Крис Гарднер — человек, преодолевший все превратности судьбы ради достижения своей цели — мечты, казавшейся фантастической, нереальной, неосуществимой и даже абсурдной для всех, кроме самого Гарднера. Упорно двигаясь к цели, он полагался только на себя, на свои силы и способности, будучи твердо уверенным, что справится с любыми трудностями, а их было предостаточно на его жизненном пути, и обязательно станет богатым и по-настоящему счастливым. Чудесное превращение нищего и бездомного афроамериканца в преуспевающего бизнесмена, в миллионера, состояние которого оценивается в 165 млн. долларов, — это не сказка, а реальная история невероятно целеустремленного человека, путь которого не был усыпан розами.
В начале 80-х годов, когда экономика во многих регионах США пришла в упадок, огромное количество бездомных заполонило улицы городов, найти работу и жилье становилось все труднее. Оставшись с малолетним ребенком на руках и без гроша в кармане, Гарднер, так же, как и сотни других нищих, стоит в очереди за едой, ночует на вокзалах, в парках, в метро и даже в закрытом туалете на станции Bay Area Rapid Transit, когда не удается найти другой ночлег. «Это был страшный кошмар, — рассказывает Гарднер на страницах своей книги «Погоня за счастьем», которая была опубликована в 2006 году, — но это был перевалочный пункт между тем, куда я попал, и тем, к чему я стремился. Я защищал себя от отчаяния мечтами о том, что у меня тоже будет свой красный “Феррари”».
Однажды Гарднер увидел шикарную спортивную машину, водитель которой, молодой человек, одетый с иголочки, искал место для парковки. В свои 27 лет Крис уже понимал силу информации и то, что она может служить своеобразной валютой, поэтому предложил водителю «Феррари» сделку: парковочное место в обмен на несколько вопросов. Вопросы были простые: чем вы занимаетесь и как вы это делаете? Сделка состоялась, водитель «Феррари» оказался биржевым брокером, именно он ввел Криса в мир биржевого рынка. Так родилась мечта: Гарднер решил, что обязательно будет биржевым брокером. Этот красный «Феррари» и стал для Криса своеобразным маяком, символом свободы и счастья, которых тогда так не хватало молодому афроамериканцу, едва сводящему концы с концами. Был и еще один момент, который Гарднер запомнил на всю жизнь. В юности он хотел стать знаменитым музыкантом или спортсменом, полагая, что это путь к успеху и богатству, однако ни спортивными, ни музыкальными способностями Гарднер не обладал, но его мать, которая всегда была для него источником вдохновения и силы, сказала: «Если ты захочешь, однажды ты тоже сможешь заработать свой миллион долларов». Так родилась вера: «Я достигну той цели, которую поставлю перед собой!» В 16 лет Крис понял, что так или иначе он должен найти себя.
Поиск себя не был легким. Когда родился сын, Гарднер все чаще задавал себе вопрос: «Не иду ли я по эскалатору, который движется вниз?» Карьера врача казалась Крису бесперспективной, и он решил оставить ее. Однажды он сказал жене: «Зайду перед работой на собеседование, попробую устроиться брокером». «Да? А почему не космонавтом?» — ответила она. Действительно, желание устроиться на работу брокером, не имея образования, можно расценить как сумасшествие. И все-таки Гарднер добился своего, перенеся все тяготы борьбы за существование, за право стать лучшим и получить место, на которое претендовали 20 человек.
Неоплачиваемая стажировка в брокерской фирме Dean Witter Reynolds длилась полгода и не гарантировала трудоустройство. Это был выбор: риск ради достижения цели или поиск хоть какой-то работы, чтобы содержать сына, которого оставила Гарднеру жена. Крис выбрал перспективу. Все это время он упорно работал, осваивая азы профессии, делая 200 звонков в день, тогда как другие брокеры ограничивались 20–30. Для Криса была важна каждая минута, он подсчитал, что если набирать номер, не кладя трубку на место, то можно сэкономить 8 минут в день! Гарднер учился работать быстро. По ночам он штудировал литературу, напичканную непонятными терминами, чтобы пройти тест, охватывающий все тонкости брокерской работы. Крис помнил слова своей матери, которая говорила, что человек, умеющий читать, может узнать, как сделать все что угодно, и Крис изучал эту литературу так, как если бы читал самые увлекательные истории в книгах. Помогло его умение сосредотачиваться и убеждение в том, что знания дают силу и свободу. Тест он сдал легко, он все знал, он был единственным, кого взяли в штат компании, но никто не догадывался, чего это стоило человеку, вынужденному голодать и скитаться по ночлежкам с двухлетним ребенком. Это была плата за успех.
«Самым лучшим стимулом для меня были обстоятельства, — рассказывает Гарднер в своей книге. — «Только вперед!» стало моей мантрой. Идите вперед, никогда не оставайтесь на месте. Не обязательно идти семимильными шагами, маленькие шажки тоже имеют смысл. Идите вперед! Эти фразы повторялись в моем мозгу».
Он признается, что много раз хотелось сдаться, «бросить полотенце на ринг», но открывалось второе дыхание, внутренний голос говорил: «Держись!», и Крис держался, он был уверен, что победит. «Сколько бы денег ни было в моем кармане, сколько бы ни стоил мой костюм, никто не мог помешать мне вести себя как победитель, никто не мог помешать мне держаться так, что скоро все мои проблемы разрешатся». Он прошел испытание. Это была победа. Первая победа на тернистом пути к достижению мечты.
Сейчас, когда Гарднера спрашивают, что помогло ему изменить жизнь, он отвечает: «Страсть. Вы должны быть фанатиком того, что делаете. Будьте достаточно смелыми, чтобы найти свое страстное увлечение. Это может быть совсем не то, чему вы учились. Никто не может подсказать вам, что это, только вы сами. Найдите то, чем любите заниматься так сильно, что не можете дождаться, когда встанет солнце, чтобы снова это делать» («От бездомного до миллионера», Bloomberg BusinessWeek, 22 мая 2010 г.).
Гарднер стал биржевым маклером, но зарплаты на ночлег по-прежнему не хватало, как и многим бездомным, имеющим работу. «Ты можешь рассчитывать только на себя. Кавалерия не придет», — вспоминал Крис слова своей матери. Он должен всего добиваться сам. «И если для этого нужно было спать под столом, то именно это я и собирался делать», — говорит Гарднер. И он действительно спал под столом со своим маленьким сыном, когда работал в Dean Witter Reynolds, это было даже удобно: не приходилось тратить время на дорогу. Начальник Гарднера, приходивший на работу раньше всех, недоумевал, как это Гарднер успевает опередить его, да еще и с ребенком. Коллеги даже не подозревали, что этот доброжелательный и трудолюбивый человек — бомж. А Гарднер изо дня в день продолжал делать свои 200 звонков, дававших ему 10 первичных партнеров, половина из которых становились постоянными покупателями. С ними он строил доверительные отношения и получал постоянный доход.
У Криса была удивительная способность находить людей, у которых можно поучиться, и он всегда старался использовать любую возможность, неизменно задавая один и тот же вопрос: как вы это делаете? Один из сотрудников научил Гарднера эффективному приему не пытаться продавать то, что есть, а пытаться выяснить потребности клиента. Более конкретно вопрос звучал так: «Могу я показать что-нибудь аналогичное тому, что у вас уже есть и что будет отвечать вашим целям в настоящий момент?» Крис пытался отойти от шаблонов, искал свои собственные методы работы, нарабатывал клиентскую базу и понимал, что потребуется время, прежде чем он начнет зарабатывать.
«Dean Witter Reynolds — огромная корпорация с приоритетами, которые не всегда совпадали с приоритетами клиентов», — вспоминает Гарднер. И об уходе из этой брокерской фирмы Крис нисколько не сожалел, когда через два года ему предложили работу в Bear Stearns. Это была самая прибыльная частная компания в Уолл-стрит. В большом бизнесе другие игры, здесь важно сделать не 200 звонков с целью найти клиента, а 100 раз позвонить одному, обладающему большими капиталами, чтобы тот в итоге назначил встречу. Самое главное в массовых продажах — выстроить отношения с клиентом. Это было по душе Гарднеру, в Bear Stearns он увидел людей, которые могли концентрироваться на работе так же, как и он. Его зарплата теперь превышала прежнюю в пять раз. Это был следующий шаг, приближавший Гарднера к его мечте. В Bear Stearns нанимали людей, которых внутри компании называли БТС — бедные, толковые, с огромным желанием разбогатеть, многие из которых не имели гарвардского образования. Крис полностью соответствовал определению БТС и почувствовал себя как дома.
Однажды, как обычно, Гарднер приготовил 200 карточек для обзвона клиентов, это заметил управляющий директор Маршалл Гелер и вызвал Криса в свой кабинет. Маршалл дал понять, что его не впечатляет работа в стиле перехода количества в качество. «Большие мальчики, — произнес Маршалл, — делают это по-другому. Большие мальчики делают это через сферу влияния». Больше он ничего не стал объяснять, что это значило и как это сделать, Крис понял спустя несколько месяцев или даже лет. Это был урок.
Гарднер учился выходить на нужных людей, чтобы предложить им свои услуги, обходя множество препон и пускаясь на хитрости. Часто он заключал сделки по телефону, избегая встреч с клиентами. Причиной тому была расовая принадлежность Гарднера — не всем хотелось иметь дело с чернокожим брокером. Как-то раз он позвонил техасскому нефтяному магнату, который, прежде чем Гарднер успел что-либо предложить, стал рассказывать анекдоты про негров, евреев и американских испанцев. Первым желанием Гарднера было сорваться в Техас и проучить наглеца, вместо этого Крис молча все выслушал и провел свою презентацию. Сделка была заключена, и она принесла Гарднеру 25 тысяч комиссионных. Ради этого он готов был слушать любые анекдоты, тем более что техасский миллионер соглашался на новые и новые сделки. Ситуация зашла в тупик, когда нефтяной магнат изъявил желание приехать и лично встретиться с Гарднером, который принес ему столько дохода. «Что будет, когда он узнает, что я черный?» — думал Гарднер. Потерять состоятельного клиента было не лучшей перспективой. В то время Маршалл был в отъезде, и Гарднер решил сыграть роль босса, договорившись с коллегами и секретаршей. Это была авантюра.
Крис встретил миллионера, развалившись в кресле в кабинете босса. Ошеломленный и смущенный тем, что все это время общался с высокопоставленным чернокожим брокером, рассказывая расистские анекдоты, нефтяной магнат закрыл свои счета везде, где у него были вложены деньги, и согласился на все предложения Гарднера, который получил возможность управлять миллионными инвестициями. «У него как будто наступило прозрение, — вспоминает Гарднер, — и он увидел свет. Дело было не в черном цвете и не в белом, все решил зеленый цвет, цвет денег». После этого анекдоты про негров прекратились, а Крис стал получать большие комиссионные и значительно упрочил свою сферу влияния, о которой говорил босс.
Следующей ступенькой к достижению мечты был переход в головной офис Bear Stearns в Нью-Йорке. От этого шага Криса отговаривали все коллеги, зная, как будет нелегко там работать, но вера Гарднера в себя и здесь сыграла решающую роль. «Это было закодировано в моем ДНК и было так же неизбежно, как “Феррари”», — говорит он. Здесь Гарднер разработал свою стратегию по привлечению клиентов: сначала он связывался со вторым лицом компании, а через некоторое время звонил первому и сообщал, сколько денег они могли бы получить, если бы не проигнорировали предложение. После этого сделка почти всегда заключалась.
Гарднер понимал, что должен занять свою нишу, которая еще никем не занята, и он нашел ее: слой инвесторов-афроамериканцев, владельцев компаний, обойденных вниманием Уолл-стрит. В 85-м году Гарднер заработал свой первый миллион долларов.
В 87-м году успешный брокер основал собственную фирму Gardner Rich & Co. Это был риск. «Самый колоссальный риск в моей жизни, — говорит Гарднер, — когда потребовалось все начинать с нуля». Но и это удалось предприимчивому и амбициозному брокеру. В 2006 году Гарднер продал свою долю в Gardner Rich & Co за несколько миллионов долларов и стал главным исполнительным директором и основателем в Christopher Gardner International Holdings с офисами в нескольких городах.
Конечно, он купил себе красный «Феррари», а потом и черный, но счастье, как утверждает Гарднер, не в достатке. «С деньгами, конечно, лучше, чем без них, но они не решают всех проблем. Я не стремлюсь попасть в список самых богатых людей мира, но я имею возможность заниматься любимым делом, которое отражает мои ценности. Это для меня и есть определение богатства», — говорит филантроп Гарднер. Богатство может быть также и чувством благодарности, добавляет он, благодарности всем тем, кто ему помогал.
Жизнь преподносит множество уроков, у Криса Гарднера их 44, они описаны в его автобиографической книге. Основные из них: верить в собственные силы, надеяться только на себя, уметь рисковать, настойчиво двигаться к цели, позитивно относиться к своей мечте и иметь сильное желание осуществить ее, быть готовым заплатить за успех и преодолевать трудности, находить общий язык с людьми, учиться, начинать действовать прямо сейчас и с тем, что есть в наличии. Деньги не платят за то, что ты просто хороший человек — это, пожалуй, самый главный урок от Криса Гарднера, их платят за труд, за упорный труд, благодаря которому бывший бездомный добился всего, чего хотел, и стал примером для многих людей, достигших своей цели. На основе книги снят фильм «В погоне за счастьем», на который Голливуд потратил 70 млн. долларов, чтобы показать то, что сделал Гарднер, не имея ни цента, как шутливо замечает сам Крис. В одной из сцен главный герой говорит своему маленькому сыну: «Никому не позволяй убедить тебя в том, что ты чего-то не можешь. Никому, даже мне. Поставил цель — добейся».