Автор: Иван Капралов
Каждый день нам приходится кого-то убеждать и что-то доказывать, как по долгу службы, так и в бытовых ситуациях. Но, даже прочтя много умных книг по теории коммуникаций, пройдя разнообразные тренинги межличностного общения, мы по-прежнему не застрахованы от неудачи в таком нелегком процессе, как отстаивание своей точки зрения. К тому же нужно помнить, что убедить человека можно, а вот переубедить – либо невозможно, либо этому надо посвятить ну очень много времени. Мировой опыт великих ораторов подарил нам ряд интересных приемов, которые обязательно нужно использовать в речи. Например, метод Сократа, заключающийся в том, что если побудить человека ответить несколько раз «да» на простые вопросы, а потом уже предлагать основной вопрос, то существует большая вероятность, что вы получите ответ «да» и на серьезное предложение. Известен не менее действенный способ, рекомендующий располагать ваши доводы в ходе беседы или спора в следующем порядке: вначале идет сильный аргумент, потом средней силы и завершает высказывание самый сильный. Некоторым из этих речевых техник исполнилась уже не одна тысяча лет, но актуальность их сохранилась. Так давайте попробуем усилить наше вербальное воздействие, внеся в процесс убеждения новый элемент – рисунки.
На первый взгляд это может показаться достаточно странным. Но вспомните, как привлекал ваше внимание собеседник, когда в процессе разговора начинал жестикулировать; а если вдруг он пытался вам что-то показать, наспех и при вас нарисованное, – ваш взгляд так и притягивался к создаваемым на бумаге линиям. А вспомните, как вы в минуты сосредоточенности и раздумий выводили на первом попавшемся листке подобия геометрических фигур? Всему этому есть научное объяснение. Еще в начале 70-х годов прошлого века ученые обратили внимание, что рисование развивает правое полушарие мозга, как известно, ответственное за творческую деятельность. Таким образом, представляя что-либо в рисунках, мы задействуем дополнительные силы на донесение нашей идеи до собеседника.
После этих слов перед многими встанет проблема: «Я не умею рисовать или рисую очень плохо». Развеем это заблуждение. Для того чтобы убеждать рисунками, можно вообще не уметь рисовать, тут важен не художественный результат, а сам процесс создания схемы на глазах у собеседника. Более того, чем проще рисунок, тем лучше он воспринимается. Поверьте, никто не ждет от вас высокохудожественных работ, вы просто решаете проблему, попутно помогая себе рисунками. На это можно возразить, что существуют специализированные графические пакеты, в которых можно профессионально построить красивые графики, диаграммы и блок-схемы. Неужели нарисованное от руки будет лучше? Здесь можно провести аналогию с речью, напечатанной на бумаге, которую вы долго и монотонно зачитываете, сравнив ее с бодрым, ярким и метафоричным экспромтом. Конечно, последний вызовет больше эмоций у публики. Так же и рисунок любого качества, сделанный непосредственно в присутствии целевой аудитории, будет в разы действеннее самой красивой диаграммы. Однако здесь все же стоит сделать небольшую оговорку. Рисунки от руки и качественные диаграммы используются в разных целях. Одно дело, когда вы можете повлиять на решение – тогда свою аргументацию вы подкрепляете рисунками. Диаметрально противоположна ситуация, в которой вы представляете директору отчет об уже проделанной работе и убеждать никого не требуется: здесь в самый раз будет применить качественную цветную диаграмму или блок-схему.
Теперь забудем о диаграммах, наша задача – научиться доносить идеи при помощи рисунков. Перед тем как начать рисовать, нужно иметь в голове четкий план аргументации, так как графикой вы подкрепляете сказанное, позволяя собеседнику ясно представить себе весь процесс. Начать рисовать нужно вместе со словами «представьте» или «посмотрите», что настроит визави на нужную тональность, более того, даст прямую негласную команду от вас сконцентрироваться на процессе.
Итак, первый шаг сделан. Следуем дальше. Теперь надо на рисунке отобразить параметр Сколько, так как зачастую после названия объекта сразу следуют количественные характеристики. На самом деле, обозначив Кто/Что, далее вы вольны выбирать, что хотите отразить: это может быть Сколько, а может и сразу Где, все зависит от конкретной ситуации; мы же для примера будем следовать порядку. Сколько – проще всего представить небольшой столбчатой диаграммой (если мы сравниваем цифры, соответственно должно быть несколько разных столбиков). На вопрос Где нам поможет ответить карта или организационная схема, то есть нужно каким-нибудь простым образом расположить объекты в пространстве (вспомните уроки природоведения в школе, именно такие простенькие карты с изображением домиков и деревьев – как раз то, что нужно). Вопрос Когда – удобнее всего представить стрелками как процесс, ориентируемый на движение, то есть показать, как объекты будут изменяться во времени.
Например, можно схематично изобразить начало, середину и конец, сделав соответствующие подписи под стрелками. Как – удобнее всего построить в виде простейшей блок-схемы, здесь нам важно показать собеседнику взаимосвязи и влияние объектов друг на друга. Например, действие вы можете обозначить кружком, провести от него стрелку и обозначить квадратом реакцию на действие.
После того как вы описали представленные выше элементы, нужно все это свести в относительно крупный рисунок. До этого вы описывали отдельные действия, как будто делали набросок, а сейчас пришло время из кусочков мозаики создать полотно. Если вы до этого момента все делали правильно, в сознании вашего оппонента должна прорисовываться более убедительная картина, чем если бы вы пользовались только речевыми средствами. Итак, кульминация. Вам предстоит на рисунке изобразить Почему/Зачем. У вас уже есть нарисованные частички картины – их и нужно использовать, расположив на новом рисунке, показав тем самым взаимодействие этих объектов друг с другом. Финальный рисунок, по сути, повторяет все вышеперечисленные, но объединяет их в систему.
Осторожно, у вас может появиться желание сэкономить время и не описывать отдельно Кто/Что, Сколько, Где, Когда, Как, а сразу приступить к созданию Почему/Зачем. Это ошибка! Ваше убеждение с помощью рисунков складывается по маленьким кирпичикам, о которых нужно обязательно рассказать, поэтому, перейдя сразу к финальной части, минуя подготовительные процессы, вы не добьетесь нужного эффекта. Это все равно что читать книгу с последней страницы: вы видите эпилог, но вам он ни о чем не говорит.
Как известно, люди делятся на правополушарных и левополушарных, то есть на рационалистов и творческие натуры. Естественно, что четкое разграничение провести сложно, но очень вам рекомендуем выяснить, к какому типу относится ваш собеседник, прежде чем начать рисовать. Это знание повлияет на ваши рисунки самым непосредственным образом. Выбирая аргументацию для рационалистов, следует оперировать такими понятиями, как Детальность, Количество, Исполнение, Сравнение. Рисунки в этом случае должны быть более детализированными, содержать больше мелких элементов (например, вместо одного большого квадрата – много маленьких), обязательно должны присутствовать цифры, нумерация, маркировка. Но совсем иначе будет обстоять дело, когда вы захотите убедить творческую личность. В этом случае оперируйте такими показателями, как Простота, Качество, Видение, Индивидуальность. Эти слова прямо противоположны выбираемым для рационалиста, и рисунки в этом случае будут совсем иными. Избегайте мелких деталей, старайтесь донести мысль крупными широкими штрихами, желательно использовать геометрические фигуры скругленных форм (овал, круг). Применяйте этот метод ко всем рисункам из разделов Кто/Что, Сколько, Где, Когда, Как, Почему/Зачем. В одном случае специально детализируйте, рисуйте больше стрелок, точек, элементов, а в другом, наоборот, упрощайте: заменяйте одинаковые маленькие фигуры одной большой, используйте меньше деталей, но делайте их крупнее. Так вы с успехом добьетесь своей цели, причем сделаете это наглядно и просто, исключая манипуляцию, «раскроете глаза» на проблему.
Рисунками можно не только убеждать. Столкнувшись с ситуацией, где вы затрудняетесь в принятии решения, доверьтесь визуальному мышлению, и рисунки окажут вам неоценимую помощь. Положите перед собой листок бумаги, карандаш (ручку, фломастер) и попытайтесь нарисовать текущую проблемную ситуацию. Сделав это, нарисуйте рядом, отступив от предыдущего рисунка достаточно места (лучше взять большой лист), полностью разрешенную проблему такой, как вы ее видите. У вас получился рисунок, отвечающий на вопрос Почему/Зачем. Теперь настало время сосредоточиться на пустом пространстве между рисунками – это область решения.
Применяя уже известные Кто/Что, Сколько, Где, Когда, Как попробуйте представить (обязательно рисуя), как можно из исходного рисунка с проблемой прийти к желаемому. Вы удивитесь, насколько быстрее и продуктивнее пойдет работа и найдется решение.
Никогда не забывайте про карандаш и блокнот, носите их всегда с собой и при необходимости не теряя ни минуты начинайте рисовать и продвигать свои идеи. И главное – неважно, как вы рисуете, важен сам процесс.