Аллан Пиз — автор книг по невербалике («языку тела»). Здесь приводится его центральная работа «Язык телодвижений. Как читать мысли окружающих по их жестам», ставшая «грандиозным бестселлером, хитом для всемирного общества бизнеса». Работа представляет собой перечисление «жестов», объяснение их с примерами. Почти все эти жесты могут быть рассмотрены применительно к бизнесу. Например:
«Закладывание ноги на ногу с фиксацией ноги руками
Человек с быстрой реакцией, которого очень трудно переубедить в споре, часто сидит, закинув ногу на ногу и обхватив ногу руками.
Это признак твердого, упрямого человека, к которому нужен специальный подход для достижения общего языка».
Мною взяты приводимые автором иллюстрации жестов на бизнес-примерах и примерах из сферы HR. Большая часть отсылок автора к бизнесу имеет отношение к агентским продажам.
Также у автора есть работа «Искусство коммуникации в сетевом маркетинге», представляющая собой несколько переработанный материал из рассматриваемой книги и обещающая «научить наиболее эффективным приемам сетевого маркетинга» .
Положение в обществе и богатство жестикуляции
Человек, находящийся на вершине социальной лестницы или профессиональной карьеры, может пользоваться богатством своего словарного запаса в процессе коммуникации, в то время как менее образованный или менее профессиональный человек будет чаще полагаться на жесты, а не на слова в процессе общения.
***
Самыми лучшими интервьюерами и специалистами по продаже являются люди, развившие у себя способность считывать значение микрожестов своего партнера во время близкого — «лицо к лицу» — контакта.
Размещение за столом
Каким бы бизнесом вы ни занимались, если он связан со взаимоотношениями людей, вам необходимо знание различных средств воздействия на людей. Вашей целью должно быть понимание точки зрения других, создание непринужденной атмосферы в процессе взаимодействия и умение убедить клиента в том, что вы для него нужный человек…
Большее взаимопонимание будет достигнуто через угловое положение и позицию делового сотрудничества, чем через конкурирующую позицию. Разговор в такой позиции должен быть коротким и специфичным.
**
Если глава семьи пригласит агента по продаже присесть и тот совершенно неумышленно сядет в «его» кресло, предполагаемый покупатель может непроизвольно почувствовать недовольство относительно вторжения на свою территорию и затем стать несговорчивым при переговорах. Чтобы избежать отрицательных последствий от такой ошибки, спросите у хозяина, где «его» стул.
Скрещивание рук и ног
Скрещенные или сложенные на груди руки, закинутая нога на ногу предполагают, что человек находится в оборонном или негативном состоянии, но то же самое может быть выражено с помощью сведенных вместе лодыжек… Более чем десятилетняя практика общения с людьми во время бизнес-переговоров показала, что, когда ваш собеседник зажимает свои лодыжки, это равнозначно его «закусыванию губы». С помощью этого жеста сдерживается негативное отношение, неприятные эмоции, страх или взволнованность…
При проведении собеседования с претендентами на вакантную должность мы заметили, что большинство из них в какой-то определенный момент собеседования обязательно использовали такой жест, из чего было видно, что они сдерживают свое волнение. Когда мы начали изучать природу этого жеста, то выяснили, что разговор о внутренних переживаниях человека не помогает расслабить его лодыжки, а соответственно, и мысли. Но затем мы заметили, что, если проводящий собеседование подойдет к столу посетителя и сядет рядом с ним так, чтобы их не разделял стол, ноги тотчас расслабляются, и беседа принимает откровенный, более личный характер.
Известные исследователи в области ведения переговоров Ниренберг и Калеро установили, что, когда один участник во время переговоров зажимал лодыжки, это означало, что он «зажимал» уступку в цене. Исследователи обнаружили, что, используя технику ведения переговоров, можно повлиять на партнера, заставив его разжать лодыжки и сделать уступку.
Деловой взгляд
Ведя деловые переговоры, представьте, что на лбу вашего собеседника находится треугольник. Направив свой взгляд на этот треугольник, вы создаете серьезную атмосферу, и другой человек чувствует ваш деловой настрой. При условии, что ваш взгляд не опускается ниже глаз другого человека, вы сможете контролировать ход переговоров при помощи взгляда.
Социальный взгляд
Если ваш взгляд опускается ниже уровня глаз другого человека, создается атмосфера социального общения. Эксперименты по исследованию особенностей взгляда показали, что во время социального общения глаза тоже смотрят на символический треугольник на лице человека, в данном случае расположенный на линии глаз и области рта.
Большое значение для исхода встречи с глазу на глаз имеет та часть человеческого тела, на которую вы направляете свой взгляд. Если бы вы были управляющим, отчитывающим своего ленивого подчиненного, какой взгляд бы вы выбрали? Если вы выбрали социальный взгляд, подчиненный не обратит никакого внимания на ваши слова, как бы громко и угрожающе вы ни говорили.
Эксклюзивное интервью для «СД» с автором методики Алланом Пизом читайте в летних номерах журнала
Даниил Дерипаско, deripasko-dg@yandex.ru
Источник: Секретарское дело 3 - 2012