У каждого успешного предпринимателя свой путь, своя история, свои секреты организации бизнеса, и стартовые возможности на начальном этапе тоже разные. Открыть собственное дело с минимальными вложениями и стать в итоге владельцем крупной корпорации удается немногим. Изобретательность, трудолюбие, целеустремленность — качества, без которых невозможно добиться успеха. Психология победителя, пожалуй, — самое главное, что объединяет этих людей. Их имена у всех на слуху, назовем одно из них — Джон Пол Деджория, основатель и президент компании John Paul Mitchell Systems, выпускающей профессиональные средства по уходу за волосами. Методы построения бизнеса, методы управления персоналом, которыми делится Пол Деджория исходя из личного опыта, применимы не только к индустрии красоты. Они будут полезны для бизнесменов, занимающихся любым видом деятельности и стремящихся достичь большего.
Возможно, нечто новое откроют для себя молодые предприниматели, возможно, что-то пригодится тем, кто не первый год руководит компанией. Ценность рекомендаций от миллиардера Деджории в том, что они актуальны для развития бизнеса в современных условиях.
Нужно найти свое место, найти нишу, которая никем не занята, и упорно продвигать свой продукт, говорит Деджория. Вы должны верить в свои силы, без веры добиться успеха невозможно, без веры любое начинание обречено на провал. Если кто-то считает, что вы ничего не достигнете и у вас ничего не получится, это не имеет никакого значения, ведь только вы сами определяете свою цель и движетесь к ней, несмотря ни на что. Учитесь работать с отказами, их будет много, предупреждает Деджория, главное — не позволить им повлиять на ваши намерения. «Вы слышите отказ в тысячный раз — неважно, идите к тысяча первой двери с тем же энтузиазмом, с которым вы шли к первой, и верьте в себя», — говорит он. Отказы не зависят от того, насколько хороша ваша идея, они в любом случае неизбежны, и если вы заранее знаете это, то никакие отказы не изменят ваш позитивный настрой. Торговля вразнос — один из самых ценных жизненных опытов, уверен бизнесмен: «Этот опыт учит человека правильно воспринимать отказ. Чем бы вы ни занимались в жизни — производите какой-то продукт, предлагаете ту или иную услугу, трудитесь по найму, — вам просто необходим опыт, благодаря которому вы сможете спокойно, без отчаяния, переживать ситуации, когда ваше предложение постоянно и решительно отвергают». Наверное, немаловажно еще и собственное отношение к этим отказам, хоть Деджория об этом и умалчивает.
В конце концов, люди отказывают не вам, а сами себе, не принимая ваш превосходный продукт или ваше выгодное предложение. Что ж, тогда вам с этими людьми не пути, ищите своих клиентов и никогда впоследствии не забывайте о них.
Деджория сделал ставку на создание эксклюзивных средств по уходу за волосами и на эффективный сбыт. Прежде всего, ваша продукция должна иметь максимально высокое качество, чтобы покупатель хотел вновь и вновь приобретать ее, а также рекомендовать всем своим знакомым. Что такое эффективный сбыт? Он заключается не в том, чтобы просто продать товар как можно большему количеству людей. Многие предприниматели так и поступают, оставляя без внимания своих самых первых покупателей, а к ним нужно обязательно возвращаться, благодарить их и поддерживать с ними контакт, потому что именно они станут лучшим источником ваших продаж и посоветуют другим приобрести вашу продукцию. Удержать клиентов гораздо проще, чем найти новых. Для удержания клиентов Деджория рекомендует придерживаться определенной тактики, заключающейся в том, чтобы они почувствовали себя особенными. Нужно находить время для общения и вновь и вновь напоминать им о правильном использовании вашей продукции. Возможно, существует несколько способов ее применения, но потребителей никто этому не научил. Научите и обязательно убедитесь, что всем все понятно. Рассказывайте обо всех преимуществах продукта и даже о том, как с его помощью можно создать хорошее настроение, дарите людям радость. Строить бизнес надо не по единичным, а по повторным заказам. В этом заключалась основная идея Деджории — завязать партнерские отношения с клиентами и привлечь их к постоянным покупкам. Нужно поддерживать тех, кто привил людям любовь к марке, считает он. «Я мог бы расшириться в 2-3 раза, если бы начал продавать «Пол Митчелл» в аптеках, супермаркетах, все так поступают, но я — нет», — говорит он. Этика — это еще один положительный момент в развитии бизнеса.
Реклама — также немаловажная составляющая продвижения бренда. Прежде всего реклама должна быть честной. Завоевать доверие можно только тогда, когда потребитель действительно получает эффект, заявленный в рекламе. Но реклама — это не только ролики, в том числе и в Интернете, в социальных сетях. Это и различные презентации, акции, шоу, тестирование, нечто реалистичное и привлекательное для людей. Важно создать атмосферу вокруг продукта, чтобы покупатели могли не только оценить его качество, но и запомнить то мероприятие, которое вы проводите, испытать положительные эмоции и сохранить в памяти это впечатление.
Получать удовольствие от всего, что ты делаешь, — еще один секрет успеха от Деджории. По его мнению, построить бизнес без удовольствия невозможно. Дело должно стать частью вашей жизни, образом жизни, а не работой, тогда оно принесет истинное удовольствие и это будет бизнес на долгие годы. Происходит цепная реакция: людям тоже начинает нравиться то, что нравится вам — ваша продукция, ваша компания и ваш стиль жизни.
Деджория пропагандирует лайфстайл счастливого человека и говорит, что такой метод ведения дел работает, потому что все вокруг получают удовольствие и потому что все стремятся к лучшей жизни. Нужно стремиться изменить мир к лучшему, ведь мы сами — часть этого мира. Успех, не разделенный с другими, — это провал, утверждает Деджория. Занимаясь благотворительностью, он придумал девиз для своей компании: Делиться доходами — это новый стиль.
«Идите в ногу со временем. Развивайте свое мастерство с помощью современных технологий и высокого качества», — рекомендует Джон Пол Деджория. Времена меняются, и сегодня нужно думать совсем по-другому, уже не так, как 5 или 10 лет назад. Отвечать за определенную часть работы и получать за это конкретную сумму денег — это старомодный подход, считает миллиардер. «Когда вы нанимаете людей, дайте им 2, 3 работы, платите чуть больше, зато в трудные времена вам не придется их увольнять», — говорит он. Зачем увольнять квалифицированные кадры, ведь они помогают улучшать бизнес. Относитесь к людям так, как вы хотели бы, чтобы они относились к вам, советует Деджория, а еще он считает, что если вы руководитель, то должны свято держать свое слово и быть добрым управленцем, чтобы сотрудники каждый день старались работать все лучше и лучше. «Сделай это, потому что я так сказал» — это не управление.
По словам Деджории, худшая книга, написанная лет 40 назад, называлась «Управление через устрашение». «Ужасная книга. И она пользовалась популярностью. Как это возможно?!» — удивляется он. Между тем в российских компаниях диктаторские методы не такая уж редкость. Запуганные сотрудники никогда не проявят ни инициативы, ни активности, а значит, и полноценной отдачи от них получить не удастся. Если бы это поняли все управляющие, может быть, и экономика была бы другой? Кстати, индикатором экономики Деджория считает салоны красоты. При экономическом спаде клиенты посещают их раз в 8 недель, при нормальных условиях — каждые 6 недель, если чаще — налицо экономический рост.
Отличительной особенностью вашей компании должна стать культура, утверждает бизнесмен. Сотрудников нужно обучать культуре — культуре общения, культуре любви к людям и к себе самим. Он рекомендует сохранять позитив во всем, даже тогда, когда подчиненные делают что-то неправильно. Для этого существует следующий способ вынесения замечаний. Напишите на бумаге все, что человек делает неправильно и как это нужно делать. Затем напишите, что у него получается очень хорошо, для того чтобы он почувствовал себя нужным, ценным и уважаемым сотрудником. Например, разговаривая по телефону с клиентами, сотрудник никогда не улыбается. Первым делом отметьте его достоинства, а потом уже скажите о том, что необходимо исправить. Допустим: «Я вижу, что вы очень стараетесь, и коллеги вас любят, и на работу не опаздываете, но, отвечая по телефону, вы не улыбаетесь. В улыбке проявляется ваша доброта, вы просто светитесь, когда улыбаетесь, и люди должны чувствовать, что мы счастливая компания! Вы отличный сотрудник, поэтому было бы замечательно, если бы вы сделали это». После такого замечания человек примет его к сведению и уйдет с хорошим настроением.
Никогда не отчитывайте подчиненного у кого-то на глазах, это может обернуться против вас самих: унижение, обида или злость, которые испытал человек, рано или поздно вам аукнутся. И совершенно противоположно поощрение: если сотрудник делает что-либо просто отлично, обязательно хвалите, громко и при всех. Это важно.
Деджория делится и своими методами выбора партнера и подбора персонала. Эти методы во многом схожи. Главное — почувствовать энергетику человека, считает бизнесмен. Вот список людей, которых не следует брать в союзники: человек, с которым неуютно; человек, который не нравится; человек, которому не нравитесь вы; человек, критикующий других; человек, распускающий слухи; грубый человек; человек-пессимист; человек без энтузиазма. Причем вам необязательно нужны экстраверты, просто люди должны верить, что все то, чем они собираются заниматься, превосходно, это вроде тихого возбуждения, говорит Деджория и, опять же, рекомендует не пренебрегать записями. Чтобы принять решение, напишите, что вы можете получить от партнерства и что нового сами можете сделать в этом партнерстве. Пообщайтесь с человеком, узнайте его получше, расспросите, что именно и как он планирует привнести в ваш бизнес. Разговаривайте так, как будто сами претендуете на должность. Но важны не только деловые способности, немаловажно и то, как потенциальный партнер или сотрудник ведет себя в социальной среде и каковы его человеческие качества. При этом не стоит придавать особого значения возрасту собеседника, главное — понять, насколько вы подходите друг другу и сможете ли работать вместе. Сейчас люди более чувствительны к тому, что хорошо, а что плохо, уверен миллиардер, а потому нужно чаще прислушаться к своим ощущениям, к своему внутреннему голосу.
Успех может оказаться совсем рядом, если правильно настроиться на его волну. По наблюдениям Деджории, успешные люди делают то, что неуспешные делать не хотят. Успешные не отступают перед трудностями и прилагают максимум усилий для достижения цели, умеют справляться с отказами и работают не покладая рук, идут в ногу со временем и верят, что в конечном счете все обязательно получится.
Елена Малетина
Справка
Джон Пол Деджория — американский миллиардер, филантроп, владелец нескольких крупных предприятий. В 1980 году вместе с Полом Митчеллом основал компанию John Paul Mitchell Systems с уставным капиталом 700 долларов, сейчас ее годовой оборот составляет около миллиона долларов.