В каждой стране и у каждого народа существуют свои традиции и обычаи делового общения и деловой этики. Национальный стиль — это наиболее распространенные особенности мышления, восприятия, поведения. Они не будут обязательными чертами, характерными для всех представителей страны, а только типичными для них. Знание национальных особенностей может служить ориентиром поведения партнера по бизнесу.
Американская культура сравнительно молода, если ее сравнивать со многими европейскими, азиатскими или ближневосточными культурами. Американцы внесли значительный элемент демократизма и прагматизма в практику делового общения. С раннего детства американцы надеются только на себя. Они самостоятельны и независимы. Американцы прямые люди, ценят в людях честность и откровенность, быстро переходят к сути разговора и не тратят время на формальности.
Переговоры:
В США разработана целая теория ведения переговоров. У них существует специально созданная должность «конфликтолог», который всегда присутствует на переговорах. Конфликтологи присутствуют не только во время официальных переговоров, они приезжают на фирму заблаговременно знакомиться, ставить свой «диагноз» и только после этого назначаются официальные переговоры. Американцы берегут время и ценят пунктуальность. Они пользуются ежедневниками и живут по расписанию. В деловом общении американцы энергичны, настроены на интенсивную работу. Этому способствует вся система образования и воспитания, существующая в США. Со школьной скамьи в детях поощряется напористость, умение ставить и добиваться цели, жестко отстаивать интересы представляемых ими коллективов.
Американский прагматизм во многом обеспечивается объективными факторами. Как правило, представители США обладают сильной позицией на переговорах и это сказывается на технологии их ведения. Американская делегация всегда отличается жестким прессингом, настойчиво пытается реализовать свои цели. В США отмечаются три подхода к переговорам: мягкий, жесткий, принципиальный. Американцы отличаются прекрасным знанием конъюнктуры рынка, его фирменной структуры и положения на нем контрагента. Что же касается общения партнеров в неформальной обстановке, то деловой прием в США — обычная вещь. Но деловые приемы у них гораздо короче. По его окончании участники могут вернуться на рабочее место и продолжить переговоры.
Для американцев важна индивидуальность и права личности. В любой кризисной ситуации американцу важно выглядеть здоровым, энергичным и уверенным в себе. Американцы не скрывают свое пристрастие к деньгам. Они будут непременно сообщать вам, что сколько стоит и какую сумму они получают в год. Эту цифру принято несколько преувеличивать. Работа для американца должна быть интересной, приятной и необременительной. Отношения к работе на восточном и западном побережьях в корне отличаются.
В Калифорнии американцы стараются выглядеть так, будто они совсем не работают, а на востоке принято показывать, что трудишься в поте лица.
Американцы привыкли воспринимать каждую фразу дословно. Ирония, скрытый смысл или языковые изыски собьют их с толку. Они с трудом понимают тонкие намеки. Так что не перегружайте своего собеседника. Сами американцы всегда, говорят то, что думают, даже когда лучше всего промолчать.
Американцы предпочитают иметь достоверные сведения о тех, с кем вступают в контакт (в частности, они настаивают на предоставлении сведений об участниках переговоров: кто, где и кем работает), сведения об образовании, печатные труды, изобретения, ученые степени и т.д.
В США вы столкнетесь с тем, что любая деловая встреча достаточно насыщена, имеет конкретную цель и редко длится дольше часа. Для того чтобы успешно вести переговоры с партнерами из США и оставит о себе наиболее благоприятное впечатление, необходимо усвоить, что американскому бизнесу не присуща «семейная дружественность». Сами американцы обычно не нанимают в свою фирму членов семей или друзей и не вступают с ними в деловые отношения.
Закон вдвойне суров, если вы в Америке. Даже самая незначительная незаконная коммерческая операция часто приводит к судебным разбирательствам, огромным штрафам и даже тюремному заключению. Никто так не боится людей с « подмоченной» репутацией, как американцы.
Прежде всего, вам необходимо добиться доверия американцев. Для этого необходимо доказать, что ваша компания прочна стабильна как в финансовом, так и профессиональных отношениях. Кроме того, важно показать, что в бизнесе вашу компанию интересуют не только деньги, но и социальная ответственность (забота о работках, об обществе), которая теперь считается основным требованием к бизнесу в Америке.
Каждый американец, занимающий в компании высокое положение, имеет большую свободу в принятии окончательных решений, чем представители других стран. Поэтому вы столкнетесь с тем, что американские партнеры будут пытаться навязать свои правила игры, проявляя определенную агрессивность.
Нужно помнить о трех правилах на переговорах: анализировать – разделять обязанности – проверять исполнение.
Обычно переговоры проходят один на один. Предложения обсуждаются с общего вопроса, а затем постепенно переходят к деталям, Детали в США очень важны, т.к. для американцев не существует никаких мелочей при организации любого дела. На формальности ваши партнеры не будут тратить времени. Они сразу перейдут к сути вопроса, проявляя при этом здоровый прагматизм. Стараться избегать, чтобы в разговоре не возникало пауз. Американцы в любой момент готовы задать целую тираду прямолинейных вопросов. На переговорах американцы будут вас подгонять. Они могут постоянно просить вас ускорить ответ на их предложение или поторопиться с принятием решения. Для американца главное успех – ведь за успехом следует новый успех.
В деловом мире США гораздо больше женщин, чем в любой другой стране. Вам стоит относиться к ним, как к деловым партнерам, а не просто как к дамам. В США в деловой атмосфере не принята чрезмерная галантность, Вам следует избегать вопросов личного характера, не пытаться выяснить, замужем ли женщина.
Американцы общаются друг с другом по имени независимо от возраста и положения. Это придает общению или переговорам с американцами дружеский характер и неформальную атмосферу. Если вы получите от американца приглашение к нему в дом – это хороший знак. Вас заметили и оценили. В этом случае стоит принести подарок – сувенир или бутылку вина. Хотя деловые подарки здесь не приняты, они могут быть восприняты как взятка, а с этим в Америке не шутят. За столом чаще пьют коктейли и пиво. Можно поговорить с американцами о семье, увлечениях, спорте, но не советуем вам втягиваться религиозные или политические дискуссии. Если американские партнеры вам доверяют, вас непременно пригласят в фирму, либо устроят отдых за городом или даже на курорте. Причем расходы в таких случаях несет американская фирма.
Американцы являются сторонниками здорового образа жизни и рационального питания. Люди среднего и старшего возраста стараются вести к минимуму продукты, содержащие холестерин, предпочитают фрукты и овощи. Хотя традиционная американская еда пользуется большой популярностью. Курение американцы не приветствуют. Несмотря на то, что американские бизнесмены обладают репутацией самых жестких деловых людей в мире, тем не менее, с ними во многих отношениях легче иметь дело.
Американские дипломаты, ведущие переговоры, обладают отличительным стилем: убедительным, прямым, настойчивым и ориентированным на получение результата. Несмотря на то, что эти черты неизбежно различаются в соответствии с личностями и обстоятельствами, всегда очевиден и узнаваем прагматичный американский стиль, сформированный многочисленными и неизменными структурными и культурными факторами. К структурным факторам в данном контексте можно причислить географическое и геополитическое положение Соединенных Штатов, правительственные структуры, экономические показатели, демографический состав, правовую систему и систему образования. Наибольшим весом обладают такие факторы, как: статус США как супердержавы и политическая система американского государства.
Таким образом, в том, что касается переговорной практики, американцы предстают властными, не допускающими возражений, настойчивыми и не идущими на компромиссы. Они менее склонны вести переговоры в смысле процесса обмена мнениями и уступками, чем диктовать свои условия или убеждать противную сторону в правоте или силе своей позиции. В настоящее время не только политика США, но и в целом отношение американцев приобрело односторонний характер. В англоязычной прессе этот феномен получил название «unilateralism».
Даже радушные и на вид вежливые представители США на переговорах склонны занимать позицию по принципу « take it or leave it » («все или ничего»). Более того, статус гегемона лишь усугубил давнишнюю американскую черту, а именно – склонность поучать и использовать переговоры как возможность открыть всем глаза на совершенную истину, а не для того, чтобы попытаться понять и признать мировоззрение другой стороны.
Конечно, необходимо заметить, что далеко не все американские участники переговоров ведут себя в такой надменной манере. Иностранные дипломаты отмечают, что, выступая в роли посредника на многосторонних переговорах, американцы часто демонстрируют поразительную беспристрастность, терпеливость и готовность выслушать обе конфликтующие стороны до конца. Однако в большинстве двусторонних встреч США проявляют слишком мало учтивости и сдержанности, стремясь навязать собственное мнение и условия.
Еще одним фактором раздражения в переговорах с американцами, отмечают многие дипломаты, является впечатление того, что США вовлечены в абсолютно все проблемы современного мира. Однако сами американцы объясняют это тем, что сегодня в мире грань между вопросами «высокой» политики (такими, как национальная безопасность) и, например, проблемами окружающей среды или торговли порой неразличима, и это создает видимость того, что Соединенные Штаты с их многочисленными интересами в различных регионах планеты вмешиваются во все подряд.
Не менее важное влияние на американский стиль оказывают и те конституционные рамки, которыми должны руководствоваться в своих действиях участники переговорного процесса. Несмотря на то, что президент обладает полномочиями для ведения переговоров, он не может действовать без одобрения Конгресса Соединенных Штатов, который традиционно весьма настороженно относится к внешнеполитическим делам, усложняющим внутреннюю обстановку. Президенту также приходится принимать во внимание календарь выборов в Конгресс, так как, ограниченный срок пребывания у власти как выборных, так и назначаемых сверху должностных лиц, часто сдерживает выработку долгосрочного подхода к переговорам.
Публичные выступления:
Новый президент США, Барак Обама, находится в начале пути, его инаугурация состоялась 20 января 2009 г. На примере недавних дебатов между Обамой и Маккейном, а также потенциальных вицепрезидентов Джо Байдена и Сары Пейлин, можно проследить жесткость и безапелляционность в стиле общения. Такая стилистика как дебатов, так и переговоров достаточно опасна, хотя сильной стороне приносит максимальное число баллов, очков и лучшие условия контрактов. Необходимо отметить и такой фактор, что политические выступления и процесс переговоров имеют существенную разницу, которая заключается в цели процессов: политические выступления должны увеличить число сторонников того или иного решения или обещания, а переговоры имеют целью заключение контракта на максимально выгодных условиях.
Однако, СМИ обращают внимание не только на стиль общения ведущих политических деятелей, но и на неточности и ошибки, которые в такой ситуации неизбежны (эмоции захлестывают, не все удается держать под контролем). Перечень «ляпов» периода выборной кампании Обамы и Маккейна все же меньше, чем перечень ошибок, совершенных ушедшим президентом, Д.Бушем, т.к. период публичных выступлений пока невелик. Так, все таблоиды обошла фраза, сказанная Д.Бушем при встрече с английской королевой Елизаветой II, которую он назвал Елизаветой Одиннадцатой.
Б.Обама во время поездки по штатам в процессе общения с избирателями увеличил число штатов собственной страны с 50 до 57, путал названия штатов и городов, в которых находился. Разумеется, это накал президентской гонки, но здесь есть о чем подумать штату помощников и референтов, которые готовят публичные выступления руководителей столь высокого уровня.
Почему в Америке обращают внимание на такие огрехи в публичных выступлениях руководителей? Потому что стиль и практика ведения таких выступлений должны быть безупречны, четки и понятны всем и каждому. В этом снова просматривается непримиримость и бескомпромиссность американской системы.
Длительное время Америка была «Меккой» публичных выступлений, организации, менеджмента и маркетинга. Сюда приезжали для получения опыта. Поэтому работа на массовую аудиторию разработана досконально, есть множество методик, которые учитывают местные обычаи, время суток, профессиональные аспекты, социальный уровень и т.д. Разумеется, надо быть очень интеллектуально мобильным человеком, чтобы не только ярко выступить, но и сгладить возможные огрехи.
В публичных выступлениях американских (и не только) лидеров постоянно фигурирует социальный аспект, тем более в период кризиса, когда обостряются противоречия на всех уровнях: экономическом, социальном, национальном, конфессиональном и т.д. Обаме удалось не просто заинтересовать публику, но и перевернуть их отношение ко многим вопросам. Он говорил не только о том, что люди хотели услышать, но и о том, что надо делать для того, чтобы достойно выйти из кризиса всей страной. О том, какими путями достичь успеха и каким образом сделать всех более сильными.
В публичных выступлениях американские имиджмейкеры настраиваются также и на особенности психологии, речи, памяти своего объекта, положительного имиджа «своего» и возможные обличения «чужого» – норма именно американской политической игры.
Главное не только довести до аудитории свою точку зрения, но и показать, что чужая игра – втемную, выгода от использования чужого ресурса – спорная. Учитывая менталитет, сложившийся в стране за несколько столетий, правда будет на стороне сильного, а не правого.
Д.Маккейну было достаточно трудно бороться, т.к. уходящий президент, Дж.Буш, имел рекордно низкий рейтинг к концу своего президентства. Именно на этом и играл Обама. Он выиграл, а победителей не судят, их принимают.
Для многих выступления Б.Обамы стали школой отличного публичного выступления и общения с аудиторией. Будем надеяться, что и в дальнейшем вновь избранный президент США сможет удержать не только свой личный рейтинг, но и рейтинг Америки.