Связи решают все или почти все, какую реально роль они играют в бизнесе? Как правильно их выстраивать

Начиная свое дело, мы в первую очередь используем все самые необходимые связи, о которых часто забываем, когда дела начинают идти в гору.

Связи решают все или почти все, какую реально роль они играют в бизнесе? Как правильно их выстраивать

Сегодня бизнесмены считают главной причиной своего успеха следующие качества:

Деловые контакты оказались лишь на восьмом месте, ненамного опережая такие факторы, как пол и возраст. Профессионализм очень важен. «Но первое лицо компании не обязано им обладать в той мере, в какой он нужен исполнителю, тому же финансовому директору и т.п. Первое лицо, в некотором смысле, – это политическая фигура, и для него в первую очередь важна способность к убеждению и налаживанию контактов, в том числе с коллегами и подчиненными. Делать это авторитарно – а это исключительно лидерская функция – сегодня уже нельзя. И когда кто-то говорит, что профессионализм – это хорошо, лидерские качества – хорошо, а деловые контакты – это плохо и не важно, то это неправильно.

Впрочем, авторы исследования тоже признают, что умение договариваться с нужными людьми из других компаний своего сегмента, правительства и Думы востребовано и сегодня.

А в небольшом бизнесе деловые связи, несомненно, остаются самым важным фактором успеха. Сегодня успех любого бизнеса основан на выгодных знакомствах: начиная свое дело, мы в первую очередь используем все самые необходимые связи, о которых часто забываем, когда дела начинают идти в гору. И это неправильно, поскольку без посторонней помощи фирма может затеряться в толпе конкурентов.

Условно деловые знакомства можно подразделить на два типа – взаимовыгодные и «нарастающие». Взаимовыгодные знакомства связаны с различными партнерскими программами, которые делают бизнес более выгодным для обеих сторон. Чаще всего контакты такого рода устанавливают крупные корпорации и мировые бизнес-лидеры.

Второй тип – «нарастающие» знакомства. Предполагается, что они плавно переходят в постоянное сотрудничество с теми фирмами, партнерство с которыми выгодно для вашего дела. Хотя часто такое взаимодействие связано с определенными затратами, в долгосрочной перспективе оно может принести экономическую выгоду: ваши инвестиции окупятся, так как фирма-партнер будет больше доверять вам и, вероятно, предоставит вашей компании скидки и другие преференции.

Интернет – как он может изменить процесс налаживания и поддержания деловых связей

Еще недавно под «налаживанием связей» подразумевалось обращение к знакомому с просьбой передать ваше резюме в отдел кадров. Наиболее напористые менеджеры могли прибегнуть к методу холодных звонков, чтобы добиться встречи с потенциальным партнером или клиентом. Сейчас же налаживание связей означает способность воспользоваться сотнями релевантных контактов одним щелчком мыши. Каждая платформа обладает определенной репутацией. К примеру, Linkedln – деловая сеть, а вот Twitter не имеет такого налета формальности и сочетает в себе контент как личного, так и профессионального характера. Лучше уважительно относиться к тому, как люди используют эти сайты. Добавив делового партнера в список своих друзей в Facebook, вы проявите излишнюю напористость, которая может лишь повредить, особенно если этот человек привык использовать Facebook исключительно для связи со своими друзьями и родственниками. Просьба, обращенная к вашему старому другу, дать рекомендации в Linkedln может поставить его в неловкое положение, если ему не приходилось раньше работать с вами. Необходимо индивидуально подходить к составлению всех сообщений, которые размещаются в социальных сетях, будь то просьба дать рекомендации в Linkedln, поиск совета в Facebook или же беспечная болтовня в Twitter. Такое отношение свидетельствует о том, что вы цените связь с каждым адресатом.

Что касается существующих связей, необходимо выражать признательность за ваше сотрудничество. Когда вы просите совет, постарайтесь уделить некоторое внимание вашему собеседнику. Подготовьте почву с помощью уместных вопросов, особенно в том случае, если вы какое-то время не поддерживали с ним связь. Будьте честны и открыты. Если вы просите рекомендацию в Linkedln, покажите человеку, как вы благодарны ему за помощь.

Как вы собираете рекомендации на новых партнеров?

В принципе, слово «рекомендации» может и не вызывать в вашей душе никакого отклика. Однако, пару раз столкнувшись с просьбой предъявить рекомендации, вы наверняка убедитесь в пользе этого инструмента. Думаю, я никого не удивлю тем, как чаще всего осуществляются проверки новых партнеров, эти приемы крайне известны.

Соберите FAQ (часто задаваемые вопросы).

Если вы энергично продвигаете свое предложение и отвечаете на множество писем, скорее всего, вы обратили внимание, что, в основном, вам поступают однотипные вопросы. Помогите вашим партнерам сами, не дожидаясь их вопросов. Сформируйте из своих ответов раздел FAQ на сайте и включите свои ответы в первоначальную информацию для клиента. Тем самым вы сэкономите себе уйму времени, а партнеры получат ответы даже на те вопросы, которые пока не пришли им в голову!

Отзывы или рекомендации.

Собирайте отзывы и рекомендации. У вас появился очередной благодарный клиент? Попросите его написать для вас отзыв. Либо напишите с его слов такой отзыв самостоятельно. И обязательно включите отзывы о вас в первоначальные материалы. У вас есть такой партнер или клиент, который готов подтвердить успешность вашего бизнеса и дать вам рекомендацию? Очень хорошо. Включите его координаты в первоначальную информацию.

Перспективен ли рынок?

Часто ваши партнеры не знают, как качественно и количественно оценить свой региональный рынок. Вроде бы ваше предложение интересное, вроде бы все хорошо, но как ему понять, насколько именно хорошо? Сделайте пошаговую инструкцию для определения перспективности регионального рынка вашего потенциального партнера. Проведя даже минимальное маркетинговое исследование, вы сможете убедиться, стоит ли уделять данному партнеру большое количество внимания.

Лоббисты в бизнесе – вы их используете в вашей огромной глобальной экспансии?

Сразу расставим все точки над i, пояснив, в чем состоит отличие лоббизма от GR-менеджмента. GR – это сфера общего менеджмента, а лоббизм – всего лишь инструмент, технология. «Джиарщик» должен найти и организовать специалистов, которые обладают достаточным багажом профессиональных и личных знаний. А лоббист является той главной единицей (профессионалом со связями в госорганах), на которой держится вся сфера GR. Но из-за неразвитости рынка и низкой компетентности всех его участников говорить о точности терминов пока не имеет смысла. Как бы ни назывался этот специалист в конкретной организации – GR-менеджер или лоббист, – основная функция у него будет одна: налаживание связей компании, которую он представляет, с органами государственной власти. К слову, эта работа не имеет ничего общего с банальным подкупом. Задача лоббиста – не решение конкретной проблемы, а установление неформального диалога.