Лучшее, что может быть в бизнесе, — это отсутствие переговоров, когда каждая сторона находится в так называемой обоюдной зоне «комфорта» по условиям сотрудничества. Но чаще партнерам — настоящим или будущим — приходится вступать в сложные отношения и вести тяжелые переговоры. Для того чтобы максимально облегчить этот процесс, к нему нужно тщательно подготовиться…
Переговоры: до
Переговоры в стиле «экспромт» могут весьма печально закончиться для бизнеса. Никаких импровизаций не должно быть там, где если не решается судьба компании, то выстраиваются определяющие отношения и проговариваются важные моменты ведения дел. Существуют разнообразные методики подготовки к переговорам. Например, одна из них выделяет три составляющих подготовки переговоров: информационная, психологическая и тактическая.
Информационная подготовка
Информационная подготовка подразумевает сбор информации, причем важна не только информация о противоположной стороне — следует определиться с собственными планами и целями. Михаил Молоканов, кандидат психологических наук, бизнес-консультант, создатель и директор Клуба бизнес-тренеров (www.molokanov.biz), определяет сложные переговоры как столкновение двух позиций. Поэтому следует четко определить свою позицию (например, так: я хочу продать свой товар/услугу за 10 единиц). То есть собрать информацию о своих представлениях и возможностях. Во-вторых, вы должны по максимуму понять позицию клиента. Чем больше информации вы получите о клиенте, тем лучше. «Предположим, вы прикинули, что хотели бы продать свой товар/услугу за 10 единиц, — объясняет Михаил Молоканов, — но готовы опуститься до 7 единиц. Клиент, допустим, хотел бы купить за 5 единиц, но готов приобрести за 8. Исходя из этих цифр вы рассчитываете, где поле ваших переговоров, насколько допустимы маневры с суммами». Если у вас нет представления о своей позиции и позиции клиента, то конструктивными переговоры не получатся.
«Также вы должны подумать, зачем клиент идет на переговоры, — продолжает Михаил Молоканов. — Раз он согласился — значит он имеет свои интересы. Но самая досадная ситуация, когда встреча ему нужна для того, чтобы провести ее для галочки, — например, выполнить поручение начальника или соблюсти формальности при объявлении тендера для своих». То есть на этапе сбора информации вам необходимо выяснить бизнес-потребности клиента и того, кто садится с вами за стол переговоров. Есть деловые потребности: сэкономить, получить выгоду, вытребовать скидки и т. д.; а есть потребности другого рода: предстать перед начальством в хорошем свете, продвинуться по карьерной лестнице, пустить пыль в глаза и т. п. Хотя последнее — это патовая ситуация, как к ней ни готовься, эффекта будет ноль. Выяснив потребности другой стороны, вы сможете понять, как их удовлетворить. Тогда даже ожидаемые сложные переговоры могут пойти по заданному сценарию.
Константин Игнатьев, генеральный директор кулинарной сети «Будь как дома», подтверждает важность подготовки к переговорам и говорит о том, что прежде всего важна полная осведомленность о каждой детали предмета переговоров, полное понимание конкурентной среды в данной теме, доскональное знание сильных и слабых сторон оппонента.
Ольга Рендино, директор компании «Михайлов и Партнеры. Управление стратегическими коммуникациями» в Санкт-Петербурге, в обязательном порядке изучает информационное поле: «Прежде чем идти на встречу с клиентом, мы обычно детально изучаем информационное поле, стараемся просканировать все, что происходит вокруг нашего партнера, чтобы разобраться в ситуации досконально».
Галина Сержант, исполнительный директор холдинга IGK AG (Германия), при подготовке к сложным переговорам советует тщательно изучить историю предыдущего сотрудничества, посмотреть, какие были промахи в обслуживании (если были), и подумать, как эти промахи объяснить. «Если промахов не было, то подготовить аргументы, почему работа с нашей компанией более выгодна, — добавляет Галина Сержант. — Если речь идет о переговорах с новым клиентом, о котором заранее известно, что он сложный, то надо максимально изучить доступную информацию о нем (позиция на рынке, партнеры, проекты), чтобы можно было поддержать разговор и показать свою заинтересованность».
Вообще в серьезной ситуации важна любая информация, начиная от семейного положения, пристрастий и увлечений оппонента (одного или нескольких) до финансового положения, особенностей продукции, деловых связей организации, представляющей для вас интерес.
Помимо информации о партнере и собственных планах и целях, при ожидаемых сложностях не помешает получить сведения о внешней среде, где планируется проводить переговоры. Внешняя среда — это все, что не относится к вашей компании и противоположной стороне переговоров: например, финансовое положение похожих компаний на рынке, тренды рынка в целом, политическая обстановка в стране, законодательство — налоговое, таможенное и прочее.
Юридические аспекты
Читайте полную версию статьи в печатной версии журнала Секретарское дело №6 - 2012
Источник: Секретарское дело 6 - 2012