятии на прошлой неделе.

Договоритесь о личной встрече — кофе, ланч, Skype-звонок. Упомяните общих друзей или общие интересы, чтобы создать более тесную связь между вами.

Не забывайте о необходимости напомнить о себе после встречи с новым знакомым — отправьте ему короткое сообщение с упоминанием темы вашего разговора, добавьте его в контакты в социальных сетях.

После важного мероприятия у вас в руках могут быть сотни визиток — выберите среди них те, которые считаете важными, и напишите этим людям: «Привет, мы встретились на прошлой неделе на Марафоне нетворкинга, и меня потрясла ваша речь! Как вы смотрите на то, чтобы встретиться в следующую пятницу и обсудить кое-какие мысли, которые пришли мне в голову после нашего разговора?» или просто «Привет, мы встретились на Марафоне нетворкинга, было очень приятно пообщаться! Кстати, я только что обновил свой профиль в соцсетях — что думаешь? Вот ссылка». Таким образом вы создаете между вами связь, которая может вырасти во что-то большее, чем просто визитка в кармане.

Уровень 3. Знакомые

Переход от Контактов к Знакомым — это важный шаг. Вы могли несколько раз поболтать с человеком на мероприятии, обменяться парой телефонных звонков, узнать его немного лучше. Вы помните, где он работает, ясно представляете, что он думает по некоторым вопросам, рекомендовали ему книгу или отправляли ссылку. У вас установился определенный контакт, и вы считаете его интересным человеком. Даже если в данный момент вам не нужна его помощь и у вас нет планов взаимодействия в области бизнеса, вы хотите включить его в более близкий круг и поддерживать с ним связь. Вы можете делать следующее:

Если вы нашли интересную статью в интернете, отправьте ему ссылку.
Поздравляйте его с днем рождения, новогодними праздниками, получением новой работы. У вас может быть шаблон подобных писем-поздравлений, но лучше потратить лишнюю минутку и сделать свое послание более личным, чтобы этот человек видел: он важен для вас.
Если вы обещали этому человеку познакомить его с кем-либо из ваших знакомых, не забудьте сделать это как можно скорее.

Уровень 4. Отношения

На этой стадии ваши отношения более крепкие, вы поддерживаете регулярное общение, готовы оказать услугу. Вы включаете этого человека в список топ-25 важных для вас людей, ваше взаимодействие с ним более близкое и личное. Например, вы интересуетесь, как прошел его отпуск, как поживает семья и друзья.

Именно на этом уровне вы можете найти людей, которые помогут вам реализовать ваши цели.

Каким образом развивать ваше взаимодействие?

Посвящайте вашему общению больше времени.
Поддерживайте связь минимум раз в месяц (в онлайне или офлайне).
Разговаривайте не только о бизнесе — задавайте вопросы о его семье и на другие важные для него темы.
Отправляйте поздравительные открытки ко дню рождения.
Восхищайтесь его успехами и поздравляйте с новыми достижениями.
Помогайте ему достигать его собственных целей — например, познакомьте с нужным человеком.
Обедайте или ужинайте вместе по меньшей мере раз в год.

Уровень 5. Партнеры

На этом уровне находятся ваши деловые партнеры, коллеги, клиенты, инвесторы. Вы ведете с ними бизнес, участвуете в финансовых операциях, регулярно встречаетесь за обедом или ужином, у вас есть что обсудить. Вы в курсе их жизни, проводите с ними больше времени и имеете общие интересы — как деловые, так и личные. Вы можете стать наставниками друг для друга или начать совместный бизнес.

Как же взаимодействовать с такими людьми?

Если вы видите, что у вас есть потенциал стратегического партнерства, скажите об этом прямо.
Предложите детальный план взаимодействия, который будет официально утвержден.
Проводите регулярные встречи и переговоры, чтобы построить правильные деловые отношения.
Убедитесь, что понимаете, сколько времени, усилий и денег вы вложите в ваше партнерство.
Дарите подарки по особым случаям — бутылку вина или хорошую книгу.

Уровень 6. Друзья и родственники

С этими людьми у вас самое тесное взаимодействие: вы рассказываете им о личных планах и ожиданиях, они знают вас лучше, чем кто бы то ни было, они готовы прийти вам на помощь в сложной ситуации и порадоваться вместе с вами, когда все идет гладко.

Но не пытайтесь вести бизнес с людьми, относящимися к этому уровню, — это может разрушить ваши отношения.

Что же нужно делать?

Цените этих людей. Они — самое дорогое, что есть в вашей жизни.
Всегда находите для них время, поддерживайте самый тесный контакт.
Если они живут далеко от вас, отправляйте им подарки и открытки.
Вдохновляйте, поддерживайте и мотивируйте друг друга!

После того как вы определили место каждого вашего контакта в воронке нетворкинга, спросите себя: вас устраивает то, на каких местах находятся эти люди? Или вы хотите перевести их на новый уровень? Если да, действуйте, как я рекомендовал выше.

Найти правильную позицию для каждого человека в вашей воронке нетворкинга — это крайне важная задача. Некорректное позиционирование приводит вас и ваших партнеров к неверным заключениям и недопониманию. Один из самых крупных провалов в деловой сфере у меня случился как раз из-за недопонимания.

Однажды я познакомился с основательницей компании по производству здоровых продуктов питания — она пришла ко мне с запросом на бизнес-коучинг. Ее область деятельности была мне хорошо знакома — я сам работал в ней, и у меня был огромный опыт. У нее не было денег заплатить за мои услуги коуча, и вместо этого она предложила мне долю в своей компании. Я согласился, и мы начали обсуждать сильные стороны компании, стратегические и финансовые планы на следующие несколько лет. Для меня было очевидно, что мы можем сделать этот бизнес по-настоящему процветающим, если найдем инвестиции. Поэтому я привлек другую бизнес-леди, которая согласилась стать нашим инвестором и третьим партнером. Мы с женой также вложили деньги в развитие компании.

На протяжении следующего полугода бизнес рос как на дрожжах: мы видели серьезные изменения и отличные перспективы развития. Но отношения между инвестором и управляющим партнером не перешли на следующий уровень — они остались на уровне Знакомых. И в скором времени стали возникать проблемы: оба партнера начали спорить по поводу стратегии и финансового планирования бизнеса. Они хотели изменить стратегический план, утвержденный и согласованный до того, как появился третий партнер. Каждый день они хотели изменить что-то еще. Они даже хотели вывести деньги из бизнеса на личные расходы, несмотря на то, что стартап — не тот момент, когда из бизнеса можно выводить деньги. Я пытался убедить их следовать нашему изначальному плану, но безуспешно. Они не могли найти точек соприкосновения, не умели слушать друг друга, не хотели придерживаться стратегического плана. Они хотели только получать прибыль и позволить бизнесу развиваться самостоятельно.

Очень скоро мы с женой и наш партнер-инвестор покинули компанию, забрав из него свои деньги. Управляющий партнер была уверена, что это никак не повлияет на ее бизнес, потому что тот рос с фантастической скоростью. Однако через два месяца компания закрылась.

Мораль этой истории проста: не вступайте в партнерские отношения до тех пор, пока вы не уверены на 100%, что вам будет удобно взаимодействовать с этим человеком на новом уровне воронки нетворкинга. Бизнес, организованный партнерами, которые едва терпят друг друга, обречен на провал, и не важно, насколько серьезными профессионалами они выглядят.

Другая история о стратегическом партнерстве, которую я хочу рассказать, показывает такие отношения с другой стороны. В свое время я очень заинтересовался яхтенным спортом и мечтал о том, чтобы организовать свою регату. Я долго обдумывал эту идею, и однажды на один из моих семинаров пришла женщина, которая оказалась основателем яхт-клуба. Я поделился с ней своей идеей, и она ответила, что может найти все ресурсы, необходимые для ее воплощения. Когда к нам присоединилась Школа бизнеса «Синергия», наш проект стал обретать реальное воплощение и масштаб. Мы подробно обсудили все детали сотрудничества, распределили зоны ответственности и решили, в каком направлении будем все вместе двигаться.

Результатом стала успешная «Синерджи Нетворкинг Регата» — мероприятие, объединившее интересных людей, которые хотят не просто отдохнуть, но и получить новые знания, услышать новые идеи, поделиться своими мыслями. Например, в 2017 году в этой регате участвовали 103 человека, в том числе и мультимиллионеры, которые искали в своей жизни что-то новое, отличное от их обычной деятельности.

Выводы

Подумайте о том, с кем вы планируете взаимодействовать: запишите все свои контакты.
Распределите контакты по уровням воронки нетворкинга.
Еще раз взгляните на свою воронку и задумайтесь о включении в нее новых контактов и повышении статуса уже существующих.
Оставайтесь на связи со всеми людьми, вне зависимости от того, на каком уровне воронки нетворкинга они находятся.

ЛЮДИ ГОВОРЯТ

Владимир Волошин, генеральный директор Newman Business Consulting, лидер SKOLKOVO Triathlon Team, сооснователь международного спортивного проекта IRONSTAR TRIATHLON

Для меня нетворкинг — неотъемлемая часть жизни. Это навык осознанно формировать круг людей, с которыми интересно общаться, развиваться и создавать что-то новое. Нужно понимать, что мы сами ответственны за то, какие люди нас окружают.

У меня несколько кругов общения: спортивный (люди, с которыми я занимаюсь спортом), бизнес и социальный. И каждый из них дает мне развитие, рост и новые проекты. Мы вдохновляем друг друга и вместе растем.

Помню, я в 2005 году жил в Эстонии. Мне позвонил друг и попросил встретить в аэропорту одного пожилого итальянца. Сам он не мог, так как был в отъезде. Я встретил гостя, отвез в гостиницу и пригласил на ужин, на котором мы общались на самые разные темы. Словом, отлично провели вечер.

Прошло два месяца, мне позвонили из европейского офиса крупной компании и предложили топовую позицию, причем собеседования проходили в Монако. Оказалось, итальянец, которого я встречал, — один из ключевых людей в этой компании. Когда я его спросил «Почему я?», он ответил: «Мне понравилось, как ты ко мне отнесся и как интересно мы общались за ужином».

Я тогда не принял предложение, но эта встреча вызвала снежный ком изменений. Одна из российских компаний узнала, что меня хотят нанять, и сделала встречный оффер. Его я и принял, хотя он был менее интересным в финансовом плане. Но такой выбор я сделал потому, что лично знал многих людей, работающих в этой небольшой российской компании: генерального директора, маркетологов, даже людей со склада. Для меня тогда было важно прийти в команду хороших людей, которых я знаю.

Вернуться в раздел